在阐述什么是经销商的伪实力之前，我们先明确一下经销商的定义，严格说经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。那围绕这个定义核心而表现出来的能带来生产力的各种要素组合就是真实实力的体现，而与之背道而驰的就是伪实力。　　

　　关于陶瓷经销商伪实力的表现各有不同，通常的拉大旗作虎皮、虚假市场数据等等，我们权且理解为通常意义上的伪实力。这里我们通过产品流通过程、企业成长阶段和重点工作布置来分析经销商伪实力而带来的后患。　

　　伪实力经销商特征一：工作重点不突出　　

　　就经销商的本质而言，市场网络的建设和维护应该是重中之重，但现实情况却不是这样的。无论是渠道运营商（以终端销售为主业）还是社会资源运营商（以团购、特通渠道为主营业务），在具体工作多倚重新客户的开发为主要目标。这也就是我们陶瓷营销中一个特殊的现象：陶瓷招商工作无时不在！厂家的月度销售任务下的每月回款期限即将到来，厂家业务干部是积极致力于新经销商的开发、经销商是奋战于下线分销渠道的拓展，否则，销量完成没保障。这种怪圈的轮回，导致经销商网络建设和维护这一核心工作被偏废。 这种以销量为导向的数字游戏而显现出的也是典型的伪实力。

　　还有的经销商过度追求产品推广促销，而且销售的产品范围非常广泛，不能集中精力做好主导品牌产品。尤其是在促销环节上经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的产品。这就导致在一个大的时间段内经销商没有主力产品，利润环节的透明或见底，经销商惟有不停的推广新品上市，产品成长周期缩短，利润贡献是大打折扣的。这在陶瓷市场是一普遍性的现象，我们不能不引以为戒。　　

　　面对复杂的市场环境，经销商多面临的工作前头万绪，如何审时度事，然后让工作按轻重缓急来开展所显示出的功夫是真实力体现。那种胡子眉毛一把抓，看似热闹非凡，但效率、利益低下的伪实力误人不浅。

　　一个专业的经销商，工作重点和重点工作如图（见上图）所示。不同的阶段，经销商工作重点侧重在新客户开发、全系产品推广、良好售后服务以及有效的销售管理上，但上述几项工作的核心是紧紧围绕网络建设和维护，这是**能长期、持续带来现金流的基础平台，否则，别的工作尽管卓有成效，但稳定的现金流问题得不到解决，随后的利润问题必将成为悬念——这一经销商立命的根本经常受到动摇，毋庸置疑，经销商所彰显的种种能力都是伪实力！