顾客在购买涂料的时候需要内在的和外在的刺激来引发，即当顾客来逛涂料门店的时候，说明顾客对涂料有一种正常的需要，只有当顾客被涂料门店内的涂料产品、海报以及涂料店导购人员的言行刺激，使这种正常的需要上升到一定的高度即购买动力之后，顾客才会在这股动力之下对你所销售的涂料产品做更深入的了解。这种刺激顾客增强其了解产品欲望**常用的办法，就是通过收集更多的顾客的信息，找出对引发顾客对自己品牌涂料生产兴趣的因素。

    比如，一位顾客走进涂料店，如果门店导购人员当头便问：“您要买什么涂料？”顾客可能会认为你不太耐烦，如果面带微笑的说，“若能知道你使用涂料的地方有多大，周围的环境如何，我将能帮您选择合适的款式，并为你做出价格预算。”此类的话，顾客将会认为你确实想帮他的忙，并且认为你是这方面的专业人士，他将信赖于你。在提出问题的过程中，你还可以提出建议，“我愿意帮您**省钱，买到**实用和**美观的涂料。”

    把问题和建议巧妙地结合到一起，是一种比较好的导购方法――即解决了顾客的问题――顾客更为满意地买走涂料――涂料门店、导购员获利……

    具体步骤如下：

    A顾客开始“意识到”问题。

    B顾客开始“关心”这一问题。

    C顾客开始把这一问题当成“大事”。

    因此，导购员的首要销售任务就应当是向顾客“揭示”这一问题和这一问题的重要性，**后使顾客变得“渴望解决”这一问题。

    怎样才能做到这一步呢？一般可用以下四种手段指出顾客的问题：

    其一　提出“揭示性”问题，其方式包括：

    “您感到满意吗？”

    “您是否对┅┅感到不放心？”

    “是否觉得，在┅┅之前它还不错？”

    “揭示性”提问可以促使顾客认真考虑他未注意到的事情，从而让他开始意识到这一问题。

    其二　提出“对比性”问题

    为了让顾客意识到问题，导购员可以拿出“另外的意见”或“相反的意见”供他做简便的选择。换言之，就是提出一个对比性的问题。

    这种手段就是诱使顾客考虑其它选择，让他迅速“形成一种看法”，并意识到问题。提出“对比性”问题就是给顾客提供一个机会，让他有看清两种情况中哪一种对他更合适。

    可以用以下方式提出“对比性”问题：

    “是┅┅”还是“┅┅更好些？”

    “是注重┅┅”还是“注重┅┅？”

    顾客身上的许多问题往往都非常简单，一点即明，只是顾客还没意识到而已。导购员可以走“捷径”提出问题的“答案”，顾客一听马上明白问题的存在。

    其三　提出“建议”

    这种“启示性建议”往往可以用我们熟悉的一种提问形式引出来――“您过去就有想过吗？”

    在这里，导购员就是利用提建议的手段，提同问题，顾客可以马上意识到问题的存在。例如：启发顾客――涂料的造型、色彩要与装修的整体风格相适应的，每款涂料针对性都很强，价格也不等……让顾客领略你的专业服务。

    在深刻地了解了顾客对涂料的需求之后，就能制定出适合于自己目标顾客的销售策略了。