前言： 　　厂家希望经销商更加忠诚，经销商则希望厂家提供更大的利益和好处。厂家和经销商之间，很大程度上都是一荣俱荣一损俱损的关系。

金融风暴下的卫浴业经销商与厂商如何双赢（组图）

  　　进入08年，全球金融风暴、人民币升值、cip高位运行、楼市疲软、人们消费信心不足等因素给卫浴行业带来了很大冲击，那在新的经济形势下，厂商和经销商如何更好的协作，取得更大的市场份额，达到利益上的平衡取得共赢？

　　嘉宾：广东恒洁卫浴有限公司北京分公司总经理　方平

　　　　　北京京鑫利沛商贸有限公司副总经理　姚润峰

　　　　　上海维娜斯洁具有限公司北京分公司总经理　章正西

　　主持人：胡艳力 　　时间：11月13日 　　地点：搜狐演播室 　　以下为访谈全文：

　　【主持人】：**欢迎各位在百忙之中来到搜狐做客我们聚焦栏目，欢迎各位的到来。**请各位分别介绍一下自己。 　　【方平】：我来自广东恒洁卫浴有限公司，我们是北京分公司，我们恒洁主要是定位国内卫浴行业中档品牌因为我们打造的是民族卫浴，我们的口号是“中国卫浴恒洁品质”，我们主要突出的**是民族，第二就是要在品质上做好。 　　【姚润峰】：我姓姚，姚明的姚，滋润的润、山峰的峰，跟长虹老总倪润峰同名不同姓，我来自己北京京鑫利沛商贸有限公司，我们主要是做北京建材的代理，旗下主要是两大品牌，美加华卫浴和雅鼎卫浴，属于目前国内的一线品牌。 　　【章正西】：我姓章，章正西，是上海维娜斯洁具有限公司北京分公司，我们主要是卫浴，电脑蒸汽房、浴缸为主，我们打造的品牌是全球卫浴之路。 　　【主持人】：今天来的是两位厂家的代表，还有一位经销商的代表，我想咱们的话题就锁定在这两方面，其实厂家跟经销商联系都是相当紧密的，属于一荣具荣一损具损的关系，这个背景下看08年的形势，全球金融风暴全面铺开，咱们国内劳动成本升高，包括在楼市、股市都不是特别好，人们的消费信心应该也受到了一定的影响，我想在这个大环境下各位厂家也好、经销商也好，有没有受到影响？感到冬天来到了吗？ 　　【姚润峰】：我作为经销商的代表，今年影响目前来看已经开始显现了，我们属于房地产下游的一个产业链，如果房交量一直处于这种状况，肯定有一些影响。但是目前来看刚刚开始，所以说这个情况，很多人都在说冬天来了，我们也不回避这个问题，也要正视这个问题，同时这个问题也是从侧面来说，说了N年的洗牌问题，洗牌目前对我们来说、对整个行业来说应该是一次真正的大规模的洗牌，我觉得对整个产业来说是有好处的，这样会大浪淘沙留下一些真正的讲究品质的、对品质有追求、有思想、有影响的企业，这样将来的市场才会更规范一些，而且对消费者来说也是更负责任的一种行为。 　　姚润峰：销售跟预期应该有30％的差距

　　【主持人】：销售这方面，你刚刚说有一定的影响，有一些具体数字呢？ 　　【姚润峰】：十一是这样的，明显的感觉下半年黄金周的问题，黄金周目前大家各自有各自的计划指标，市场的情况，但是目前来看我们分析了一下，可以说跟预期应该有30％的差距，这是我们的感觉。但是有很多可能差距还不一样，参差不齐，但是整体的包括市场的调研和目前整个大卖场的一些数据出来，我看了一下大家都应该有这么一个水平吧。 　　这个产业和这个行业来说，只要买房子装修是免不了的了，不管通过什么样的渠道或者什么样的形式来做这件事情，在基础材料也好或者装修必备品也好必然是要选择的，我们感觉目前在这种前提下更显示品牌这种优势，和以前的基本功扎实不扎实的问题了，如果之前没有做好现在肯定会面临很大的问题。 　　章正西：好多品牌今年可能是销售下滑，但是我们今年有提升 　　【章正西】：我身为厂家代表，可能比姚总代理商还要稍微优惠一点，因为中间省了一个环节，肯定这是我们**主要的优势。好多品牌今年可能是销售下滑，但是我们今年是提升20％，这点可能跟我们公司内部人员调整，包括清除存在的问题，调整以后很大的好处；另外其他人在压缩，我们在扩大产量。我们今年可能在20号还有一个活动，投资100多万，下面很有信心，其实在房地产都是压缩，但是我们自己在内部，说明白就是互相一个竞争，在中间多拿一些份额，目的就是把销售量扩大。可能经销商的压力稍微大一点，我们压力肯定小，因为我们做国内的金融风暴应该没有很大的作用。 　　【主持人】：您刚才说，也有一些扩张，您觉得楼市对咱们一点影响没有吗？ 　　【章正西】：肯定也有影响，比如他们下滑，我们不下滑尽量保持。 　　【主持人】：您刚刚说的调整怎么讲？ 　　【章正西】：比如每个环节，比如说销售这方面，销售人员精简，提高人员的素质，把销量提上去，这是很关键的。比如说每个月原来销售50万的，现在60万，这10完全是利润，这是**主要的。现在每个环节，比如售后安装这边，我们把能省的全部省下，内部压缩。 　　【主持人】：我觉得您也是特殊的，您的身份既代表了厂家，也是销售，而销售也就是经销商。 　　方平：全国有16个分公司 今年多少会有影响 但影响不大

