这两年跑过很多涂料企业，也跟企业的很多业务员沟通过，问到他们的工作内容，说的都不一样，毕竟每个企业有每个企业特定的情况，但有一点是一致的：他们的工作都是围绕经销商，或者说是管理经销商。

    经销商管理，到底在管什么？

    做厂商之间的联络员，实现双方的双向沟通；帮助经销商搬货和铺货，维护客户关系；替经销商向公司要政策，趁机催经销商打款进货?

    这些都没错，但问题在于，这样就能管好经销商吗？自古以来，兵战商战，一脉相承。

    从某种意义上讲，营销战也是一场“资源战争”。营销实质就是资源的使用、整合和创造。做营销就是要用好自己的资源，整合他人的资源和创造新的资源。如果我们按照“资源观”来重新审视经销商管理，结果会怎样？不少人认为：管理经销商的两个关键词就是：压货、回款。实际上，这是一个误区。       涂料厂家与经销商合作，就是要通过借鸡下蛋、借船出海，充分利用经销商的资源，实现产品的销售。许多业务员不懂这个道理，相比之下，经销商们则要精明得多。经销商总是千方百计地争取厂家资源扩大销售，提升利润，求得发展。经销商通常会竭尽全力谋求厂家的支持：向厂家要人、要费用、要赠品、要促销。无论经销商用什么招数，其目的只有一个——利用厂家的资源，实现自身的发展。同样，对业务员而言，应该学会充分利用经销商的资源销售产品。

    经销商的资源，哪些才是好资源？

    一般而言，经销商拥有的资源无外乎三种：

    硬资源：包括经销商的人员、资金、仓库、运输车辆、网络等；软资源：包括经销商的品牌、经营意识、管理能力等；第三方资源：经销商的社会关系、资源等。