伪实力经销商特征二：扮演角色不明确　　

　　通常我们在看一个经销商在产品流通过程中扮演的角色，**具有较大的经营规模；其次是具有较强的资金能力和一定的商业信誉；第三是具有相应的销售网络。其作用是了解市场、适应市场，具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度，分摊流通过程中的风险等等。　　

　　在资源稀缺、卖方市场环境下，经销商和生产厂家在产品流动过程中的主要功能见下图：　

　　厂家和经销商相对分工明确，各自作转业的工作相得益彰。但时下陶瓷产品如此激烈的竞争格局，精细化运营已经成为经销商赖以生存的的基础。如果经销商还在产品流同过程中仍旧将市场开拓、品牌提升以及推广促销等功能托付给厂家来完成，而自己仅仅完成打款铺货、仓储、结算等功能，那这种经销商所拥有的将是伪实力——经不起市场的洗礼和考验。

　　在陶瓷产品流通过程中不可能专业分工精细的今天，经销商过于在品牌塑造、推广促销等方面依赖厂家，而厂家的快速反应能力如果又不能达到要求，市场的销售势头势必受到影响，更为关键的是经销商在专业运营的道路上始终“仰”厂家“鼻息”，自身专业化运营能力很难得到大的提升。　　

　　但凡在市场上有所建树的经销商一个共同的地方，那就是综合运营能力突出。一般情况下经销商对产品铺市配送结算、终端网络覆盖等功能要求上大致都具备，而显示真工夫真实力的是在产品品牌规划、产品推广促销上。但更多的经销商却沉溺在前者的数据宽泛程度，这是伪实力的典型表象，很多厂家业务人员也就是被这个伪实力的假象所蒙蔽，而忽略了经销商真实的品牌运营、推广促销等真实力。产品流通起来问题层出不穷，厂商筋疲力尽，这样的例子还少吗？