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为什么家居经销商站队正确如此重要?

来源:第一家具网 发布日期:2016-05-17 10:51:08 查看次数:
【九正建材网】 在零售市场上,话语权的天平基本都是根据各方势力的强弱来倾斜,包括中国的家居市场,其实也是如此。

在零售市场上,话语权的天平基本都是根据各方势力的强弱来倾斜,包括中国的家居市场,其实也是如此。因为工作关系,笔者和家居卖场的内部管理人员接触很多,发现这个现象非常明显,尤其是家居卖场往往都属于被“对症下药”的一方,至于被下多重的“药”,就要看卖场的自身实力,以及家具经销商的实力了,笔者在此举3个真实案例,供大家对号入座。

这些年,中国潜力**为广大的三线城市,已成为各大家居卖场扩张**为重要的区域,国内家居连锁卖场巨头,每年超过60%的新开卖场都位于这些区域。这些地方也充分体现出了卖场与家具经销商之间的博弈。

前两年,某地级市的商业地产成功加盟到一家连锁家居卖场,前期项目都敲定后,卖场团队也随之启动当地的招商工作。其实在这之前,当地并无上规模的家居卖场,所以项目伊始双方都非常看好市场前景。但在招商阶段,问题出现了。

当地家居市场以独立店居多,其中既有单一的品牌独立店,也有包括由川派品牌为主打并辅以其他品牌的独立店,另外还有更具规模化的独立店。当地就有一位经销商,手上代理了十几个品牌,从板式到实木,从软体到欧美,市场上主要的几款家具类型里面,其主流的品牌在当地的代理权都集中在这位经销商手上,这样的经销商自然就成为卖场**批重点招商对象。

前期洽谈的时候,卖场就给经销商开出了优厚的条件,包括店面位置、门店租金等方面,都给予了特殊政策,但是这位经销商还是拒绝了。经销商有自己的算盘。自己已经整合了属于自己的独立店品牌,生意正是蒸蒸日上的时候,这个时候选择进驻卖场,前期投入先不说,当地市场就这么大,开了新店生意怎么样不仅不好说,而且或多或少还会影响自己独立店的生意。权衡之下,经销商自然就拒绝了卖场的“好意”。

眼看经销商“油盐不进”,相关的几个家具品牌在当地的区域经理也不能给经销商施加影响,卖场只能寄希望让企业向经销商施加压力,可惜对于企业而言,经销商实力雄厚,每年的出货量也都是稳步增长,所以谁都不愿意因为增开新店的事“问罪”经销商。**后这件事也就不了了之,后来的结果是,卖场开起来了,但是生意一直不见起色,经销商的独立店也正常运营,生意一点也不差。

再说第二个例子,同样是经销商与卖场博弈,但情况却与**个例子截然相反。

某市有一家居卖场,因为经营时间长,在当地已经形成了口碑,所以生意一直非常不错,入驻的经销商虽然一直对于卖场的管理、租金颇有微词,但是因为生意好,所以也一直相安无事。

这种局面随着另一家连锁家居卖场要入驻该市被打破,和很多桥段一样,新老家居卖场开始暗自较劲,焦点就在于对当地经销商资源的拉拢。新卖场想要当地经销商能够入驻、开新店,而老卖场则要全力稳住自己的经销商体系。

当地有一实力经销商,手上握有几个优质的板式、软体品牌,并在老卖场开了多家店面。这样的经销商自然成为新卖场极力拉拢的对象,经销商认为自己获得了筹码,可以趁此机会与老卖场谈些政策,“要么给自己更好的租金优惠,要么自己的店面租赁到期后,就撤店搬到新卖场”。老卖场“强势”了那么多年,想着自己要是开了这个先例,其他经销商不都得跟进,就拒绝了经销商的要求。于是租赁到期后,这位经销商真的就把店都撤了,并进驻到了新卖场。

但**后的结果却是有点大跌眼镜,新卖场并没有如预想的那样趁势而起,经销商的生意自然也是无法和往日相提并论。早前有些在观望的经销商看老卖场还是生意红火,也就打消了去新卖场开店的想法,之前老卖场空出的店面位置也很快被其他经销商占据。“老卖场在当地市场占据了天时地利人和,里面的经销商只要不是胡搞,赚钱肯定没问题,只是多少的问题,至于什么家具品牌真没看出有多大用处。新开的卖场,本来位置就偏,多好的家具牌子过去,都撑不起市场。”这是事后大家共识**多的总结,要是那位经销商早先听到这个建议,情况可能就不会是现在这样了,可惜没有如果。

第三个案例,某地级市有一家居卖场,卖场背景和第二个案例一样,在没有外来卖场的时候,卖场的日子过得也是很好,当地多是些实力一般且品牌分散的经销商,卖场一家独大的情况下,基本也没有和卖场谈判的话语权。

当有外来家居卖场要进驻该市的新闻传出后,当地的这家家居卖场反应还是很快的,包括召开业主大会,表示会改善卖场购物环境、给予业主租金优惠等一系列措施。等到行业传出外来家居卖场在多地的加盟点出现经营不善的消息,老卖场的态度慢慢又恢复了过往,卖场外围装修没了下文,内部环境改善也不再提,租金不仅没有优惠,而且还通知要调高租金。业主们不乐意了,结果那家外来家居卖场在当地的招商居然异常的顺利,当地的主流品牌悉数入驻,之前当地没有的一些主流品牌也过来了。新卖场开业后,因为声势浩大,大笔的营销推广、大笔的活动补贴,很快就抢占了当地的市场份额,而当地的这家家居卖场虽然没有落得关店的下场,但是品牌档次下滑严重,再也恢复不了往昔的势头。

通过上述3个案例,笔者想要说的是,卖场和经销商的强弱关系从未固定,市场本身的变化,外来市场的影响,都有可能影响到双方的市场影响力。而对于家具经销商而言,经营其实就是在站队,正确的站队才能保持正确的经营,哪怕当经销商决定独立于卖场,也是如此。

笔者接触较多的一家企业,在同一城市拥有两家卖场,几乎就是在同一时间,一家卖场租金水平上调30%,且过去已经连续2次预收长期租金,细算下来都已经收到3年后了,但**后的征收比例依然达到了80%。另一家卖场,别说提前缴纳半年租金了,只是上调了15%的租金,就引得经销商歇业抗议。这两相对比,高低立显,而其核心,无非就是经销商根据卖场的市场号召力而做出的合理判断。

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