终端观察的内容包括:
消费者生活形态的变化,对购买行为及商品选择的影响;
把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买,推销员必须按照消费者的身高,把商品摆在他们视线平行、垂手可得的地方,太高或太低的陈列位置,都会造成购买障碍。如以儿童为目标市杨,则应摆放在货架低层,甚至地上。也就是说,陈列高度应视目标消费者而异,以便于他们选购。
经常保持商品价值。在陈列的过程中,除了要保持产品本身的清洁外,还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品,应想办法处理,不能任其蒙尘,有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净,也是维持产品价值的基本方法。总之,就是要让商品以**好的面貌(整齐、清洁、新鲜)面对消费者,以维持产品的价值。
陈列工作是一项长期的工作,必须持之以恒,每日辛勤经营,时刻保持清洁的陈列面,赢得**大的陈列效果,才能长期累积出优异成果。
2.POP广告。商品销路与POP广告关系密切,因为POP广告会制造出良好的店内气氛。并且近年来消费者对音乐、色彩、形状、文字、图案等的感觉,越来越表现出浓厚的兴趣。推销员如能有效地使用POP广告,会使消费者享受到购物的兴趣,并且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响。因此如果推销员具备POP广告方面的知识,就会在拜访零售商时,对零售商提供建议,并给予实际的帮助,这是一种很好的销售支援。
POP广告即购买现场广告(POINT OF PURCHASE)。它可以抓住顾客心理上的弱点,利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。POP广告被人们喻为""第二推销员""。
POP广告对消费者、零售商、厂家都有重要的促销作用:
对消费者来说,POP广告可以告知新产品上市的消息,传达商品内容,使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性;告知顾客商品的使用方法;消费者在对商品已有所了解的情况下,POP广告可以加强其购买动机,促使消费者下定决心购买;帮助消费者选择商品等。
对零售商来说,POP广告可以促使消费者产生购买冲动,提高零售店的销售额;制造出轻松愉快的销售气氛;代替店员说明商品特性、使用方法等。
对厂家而言,POP广告可以告知顾客新产品上市的消息,诉求新产品的性能、价格,唤起消费者的潜在购买欲;吸引消费者的注意力;使经销商产生兴趣;强调产品优点,特别是在开展赠品活动时,可以充分利用POP广告的媒体特性。