你把这些工作做到位了，品牌是工厂的，肯定是大家共同来营造的东西，把这个氛围、感觉如果做对，你才有出路，如果你感觉做不对，出新品，OK新品要传达什么信息，感情的传递了或者情感的转移了，要给她说明的情况她没感觉到就是失败的，这个东西如果让她感觉到更好了，哪怕说你换换位置重新搞一搞或者怎么样会不一样，我觉得这是更成熟的一种做法。我对新品的认识，这种科技化的产品出来，这是对的，如果还是重复的，本身基本功能没什么变化，造型也突破不了什么大的格局，我觉得做不做了两可，有些东西真的是这样，多了反而是一种累赘，我觉得有时候放下才是快乐的。大家这么多年去规划一下，发现二八原则，真正好销的或者真正产生利润的，反而集中在这么一个部分，剩下的其实只是说你的关联产品也好或者辅助产品也好，这是必然要有的，但是真正的核心在这个地方，就是说你要关注，你的焦点在哪里将来你的重点就在哪里，我们就讲聚焦放大、聚焦放大。 

北京京鑫利沛商贸有限公司副总经理　姚润峰

　　【主持人】：姚总的至理名言很多，善于总结。公司在经销商累计很多年的经验了，销售技巧我觉得也有榜样性，有可学习的地方。 　　姚润峰：经销商的“术”和厂家的“道” 　　【姚润峰】：我们以前更注重技巧，但是发现后来跟工厂接触多了，发现好的工厂其实人家在道的方面更成熟，后来我们发现借鉴一些优势的地方，做经销商永远说更关注于术，但是术到了一定阶段，这个公司如果真正的想在这个区域里面做大，或者说你跨区域出来以后，更要懂得一些道，这是作为工厂给我们的一点帮助。再有，借鉴一些优势的企业，他们毕竟比我们走的远，我觉得要善于学习，拿来主义在一定程度上是有帮助的。 　　【主持人】：术和道我觉得分析的很好，厂家怎样一个道？ 　　【姚润峰】：我们刚才谈到了品牌，我觉得品牌是有内涵的，刚才章总提到了企业文化，文化是一种什么东西呢？文化是一种解决制度所不能解决的一种东西，有什么规则也好，甚至潜规则也好，有时候跟这个有异曲同工的感觉，主要是为了帮企业，有些东西制度可以说，但是有些制度就不可以说，早几年说“不能随便大小便”，就可以作为制度贴在墙上，现在就没有办法了，你说出来也可以，说出来大家就很哗然，这**就是一种哗然，因道德、文化一样，这是低端的层面来讲。到高端的层面，这个产品，不贴标大家蒙住以后看不出来，一贴标就感觉不一样，客户能说出来什么感觉，其实这种感觉并不是客户感觉到的，是作为企业、作为经销商，大家把这种东西经过慢慢的积累逐步的传递给大家，你天天灌输、天天灌输，听的多了有些东西就变成自己的了，消费者也是有这方面的倾向的，虽然说很理性但是也有这方面的倾向了，只是人必然的感觉吧。这个方面来说，做企业**要有企业文化，企业文化久了以后，这些人员在一起才能有共同的志向，我觉得有管人是一门艺术，但是我更认可志同道合这个观点，如果没有你出N多的制度我看也未必能真正把人管好，真正优秀的企业走到今天，一些核心的东西**是大家共同遵守的、共同认可的，而且是坚定不移在做的。经销商也是这样，经销商跟工厂配合也是这样，比如说只是我今天有什么政策，明天有什么样的东西，这个是有他一定的道，但是长远来看，如果你不能提供给长久品牌保证，比如我做三两年有可能给你带来很高的利润，有可能这个利润百分之几百，但是作为我们这追企业来说宁可不做，宁可做合理的利润走长远化的战略，跟工厂接触很多，发现有成功的、有不成功的，后来研究成功的发现这个方面上更倾向于，比如说真善美一类的产品或者说一类企业吧，这种东西是我们所追求的。 　　方平：对一个经销商控制导向应该转为激励导向 　　【主持人】：方总，姚总说的道理很好，您对之后的合作模式如何考虑？ 　　【方平】：其实我觉得从厂商关系这块，包括咱们今天的话题是怎么达到双赢，在新形势下大家怎么过好，我觉得这才是比较关键的一点。包括刚刚章总提到的，在完善内部，比如服务也好、人员管理也好，其实这些方面都是一个基础，包括刚刚姚总说到的企业文化，企业文化其实就是，这个品牌区别别人拿什么区别，就是企业文化，有些制度的东西都是共同的，都一样的。我们在分析厂商这方面，其实大家可以联手去做，市场是大家共同开发出来的，而不是谁所独占的。