1998年，雷士创立时，中国照明行业已经走过了20多年的历史。从改革开放以来，温州企业和广东中山古镇的照明企业先后引发了两次照明革命，前者模仿国外的灯具款式，引发了中国照明行业的产品生产浪潮，激发了一大批照明灯具市场出现，后者后来居上，在产品质量上进一步提升。但总体来说，中国照明企业的产品在光源方面创新很少，产品多集中于灯具创新上，品牌也大多缺乏竞争力，主要占据国内中低端市场。

　　1999年以前，中国灯具市场还处于“卖方市场”时代，照明企业的日子也过得相当滋润。浙江温州灯具大世界、中山古镇灯饰市场等灯具集散地，生产企业一般都是坐等顾客上门，即使是在这样一种被动等待的状态下，灯具企业也不愁销路，来自全国的经销商会远道而来找货，行业整体增长速度超过20%。同时，行业整体的利润率水平也很高，中国照明企业主要通过模仿国外技术或抄袭其灯具款式，产品从生产到**终到消费者手中，利润空间巨大。

　　在这样一种行业背景下，雷士成立时，无论是占据高端核心市场的海外**的光源品牌，还是本土凭来样加工就能生活得不错的本土加工企业，它们都使用着一种传统的纯自然的方式来对照明产品进行分类，从光源的技术分类、光源的功率分类到灯具的样式分类等，诸多让行业习以为常的分类方式，其实不过是从制造商的思维来武断地理解分类客户的使用情况，其实无论是圆形的灯还是方形的灯，40瓦的还是60瓦的，吊灯还是射灯，这些看起来详细具体的分类指标，都不能直观地解释，客户应该在什么环境下用到这些灯。

　　当时市场对于照明产品的细分十分模糊，大致根据使用场所分为家居照明和工程照明等类别，家居照明又可分为户外照明、室内照明等。其实，客户的真实需求不是一件产品，而是产品背后能够实现的功能。这一从产品（Goods）到好处（Good）的思维转换，是反映了企业是否真正能够从以产品为中心变成以客户为中心，真正具有基于消费者的需求来提供产品的能力。正是在这种渠道销售模式粗放、市场细分不完善的情况下，雷士首次将“商业照明”从工程照明类别中细分出来。而这一市场对服务要求高、利润高，生产难度高，但也构建了竞争壁垒。

　　定义产品的使用环境

　　起初，雷士更多是提供产品，并主动告诉客户，这样的产品应该在什么环境下使用。这样看起来，多此一举的做法，挑战了行业的传统神经：作为照明产品的制造商，难道还要干涉消费者如何使用不成？

　　特别是原本成长于来料加工的丰沃市场里的很多企业并从未认真考虑过，一盏灯会有什么明确用途，究竟是应该装在客厅还是应该装在走廊。它们既不习惯“规定”消费者的使用习惯，也没有能力为产品的恰当使用提供合理的建议和指导。