通过分析知道顾客是如何利用信息来选择涂料产品的。顾客在购买涂料时其决策评估过程在表现形式上会各有不同，其中**有代表性的决策评估过程是认知导向，即顾客主要是在有意识和理性的基础上对涂料产品进行判断的。这一过程中，顾客通过考虑不同涂料的材料、效果、色彩、规格、环保性能以及价格等因素，进而决定购买哪个品牌的哪些款式。

    只有让顾客感到决定是他自己做出的，涂料店导购人员的启发才有力量。与来自外部的启发相比，顾客更容易按照自身的发现采取行动，他们有一种抗拒其他人企图指挥其思想的心理倾向，购买中的顾客，这种心理倾向可能更为强烈些，因为这时他们怕受骗上当和吃亏。许多顾客在买涂料之前，实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自涂料广告、涂料展览展示、邻居的推荐或其他因素——认识到这一点是十分重要的。这时，导购员的主要任务就是应当是加强这些影响，并进一步把这些影响引入正确的方向。要企图一下改变顾客的原有思想可能很困难，充分利用顾客本身的情况及他已知的信息与之进行交谈，尽量使之用“你预想的答案”来回答你的问题，这样可能容易使顾客朝着你预定的方向走，**终在不知不觉中作出你心中所希望的决定。