我刚才听姚总在分析，包括店面氛围的营造，一个消费群体的调查，其实这是非常好的。其实厂家与经销商之间的关系，很多信息要通过经销商来反馈。其实有些产品确实设计出来，从工厂的角度可能不一定适合某个区域的市场，也许某个装修展厅的风格不一定合适某一个区域的市场，这需要很多的反馈。包括比如我们的品牌，到底是集中在哪一个年龄段，其实经销商给我们提供了很多的信息。我们在说厂商，其实很重要的一点，大家信息应该沟通，再加上市场开发，除了正常的店面零售，现在等客户上门很难，因为经销商确实承受了很大的压力。**主要一点，从租赁制的建材市场来说，经销商又承受了高成本，租金是高成本，这个压力很大的。从刚才姚总说他们的零售渠道来说，从建材市场也好，目前结算也不是很理想，给他们的资金也造成很大的压力。这里面肯定需要大家更密切的合作，其实这种就是建立在，**是相互信任，有共同发展目标，这才能做好，确实现在从经销商角度压力是很大的。 　　从我们工厂的角度，我们其实从很久以前就把这种，就是说对一个经销商控制导向应该转为激励导向，不要想着控制他，要想着激励他，帮他解决实际遇到的一些问题，提高他的管理水平。**他要生存，比如在服务理念，比如在一些制度，比如在一些产品规划，比如在市场调研、再工程开发，这方面其实可能不一定非常有优势，也可能遇到这方面的问题。工厂集合了，比如以中国来说集合了全国的优势，我们这种模式是通过市场论证过的，这种可以，输送到经销商，他能够快速的成长，提高自身的管理水平。确实压力是很大的，刚才姚总也说了。 　　章正西：双方都合作的很好，关键就是信心 　　【主持人】：我想问方总这块，一直说经销商压力大，咱们在布局经销商渠道的时候，有没有做得特别好的经销商？ 　　【方平】：其实我们恒洁的模式**是分公司制，分公司既是厂家，其实在当地也是当地的一个营销机构，也负责经销商的开发，包括我们自己也有自己的直营渠道。目前来说，我们**要分析经销商确实遇到很多压力，**涉及到经营成本上，租赁市场，高成本，第二市场竞争。现在客流不是很多，因为房市确实不是很理想，造成价格战，打的是很激烈的。在这种压力下，经销商拿什么来生存，其实我觉得这个话题姚总来说会更实际一点。 　　【章正西】：经销商也有优劣，这个东西可能是一个理解，跟厂方合作的好，理解的透，因为他每年都有一个任务，完成的好，配合得很好，肯定会继续发展。如果配合的不好，任务也没有完成，因为经销商没有得到利益，厂方也投入了没有得到回报，双方可能就是例外选择，如果是经销商可能他会选别的品牌，这就是双赢吗，双方都合作的很好，关键就是信心嘛，有信心就很大可能做得好，如果对这个品牌没有信心，可能就做不好。  　　【主持人】：比如厂家总结一下什么样的经销商是合格的经销商？经销商总结一下怎样的厂家是我们**好的合作伙伴？ 　　【方平】：合格的经销商需执行到位 　　【方平】：怎么样算一个合格的经销商，这个话题其实也很难去判断，因为国家的形式，包括市场氛围是很关键的。怎么算一个合格的经销商，**他有一定的，刚刚章总说的信心，互相信任这是**关键的。第二，政策能彻底执行到位。其实很多营销政策本来是非常好的，但也许就因为执行的问题，这个执行力造成效果与想像中区别很大，其实我觉得**主要还是信心，大家得互相信任，第二，执行到位，我觉得这是**关键的。因为面临着冬天，我觉得**心态要摆正，我们应该处于什么状态呢？应该是积蓄能量，完善自我，包括刚才章总所说的服务，姚总所说的企业文化，大家抱团前进。 　　姚润峰：适合才是**好的