　　【方平】：其实我们这个企业跟章总也有点类似，我们同时是厂家，其实我们在本地也在做市场，**确实我觉得都感受到冬天，确实包括经济危机、包括消费者素质提升、包括楼市的萎缩，确实影响很大，从工厂角度我们也感受到了冬天的来临，**出口这块受到很大的影响。再加上确实国家一些政策，宏观调控，包括劳动法都会给我们带来成本上的增加。此外上楼市的影响确实是有。从整体这个行业来说是供大于求的局面，供大于求就必然造成市场的恶性竞争，价格战其实很频繁，其实中间压的利润都非常低的。我们工厂在规划这块很早，就把这个层面，从战略意义上也要提早做好了准备。 　　【主持人】：咱们出口占多少呢？ 　　【方平】：出口占的比例不是很大，大概占10％到20％左右，因为我们主要还是以国内销售为主，我们全国有16个分公司。今年多少会有影响，但是影响不大，我觉得应该是在明年，因为国家现在一些政策实施必然有一个延后，半年或者一年后才实际起到效果。 　　【主持人】：您觉得怎么样的形势？ 　　【方平】：这个话题应该大家提出来探讨，从国家形势来看还是比较乐观的，比如国家**近出台一些银行房贷政策，比如国家刺激内需这方面的政策，其实对于房地产发展相对注入很大的生机。我们作为下游企业，我觉得应该**把握好形势，跟着大形势走，对我们总体来说还是比较乐观的。 　　【主持人】：大家都有一些焦虑在里面，但是总体信心还是很足的。我觉得姚总应该感觉到很有压力，因为两位都有直接销售的权利，而且现在经销商的利润受到挤压嘛，在这个大形势下，作为经销商也好、厂家也好，都希望各自提供哪些帮助？ 　　【姚润峰】：我们的压力也不算很大，压力我觉得在于品牌，而且刚才方总也说到了明年国家的宏观调控问题，作为宏观调控来说肯定在基础设施投资和建设方面一直在加大，这个方面来说目前金融危机对中国影响还算是小的。在这种情况下来看，工厂以前的投入我觉得有点分散，他的投入也好、他的战略也好，我认为更应该集中，我个人的意见，**是二八原则，把有限的资源投在北京这种大型的人口众多、消费能力不错的城市，在这种市场会更有效果，而且毕竟这个地方的量很大。 　　第二，对于品牌内涵的延伸，我觉得很多的工厂都在说自己是品牌，但是我觉得这个品牌不是自己说出来就是品牌，我们经常讲广告的**高境界，比如说我这个是一种艺术品，但是不一定非要天天说，真正的艺术品是在这里感受，觉得你这个很高端，而且是一种艺术，这是一种境界嘛，中国很早就提出来，运用到我们的营销方面来说也是有一定的道理，在这种情况下我认为工厂，如果能把品牌做到这种高度，我觉得才是根本。 　　消费者当然现在是越来越理性，这也是必然的，但是除了他的理性，还要看他的消费习惯，尤其谈到网络，包括我自己现在买书都很少自己买到书店去，有的时候跑到书店看一看，上淘宝、卓越、叮当下一个单子，第二天就给我送来了，便宜50％、60％，甚至更高，所以这个方面还是要引起大家足够的重视。