今年的重卡企业，亏损是个普遍现象。

俗话说，“杀头”的买卖有人做，赔钱的生意无人干。对任何企业而言，赔钱都是不可持续的，长期的赔钱一定意味着倒闭。在销量下滑、售价难以抵消成本的2012年，重卡企业如何不亏反赚呢?

董事长刘汉如领导的星马**车和华菱重卡，销量虽然不算很大，但利润率一直都是行业中的翘楚。即使在困难的今年，仍然有钱可赚。探求华菱赚钱之道，也许会对企业如何盈利有所帮助。

融资租赁量增利润也增

现在，很多重卡企业和经销商都在使用分期付款这种金融形式销车。分期付款不但是重卡销售必备的销售手段，同时也是赚钱的渠道之一。不过，分期付款这种销售形式已经是华菱“玩剩下的”。对于现在的华菱，融资租赁是其另一种赚钱提量的重要手段。

其实，早在一年前，华菱就联合多家银行的融资租赁公司，推出了华菱卡车融资租赁业务，以促进华菱卡车的销售。今年6月12~13日，“2012华菱星马汽车营销网络战略规划研讨会”在上海松江召开，会议上更是推出了“大租赁”的营销举措。

据了解，华菱卡车融资租赁业务为相关租赁公司根据华菱营销公司的推荐与华菱经销商的综合资质情况，从经销商处购买车辆并租赁给用户使用，用户分期向国银租赁支付租金，租金支付完毕后，用户只需支付每台车几百元的名义价款，车辆即归用户所有。

跟分期付款比，融资租赁的客户需要交保证金而不是首付款。一般而言，保证金比首付款要低，这就降低了资金要求。很多手头资金并不宽裕的客户，在凑不齐首付的情况下，选择融资租赁就可以基本达到买车的效果：选择自己需要的车辆，全新车辆交付，完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是，融资租赁的所有权不属于用户，用户需要每个月支付租金，相对分期付款，融资租赁的贷款成本要高于分期付款。对于企业而言，融资租赁的利息较高，可以赚取更多利润。

“采用融资租赁这种形式，企业不用再和法院打交道了。”刘汉如指出融资租赁的另一大好处就是在用户违约时，企业维权的成本大大降低。

其实，融资租赁很多企业都知道，不少经销商也在开展这方面业务。但是，恐怕没有哪个企业能像华菱一样，把融资租赁提高到如此高度。在今年销量和售价双双下滑的时候，华菱更是引入“大租赁”的概念，让经销商的融资租赁更加便捷和容易。“大租赁”无论是银行授信还是具体操作方面，都为华菱经销商提供了更多的便利。

“让经销商赚钱，企业才能赚钱。”华菱经销商的利润保证了其卡车出厂价能够高于同行。

华菱的车“死了都要管”

“华菱的车，死了都要管。”刘汉如笑称，“现在华菱鼓励经销商开展以旧换新业务，买了华菱车，用户一直都能享受华菱的服务，卖车的时候也有人管。”

事实上，华菱今年推出“大营销”理念，包括鼓励更广泛的以旧换新业务的开展，不仅让购买华菱车的用户没有后顾之忧、获得全生命周期关照，也让经销商利润有了更多来源。

“有钱的人买新车，没钱的人买旧车。这是个自然规律。”刘汉如表示，“一些人购买的华菱车用了一段时间，赚到了一些钱，考虑到维修成本等因素，就需要卖掉旧车，再买新车。有些人刚开始创业，买新车资金不够，这个时候二手车就是不错的选择。”华菱鼓励经销商开展二手车置换业务，既可以让华菱车的用户卖旧车时非常省事，也让华菱的经销商不但可以赚新车的钱，同时可以赚旧车的钱。

以旧换新，让用户省事省心，让经销商多赚一道钱。经销商做二手车，具有规模效应和丰富的专业经验，那些从经销商手里买二手车的用户也可以避免因自身专业经验不足而受骗，售后服务也有了更好的保障。

向后市场要钱

大家都知道苹果公司赚钱。其实，有些人也许不知道，苹果公司不但卖手机主机和I鄄PAD主机赚钱，卖应用程序更赚钱。现在中国的重卡行业，基本还停留在卖整车赚钱的阶段。而华菱认为，重卡企业迟早要依靠后市场的配件和服务赚钱，而不是靠整车赚钱。

刘汉如指出，近几年来，商用车行业取得了长足进步，新产品层出不穷，新的营销手段和策略不断涌现，市场竞争环境也发生了深刻的变化。商用车的竞争已经在向产业链条和核心技术的竞争转变，向金融服务、产品质量服务、金融租赁服务、运输挂靠信息服务、以旧换新服务等全方位的竞争转变。

在后市场方面，除了以旧换新业务外，华菱还将大力推进车联网，建设一个功能强大的物流信息及二手车信息平台，为星马**车和华菱重卡用户提供强大的信息服务。

刘汉如表示，今年华菱星马将与全国各主流市场的经销商合作，以经销商为主导，成立30家左右物流公司，主营星马**车和华菱重卡以旧换新及租赁业务，为用户提供全方位的二手车融资、以旧换新和挂靠等服务。明年，华菱将成立100家左右这样的物流公司，保证这项业务能覆盖到华菱星马所有的主流市场。

刘汉如总结认为，华菱的“大营销”在立足给客户提供全方位运营支持的同时，也增加了利润。华菱的“大营销”就是让用户利用华菱后市场的服务平台赚更多钱，而华菱企业和经销商在利用这个平台为用户提供服务的同时，也能够赚钱。