　　【姚润峰】：这么多年有接触过很多的厂家，但厂家和厂家有很多不一样的地方，但是经过这么多年以后，我们感觉不能说合格，只能说更适合我，因为这个东西就是一个选择，适合才是**好的。目前就我们现阶段，我们这种水平或者这种认识程度不够，但是目前的情况来说，他**要有思路，品牌意识一定要强，即使现在不是很突出的品牌，没有关系，但是灵魂人物核心的东西是一定要有的。其实他的团队，如果一个老板自己很不错，但是他的团队如果不好，你也走不远，我们也很关注他的团队。 　　再有，刚才说到思路体现在哪里。举个例子来说，雅鼎卫浴，现在央视也在上广告，但是我们接触了很多，我们目前来看这个产品为什么我比较喜欢或者说客户也喜欢，为什么？有感觉，什么感觉？文化，文化体现在哪里呢？出一个产品**有设计的概念。目前比如说我们在德国IF大奖，在世界上只有两家，目前雅鼎算一家，其他一家是国外的。 　　再有他自己的定位，中国的雅鼎，世界的雅鼎。就像我们国家的越是民族的越是世界的，中国的这种元素他们用的很好，他们的产品系列一看很多东西来自于中国的，过去大家闺秀用的扇子是一种，还有来自于大自然的彩虹，契卷长虹，还有甲骨文的水文化很深，渊远流长，很多非常具有文化气息的产品，出来的**可以说是艺术品，但是他从来没有说过我们的是艺术品，但是给我们的信心感觉就是一个艺术品。 　　目前包括标志的设计也好，以前也是用英文，可是话说回来，我们经常做测试，说目前****的品牌，你来说说他们英文的全拼，大家基本很模糊，除非很特殊的几个字母很简单的，这个他能记住，其他的一概记不住。但是要测一片商标里面找出很有特色的，比如我们目前用的标志一眼能看出来，红，给人的视觉冲击力是很不一样的。再有，本身这个雅鼎的鼎字，就是一个鼎，而鼎又代表了我们老话讲一言九鼎、问鼎中原，鼎都代表了至高，中原我们河南就是中原地，这是皇权在握的地方，你拿到了这个鼎太有这个发言权。为什么说一言九鼎，这种内涵设计得很好，所以这方面这样的企业我们感觉非常感兴趣，而且很坚定，不用他说，**你把你这个东西一说出来，我马上就臣服了，我信心就倍增，即使信心不足的时候，拿出东西来我重新想一想、翻一翻，出去信心又足，后来我们坚定了就是这样，只要找到了路就不怕路远，我们对工厂的认识目前对这种层面比较关注。 　　【姚润峰】：讲述了一下，跟大家分享一下。 　　章正西：新品推的慢就证明这个企业发展的差 　　【章正西】：我是这么认为的，一个企业的发展必须要有新产品推出，不管市场的手机也好、轿车也好，每年都有新款推出，如果没有新款推出这个企业就是慢慢的萎缩，因为新品推的慢就证明这个企业发展的差，这是很现实的例子，没有资金哪来的开发，**有实力，如果这个产品推出来以后让市场、让消费者来定这个产品合格不合格，十个产品里面可能会有一两个被Pass掉，不可能十个产品全部死掉，也不可能**，所以企业的发展必须有新品。我的想法就是，这个东西比如换一个位置，哪怕这个轿车喷一下漆，人家认为这是几几年的什么款式的，这个新的看起来就是新的，09款的、08款的，我认为企业就是要年轻化，像我们这个年龄可能都老化了，年轻有冲劲、有开发。像我们公司每年都在招高校大学生，老的思路可能比较陈旧，每一步都慢，比如我们品牌起步就比较晚，你再慢永远超不过别人，我们要超过别人，必须别人走一步我们走两步，我在五年就要超过别人，一定要有这个目标，全面发展。所以我们的企业老总年轻的比我年轻多了，30多岁，很有冲劲，他的思路完全不一样，有些难以想象。我现在可以透露，可能明年出我们的产品皮革化，可能就有皮的出来，卫浴这个行业里面还没有，可能马桶上面也会推出这个东西，可能明年会有这种想法，他的想法很先进，每年都会出国考察，可以学到国外一些好的经验。 　　【主持人】：由于时间关系，每然总结一句话结束这次访谈，我想主题还是在厂家和经销商双赢的话题上。 　　【方平】：其实我觉得按目前的形势还是那句老话，要先积蓄能量、完善自我、抱团战斗，没有冬天就没有春天。 　　【姚润峰】：就剩一句了。（笑）工厂和代理商之间我认为聚焦放大，然后聚焦放大，不断的用这种思路来指导自己，因为不断的是基于不同的阶段目标，这是正常的，要有一定的自主权、采购权等等，这个不违背大家合作的东西，活在当下。 　　【主持人】：其实您刚刚说的聚焦放大，相当于一个道、一个术，一个宏观、一个微观。 　　【章正西】：前面有困难必须往前冲，就是勇往直前，不能后退，没地方退了。 　　【主持人】：感谢三位来到搜狐做客，带来那么精彩的观点。谢谢！  （编辑：胡艳力） 热门阅读： 卫浴“老三件”焕发新生命（组图） 4万亿拉动内需卫浴相关行业受益分析 国产高端卫浴 如何攻克星级酒店壁垒