（5）“讨”，即讨价还价。不管你给客户介绍的产品有多好，他们讨价还价还是在所难免，这就要求导购员掌握一定的技巧，如果条件可以的话，坚持不还价，但一定要学会诉苦，比如现在租金贵、税费高、员工工资上涨、厂家提价、利润薄等，**好也给客户算一个“实实在在”的细账，如果实在搞不定，就要适当让步，毕竟现在做成一单生意不容易。

    （6）“送”，即赠送一些小礼品。一般情况下，购买家居产品时，消费者都会全家老小一起出动，如果客户临走时，能够给小孩或老人赠送一两件比较贴心的礼品，不仅能够讨小孩老人开心，而且能够给购买决策人带来快乐，增加品牌传播。

    C、导购员必须掌握的10大技能

    门店导购是提高门店业绩增长点的一个重要环节，导购员除了具备谈吐清晰，表达流畅外，还需要具备以下10大技能。

    D、顾问式导购的4个操作要点

    近年来，在泛家居行业，“中国制造”一派繁荣景象，各种商品五花八门、一应俱全，消费者面对纷繁复杂的产品，很难选择适合自己的产品。因此，泛家居行业的导购员需要掌握并运用顾问式导购技巧。顾问式导购不同于传统的导购模式，它是一种“以顾客为中心”的非常高明的销售服务方式。在这里我们简单介绍一下顾问式导购的4个操作要点：

    （1）给顾客以信任感

    与顾客之间建立起相互信任、相互依赖的合作关系，良好的信任关系是进一步实现产品促销的基础。在导购始末，导购员要始终保持微笑。

    （2）发现顾客需求

    顾问式导购员要做的首要工作，就是通过对顾客的潜在需求的分析整理，找到顾客的真正需求。通过与其沟通交流，向其提供辅助材料和咨询服务，找到顾客的问题点。

    （3）提出满足客户需求的建议

    顾问式导购员将顾客的需求点和产品的特点结合，为顾客找到**佳解决方案。导购员在解决顾客的问题点时，要做好以下两方面工作：一方面是要坚信自己的产品是好的，是顾客所需要的。另一方面必须具备顾问一样的知识与技能。

    （4）帮助顾客进行商品对比

    导购员要学会帮助顾客做商品的比较，利用各种例证充分说明你所推荐的商品与其它商品的不同之处，这样更能增加顾客的信赖感和购物欲望。

    E、顾问式导购成交的2大关键

    向顾客推介完商品之后，开始进入顾问式导购的成交阶段。此时，要采取各种有效策略，促进顾客购买。导购员只有认真对待促进过程，才能促成**后的成交。在进行顾问式导购中，成交的两大关键是：一、抓住成交的时机；二、掌握成交的要点。

    （1）抓住成交的15个时机

    顾客一旦出现购买信号，导购员就要停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。

    （2）掌握成交的3个要领

    为了确保顾客作出购买决策，导购员需要掌握成交的3个要领：

    ① 沉得住气。在成交阶段，导购员应平静地把信心传达给顾客，不能高度兴奋，喜形于色或迫不及待。

    ②坚持争取。当时机成熟时，导购员向顾客提出成交的建议，顾客就会犹豫或提出要求，此时要设法消除顾客的异议并做出必要的让步，然后再次提议、释疑、让步，不断重复，不断深化，一次次争取，直至成功。

    ③保留余地。导购员不能随便亮出老底，如果把所有的优惠条件都告诉顾客，届时就没有退让的余地了。为了减少被动，导购员一定要保留适当的退让余地。（编辑：boya123）