随着雷士开展商业照明服务越来越深入，它也发现，对于客户来说，真正有价值的一款产品，不仅仅在于光源的优质，反而更多时候，在于灯如何与建筑物**地结合，如何与环境达到和谐的统一，甚至**终达到见光而不见灯的效果。这就需要将研究的重点从电源转向灯具和电器。雷士于是开始尝试提供明确灯的用途的简单服务，告诉客户产品合适的使用范围。这样不仅有利于消费者避免漂移，迅速判断和决策，也让雷士进入产业中更专业更高端的市场空间。

　　实际上，一款在考虑了环境要求下个性化定制的灯具或电源，有助于光源释放**佳的效果，达到环保的要求，而不是相反。光源产品由于可以全球格式统一（220伏和110伏），跨国照明巨头作为全球优质的光源产品的主要供应商可以大规模推广光源产品，但是灯具却需要因地制宜、千差万别，所以，通过灯具作为光源的外壳，决定了光源的适应范围和作用效果。这就让雷士这样的本土企业，不但不会与海外巨头们形成市场碰撞，而且还能通过它对使用环境的深刻理解，在彼此合作间扩大了整体的照明市场份额，同时也提升了光源厂商的销售。

　　随着更加专注于商业照明领域，雷士开始不断搜索各种商业场所中光的使用环境，理解需求的差异，从而确定**适合的产品。很多时候，由于对需求的清晰描述，准确地界定了产品的使用环境，这样让消费者更直接地选购到自己需要的产品，也许不用经过复杂的研发，就能够在市场的直观与速达的背景下让雷士获得很好的效益。例如，雷士将传统的较粗的T8节能灯制作成更细的T4、T5节能灯，改造创新出有轮廓效果的灯。雷士规定在装修时，必须将这种灯管镶嵌在天花板的槽中，达到看不见灯管，只看到美丽的轮廓，但灯亮后可以通过二次反光，灯光通过照在天花板反射到地面的效果。现在，雷士这种T4、T5灯管一年的销售额达到3亿-4亿元。

　　经验的积累让雷士对市场有了更深的理解力，它们渐渐开始通过定义不同环境下照明用灯的类型，逐渐建立自己的市场**地位，增加自己在行业中的话语权。雷士曾研发出一款用于勾勒大楼轮廓的洗墙灯，它定义这样的灯必须具备几个标准：**，灯具外罩要改成有机透明的塑料；第二，灯具造型是弯的，方便安装。油站灯也是一例，这是雷士专门为在加油站使用所开发的特殊灯具。加油站使用环境有两个特点：**，是注意安全，灯具开关不能带有任何火星；第二，是要从很高的地方投射灯光下来，光罩效果要充分考量；第三，要安装方便。因此，雷士设计的油站灯，一方面采用全密封设计，保证安全，另一方面，灯照效果要以光亮度、照度、聚焦为指标，达到在一定高度内不会使路面昏黄不清，同时，在安装上，雷士的油站灯还采用了一个“易安装”概念，产品如同被扣上高架，更加方便了使用者——电工的安装。

　　虽然从概念提出到实现需求的过程并不容易，但一旦雷士定义了一个特定环境的灯具概念，就等于建立了一个标准。如此积少成多，雷士在商业照明领域的专业性更强。雷士在产业链中的地位，也从原来的制造商，向前推进了一步，逐步成为“照明解决方案提供商”。如今，雷士的客户伙伴，已经从原先单一的服装连锁店、商场等，延伸到更为广阔的领域，雷士不仅屡次承接国家大型基建项目订单，而且通过成功完成这些订单，在商业照明产品解决方案的定制化方面积累了越来越丰富的经验，雷士已经具有了1.4万多种不同的照明产品，任何所有照明环境下需要的灯，雷士都有能力提供或开发。经验构筑的能力门槛，让后进者难以轻易的复制和超越。

　　顾问式销售的独特渠道