没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。

    平时大家去超市购买柴米油盐酱醋，根本不需要什么导购，只要自己看好，往购物篮一丢，排队买单就是了。但是，购买电视机、装饰石材、陶瓷等家居产品就不一样，没有导购在身边，面对琳琅满目的产品，很多消费者就会无从下手。毕竟，影响家居产品购买决策的因素很多，如客户购买石材产品时，大多是全家出动，他们不仅要考虑产品本身的价格、质量、工艺等内在因素，还要考虑装修风格、房屋面积大小等产品以外的因素，这就使得导购的复杂程度大大增加。总而言之，门店导购工作做得如何，将直接影响经销商的成败兴衰。

    A、门店导购6大功能

    所谓导购，就是销售人员采用不同的方式、技巧，引导客户购买某种商品，其根本目的就是留住客户，把产品顺利卖给消费者。导购主要包括两个方面：一是对客户的需求进行了解；二是对客户需求的目标产品的材质、性能等各个方面进行介绍。

    实践表明，门店导购主要有以下6个功能：

    （1）有效传递产品和品牌信息；

    （2）成功塑造经销商的品牌形象；

    （3）拉近与客户之间的情感距离；

    （4）为客户购买提供决策参考信息；

    （5）直接促成顾客购买；

    （6）创造顾客的二次购买机会。

    在其位，就要谋其职，而且还要负其责。无论经销商自己担当导购员角色，还是聘请导购员，都必须明确导购员岗位的功能及职责，否则很难实现销售目标。

    B、门店导购的6个技巧

    导购员要掌握“望、闻、问、切、讨、送”技巧

    从表面上看，导购不过是带客户看看产品，随便介绍一下产品，然后跟客户讨价还价。其实，导购远没有那么简单，它是一项非常细腻、非常系统的工作。导购员不仅要像医生一样，必须具备“望”、“闻”、“问”、“切”的本事，还要有销售员的讨价还价技巧和设身处地为客户服务的心态。

    （1）“望”，即观察。也就是对客户进行观察，包括衣着打扮、年龄层次等，进而对客户的职业身份、消费能力形成初步的判断，同时还要迅速判断出谁是拿主意的角色。在家居产品如陶瓷的消费过程中，有很大一部分是由设计师来定夺的。如果有设计师跟随，导购员就不用多说，保持一定距离跟在后面等待客户询价就是了，因为设计师在来采购之前已经心中有数，他们不大喜欢别人推荐。

    （2）“闻”，即聆听。就是竖起耳朵“窃听”客户之间的交流。一般来说，购买成套家居产品时，消费者都是全家老小一起出动，他们进店之后对产品就会有各自不同的看法，并且进行交流。从他们的交流中，细心的导购员一定会获得很多有价值的信息。

    （3）“问”，即询问。在获得初步信息后，导购员就要适时地进入“问”这个环节。在“问”的时候至少要了解以下核心信息，如房间面积、房屋层高、房间结构、意向装修风格等，了解这些信息之后才能为客户做好采购参谋。

    （4）“切”，即提建议。就是以客户需求为核心，设身处地给客户提供选购建议。在给客户提建议的时候要记住一点，不要一味地给客户推荐价格太过昂贵的产品，要学会帮客户算账，给他们搭配出比较“经济”的产品组合，这样才能赢得客户的认同。