2011年夏季已经来临，炎热已经使大部分人暂时忘却冬季的严寒。可是，中惠地热却没有忘却，反而已经在用极高的热情为下一个冬季百姓采暖做准备了。

“已应用产品虽暂时停止了运行，但正铺装产品需要精心施工，将要铺装的产品需要全面设计，还有一些尚未交付的楼盘准备应用我们的产品，也都需要现在跟进，所以，我们在夏天依然很忙，甚至反而比冬天忙多了。”中惠地热工程技术负责人说。

除了准备工作上的忙碌之外，中惠地热在销售市场上，还将有更大的举措和更艰巨的任务。作为上市前的攻坚年，2011年的销售业绩将是上市成功与否**重要的因素之一，也是中惠地热集团今年将面对的一场核心战役。

2010年，中惠地热销售额突破1亿元，今年的计划目标将在此基础上增长几倍，为了实现集团制定的全年销售目标，中惠地热将在这个夏季重拳出击。

了解需求更深入

电热膜市场的需求，既不会像一些不了解该产品的人所想象的那般稀少，也不会像有些急功近利的企业所希望的那样，可以一蹴而就地挖掘出来。以往对于营销，只要做好产品、品牌，打出足够的广告，同时掌握一些销售技巧，业绩就或许不成问题，但在中惠地热的高标准之下，尤其今年对销售业绩提出了新的要求，就需要从战略管理角度入手，用对产品的信心、对市场的真诚去打动需求，从而创造需求。

中惠地热曾经总结出这样一个需求定律：政府需要省心，开发企业需要省力，消费者需要省钱。也正是基于这种对市场负责任的思考，中惠地热提出了三个“省”——政府省心、企业省力、百姓省钱，其产品也朝着满足这些市场需求的目标不断努力着。

时代在不断发展，理念也在不断进步，在坚持“三省”目标的基础上，中惠人也在不断提升着满足市场需求的意识。

“中惠地热产品不同于其他部品，它主要的客户是房地产开发者，所以在面对市场时，会遇到需求多面性问题，也就是‘买单的人不用，用的人不买单’。”中惠地热北京公司总经理杨志威告诉记者，“那么面对不同的群体，中惠地热就需要了解更多层次的需求。”

这种认识正是来源于以往市场经验的总结。因此中惠人现在要做的，就是进一步深入地了解市场需求，对市场需求进行细分，并根据马斯洛需求层次理论对不同的市场进行不同的需求排序，从而形成下一步企业较为系统的需求研究和销售策略。

比如，简单说来，一二线城市的开发企业对于铺装成本未必敏感，而对于选择这种采暖方式较传统模式有何裨益、产品品牌影响力、产品品质如何保证、是否利于楼盘销售等更为敏感;三四线城市情况则不同，企业对于价格因素**为敏感，其次才是品牌影响力等。这就需要销售人员在营销过程中能够根据需求的不同调整策略，以不同的优先级宣传产品的亮点。

对于消费者也就是**终用户而言，处于不同城市区域、不同购买能力区间的人，其需求点也是不同的，并不是所有的群体都把是否省钱放在**位，健康、舒适、节能、环保等要素的吸引力越发呈现出上升趋势。

销售战略“三板斧”

除了进一步深入了解市场需求之外，销售力更是今年中惠地热管理战略指向的标靶，而这绝不简单停留在具体营销手段的层面。中惠地热董事长尹会涞认为，只有在战略指导下，调整公司管理思想和营销思路，才能在夏季营销攻坚战中制胜。

采用什么管理架构与决策体系，对于实现**后盈利目标具有**意义，因为这将关系到管理效率与销售成果。在战略层面，中惠地热当前正挥出有力的“三板斧”——进一步统一品牌形象;管理层冲到一线研习市场;加强销售管理，提升与优化代理商队伍。

统一品牌形象是**板斧。用尹会涞的话说，中惠虽然形成了较强的品牌形象与口碑传播，但是要想做大市场占有率，成倍数增加业绩，就需要进一步整合统一品牌，做到全国一盘棋。从今年开始，中惠地热重点着手的工作之一，就是将全国大小门店对外形象统一，企业分公司形象统一，品牌形象也将焕然一新。这还不够，企业文化“惠国、惠民、惠企”和企业核心理念的贯穿，也是今年以后中惠地热着手要做的几件大事之一。“只有思想跟上脚步，思想做到统一，才能凝聚出更强的业绩。”尹会涞说。

管理层深入一线研习市场则是第二板斧。“董事长一再表示，今年哪里需要他就到哪里去，在这种激情号角的感召下，各地市场都斗志昂扬。”中惠地热副董事长张佰华说。今年4月以来，以董事长尹会涞、副董事长张佰华等为首的中惠地热管理层，脚步已经先后遍及东北三省，西北的宁夏、陕西、山西、内蒙古、甘肃、新疆，中南部的江西、江苏等地。“目前董事长已奔赴河南、河北、天津，而我的下一站则是山东。”张佰华说。管理层深知，只有亲自深入各级市场，才能切实考察到需求的潜力与面临的问题所在。

在研习市场、激励队伍的同时，强化管理与优化队伍又是第三板斧。尹会涞深刻认识到，对每一个创业艰辛的成长型企业来说，尤其是民营企业，管理问题不容忽视。“用有能力的人，用价值观一致的人，同时，企业也要为这些人创造价值，并共同打造一个强有力的管理团队、销售团队、技术团队，中惠地热才能走得长久。”尹会涞居安思危。尤其在作为企业核心竞争力的销售团队管理上，多年的探索经验让他深知，一支战斗力强悍的销售队伍的维护成本，不仅仅是薪资成本的高昂与否，更需要管理规模效应，更需要精神和机制上的双重激励，用以持久保证团队的凝聚力。

这三板斧一旦挥出去，中惠地热的夏季行动必将有声有色，取得巨大收获。这份收获来之不易，不仅体现在中惠地热的营销战斗力里，更体现在其精准的战略和日益精确的企业管理上。