【主持人】：对于厂家或者品牌的期许。 　　【姚润峰】：多年来我觉得都没有解决的问题。 　　【主持人】：也算是机遇，挑战和机遇，咱们有自己一些变革的东西，您觉得在这个变革过程中您希望厂家具体能给你们做哪些？ 　　【姚润峰】：现在很多工厂都是在出口方面压力很大，但是内销这个方面，如果做外销份额小的做内销的这次相对来说压力小一点，这种情况下我的想法，现在很多原材料价格，像同等材料目前很多已经开始在落，但是属于是有价无市的情况，比如前段时间在5万多，现在到3万多，但是很多工厂已经开始停产了，说这个东西做出带卖给你等于是亏钱的，但是市场这种行为我认为是不一样的，你可以停，度过这个期间，但是品牌或者这种产品线、产品的生命力，如果你没有跟着大形势走过来，你可以停，不要多，我估计三个月以后你再出来，恐怕这个市场已经对你不认可了。所以在这个方面我们思路上一定要坚定，选择比努力更重要，希望作为工厂来说有这种想法是**好的。

广东恒洁卫浴有限公司北京分公司总经理　方平

　　方平：经销商存在**大的问题不是缺产品，而是缺乏内部的管理

　　【主持人】：两位听了经销商自己的一些看法有怎样的感想？

　　【方平】：我觉得**厂家跟经销商，从很久以来老是觉得厂家博弈，其实原来**传统的厂家关系，厂家通过经销商获得收益，经销商通过经销厂家商品获取利润，这种结构是非常简单的。现在来说，从**近这一两年发展，我觉得这种关系好像已经发生了很多变化。**从目前来说，因为现在出口各方面受到一些影响，很多厂家现在为了生存必须把销售压力肯定要转化到国内来，这个时候厂家跟经销商的关系就变得很微妙，这个时候可供选择的品牌太多了，大家其实都有一种双重选择，从厂家角度可能会选取更优秀的经销商，经销商可能会选有质量保证、有品牌、有品位的一些厂商来合作。我觉得从发展来说，**应该这种双向选择的机会越来越大，而且以后发展可能这个关系会越来越牢度，**从定位上大家已经通过多面的筛选之后合作基础会更牢固。

　　厂家来说目前遇到的**大问题应该是渠道的经营费用，经营费用是很大的，经营费用怎么去转化呢？我个人认为其实现在经销商存在**大的问题不是缺产品，他的产品很多，可挑选的非常多，而是缺乏内部的管理，包括运营模式，可能运营模式目前还达不到一定的水平，他自身的盈利能力比较差。我觉得从厂家的角度，厂家更应该关心经销商，帮助他们解决一些实际的问题，来提高整体的盈利模式，包括他自身管理，让经销商不要一天老是盯着某些产品价格、某些营销政策，应该多来提升他们整体的管理水平，来达到双赢，从我们的家度我们是这么考虑的。

　　章正西：厂家的优惠政策直接给客户

　　【章正西】：商家确实很多，我站在自己本人的角度，要提升企业的文化很重要，大城市像北京、上海都是有文化的人，买这种高档的品牌一定是很好的，他们一定要有企业的文化，怎样说服他，其实这个价格来说不是很关键的，一个产品的企业文化很关键，还有一个是售后服务，都很关键。说在嘴上还不如实际去做，像我们卫浴行业的做服务应该很重要，我们其实广告打的也不多，主要是服务做得好以后回头客比较多，所以我们从这方面挖掘。厂家的优惠政策直接给客户，中间的环节基本上省掉。

　　【主持人】：等于说一些政策方面、措施方面的。

　　【章正西】：对。

　　姚润峰：品牌客观来说如果没有量的话不能成其为品牌

　　【主持人】：我觉得刚刚说的都是一些对经销商的一些看法，比如说加强内功、管理，还有章总说的服务，姚总你怎么考虑经销商修炼内功的？

　　【姚润峰】：关于渠道的问题大家的路子走的不一样，有些产品体验馆也好、专卖店也好，跟你的定位有关系，有些品牌可能要打文化牌，**要让大家能知道、能看到，**是定位的问题，我们目前带来的品牌也有不同的倾向，目前我们更倾向于走这种文化。

　　我觉得一个品牌客观来说如果没有量的话不能成其为品牌，所以渠道建设方面很重要，我们经销商**大的优势在于渠道的建设，我们在这方面比厂家可能更有优势，积累了很多销售经验。比如刚刚您提到的超市也好、装饰也好，对我们来说都是优势，也正是我们手头上现在的资源，而这些优势也需要我们怎么去整合，刚刚提到一个服务，这个理念**要改变，跟大家合作，必须要有一种包容的心，而且跟大家配合方面，要把利益冲突或者这种划分一定程度的满足，这是肯定的，否则不能让大家跟你共同做这个市场，这是我们经销商做了这么多年在渠道方面的一点心得感受。这方面我们也是这样的一个思路来定位的，**信念肯定要坚定，因为你做这个行业，伟大也是熬出来的嘛，这句话还是能代表一定的高度的。到了一定阶段量变才能质变，所以我们信念坚定，坚定了信念以后我们目标要明确，一年要做多少，在这个渠道上要发展到多大的程度。第三步才考虑到方法得当的问题，有了前两条第三条是方法得当，每个地方还有不同的操作模式，要有专业的人员专业的负责这方面的东西。目前我们在渠道方面应该是共同来做这个事情，否则一个人做不是不可以，但是很难真正的做大。