伪实力经销商特征三：成长能力不匹配　　

　　我们在做市场调研或和经销商规划市场时，更多的是对目标市场进行分析，对产品进行定位，但经销商鲜有对自身不同成长阶段不同需求进行研究，导致经销商综合实力能力和市场环境不匹配，甚至拔苗助长等现象滋生，进而影响产品销售整体的布局。　　

　　由于陶瓷产品运营起步门槛低，资金技术等方面要求不高，因而也就导致陶瓷产品运营经销商综合素质不高——但这并不重要——是否能持续借鉴学习成功的经验就成为成败与否的关键。这个阶段经销商不能唯利润至上，阶段性的接受培训、指导、历练磨合团队尤为重要。如果这个成长阶段的需求还没满足到位，进而就直接进入快速增长阶段，团队、销售运营能力等明显不匹配，经销商在具体工作中顾此失彼、捉襟见肘是难免的。　　

　　现时大多经销商就营业数额上而言是处于快速增长阶段，这和陶瓷市场宏观环境的高速发展有直接关系。但就经销商综合能力而言，大多经销商应该还处于起步阶段，更谈不上成熟阶段，因由此产生的实力多为伪实力。高营业额与落后运营手段的反差，有效销售网点占网点总数的比例普遍低下、资金回转普遍缓慢、基本运营管理普遍滞后、学习型组织始终是憧憬中、营销创新贯穿始终是生硬的模仿和抄袭等，这些都是经销商伪实力的显性表现。

　　经销商不同成长阶段的不同需求一定意义上将决定这个经销商的核心运营能力是否能建立起来，基本需求问题不解决，经销商的未来之路注定是艰辛而叵测的（见下图）。

　　伪实力的产生是陶瓷产业发展过程中难以避免的，有的经销商是刻意而为之，毕竟在利润导向下的消费市场，经销商的陶瓷经营思路各有千秋，伪实力的另一个解读就是华而不实。但我们不能否认，很多经销商就是依靠这种华而不实的伪实力倍受厂家青睐。但我们可以断言，伪实力造就的经销商是没有前途的。滥竽充数的典故应该时刻警醒我们，江湖叵测，惟有真功夫才是出来混的不二法门。