随着各地灯具市场的大量涌现，灯饰经销商在经历了行业成长初期商户与商户间的竞争格局之后，开始进入市场与市场竞争的时代。就经销商和市场如何提升竞争力的问题，业内人士进行了探讨，他们普遍认为，虽然经销商可以通过提升产品质量、服务、卖场档次等三大手段来赢得消费者，但是，个别经销商经营能力的好坏，无法决定整个市场的竞争力，此时，市场管理方只有通过管理手段介入商户的经营，创造条件为商户改善经营，才能实现商户、市场整体竞争力的提升。

    “门面工程”是无奈之举

    卖场升级投入大

    上海城大灯具城安琪儿灯饰负责人秦建军**近刚刚从广东考察回来，谈到此次考察行动时他表示，他正计划要对自己店铺的装修和产品进行调整，此次下广东，参观考察了好几个灯具生产厂，也看了大量的灯具，采购一些款式较好的欧式灯做为店中产品的补充。

    不仅是秦建军，记者近期走访上海各大灯具市场，发现许多店铺都在装修，而经销商们则纷纷到广东考察市场。据业内人士的介绍，这是灯饰行业每年都有的普遍现象。只是笔者注意到一点，新装修的店铺，往往不是简单的店铺翻新，而是以更大投入进行的卖场升级。就拿城大灯具城来说，当2007年4月份记者**次来到该市场时，同样有许多商铺在装修，而相比那时，现在的城大，精品店、品牌形象店的数量已大大增加，市场整体上显得更气派。这种变化令人产生一种强烈印象，即城大灯具城周边的灯饰消费群体正在成长，消费需求也正由低到高快速攀升，促使我们的经销商在经营上也必须做出相应的调整，而这种调整就反应在店铺的装修和经销商考察广东市场这一现象当中。

    经销商自己无法掌控

    国家灯具质量监督检验中心驻九星市场质量监督员冯豪权表示，目前的市场形式相较过去已有很大不同，灯具市场越来越多，相应的，灯饰经销商的数量也大大增加，因此带来的，就是市场竞争日趋激烈。面对这样的市场变化，我们的经销商往往只能通过三种方法来应对：**是提升经营产品的品质；第二则是提升卖场的装修档次，第三是提升自己的服务水平。

    冯豪权分别向记者分析了这三种手段的作用与局限性，他表示，要赢得消费者的青睐，提供**好的产品和**优的服务无疑是**有效的方法，然而，对于经销商来说，这两点却偏偏是他们难以把握的。**，经销商不是产品的生产者，因此，他们很难对产品质量这一关进行控制，而服务往往也跟厂家的服务挂钩，厂家的服务到位，经销商对消费者的服务也才有保证，也就是说，经销商向消费者提供的服务，往往也不能完全把握。当然，也有一些经销商以自己额外的投入向消费者提供比厂家更好的服务，一些厂家不予提供的服务项目，他们自己来承担。这种情况毕竟不多，对经销商来说，这样的服务也会给其经营带来不少额外的成本。因此，经销商**还能够自己把握的，就只剩下自己卖场的装修了。

    更换经营难达目的

    在记者看来，无法把握服务和产品质量，只能靠装点门面来吸引消费者，实在是经销商们的悲哀。当然，经销商可以通过代理质量好、服务有保证的品牌来解决这个问题，但是，我们的灯饰行业，真正产品质量和服务工作能够令消费者满意的厂家并不是很多，我们的消费者已经习惯于用家电行业的质量和服务标准来衡量他们日常生活中的其他消费，而这些标准对灯饰行业来说，无疑是苛刻的。

    上海大野实业有限公司沈志平经理表示，今天某个经销商代理到的“新”品牌，也许就是其他某个经销商刚刚放弃的“旧”牌子，如果我们整个灯饰行业的产品质量和服务无法达到消费者较满意的水平，那么，这种通过更换经营品牌来提升产品质量的方式，就很难达到预期的目的。正因如此，通过提升卖场装修来提升竞争力，是经销商们的无奈之举。

    深层服务是关键

    那么，除了产品、服务、卖场装修三大要素之外，我们的经销商就没有其他途径来提升经营水平了吗？对此，冯豪权提出了自己的观点，他认为，如果灯具市场的管理方能通过管理手段介入商户的经营，提升整个市场竞争力，从而为商户改善经营创造条件，是又一个有效的途径。目前灯饰行业的竞争已从过去的品牌、经销商之间的竞争，走向灯具市场之间的竞争，以管理服务赢得竞争的做法，将会越来越多地为市场运营方所采用。

    说到通过管理来提升经销商的经营，记者立刻想到不少例子，如城大灯具城组织开展的大型灯饰团购活动；家饰佳聘请老外做形象代表，借周年店庆推出的大型灯饰促销活动等等，这些都是灯具市场管理方为商户经营提供的支持和帮助。

    家饰佳为了提升市场竞争力，借助其多年从事商场管理的经营，对市场内所有的商户，包括他们的产品、装修、营业员等等，实行统一管理，让商场形成一种良好的经营环境。而在产品管理上，他们对消费者的服务实行商场先行赔付制。消费者如果碰到什么问题，只要是产品的原因，商场会对其先行赔付，过后的事情市场管理处自己去和商户进行内部处理。等等这些手法，为市场赢得了口碑，也打响了市场的**度。