广东某石材企业成功建立石材专卖店，将高端客户作为其消费群主题，并逐步展开一系列石材营销模式的再次探索和创新，其独特的销售思路引来多家媒体报道，也引起中国石材工业协会领导高度重视，石材专卖店何以有如此魅力？

　　我国的石材营销目前来说基本还属于直销模式，主要体现为厂家直销和石材市场的门市店直销，门市店虽然从一定程度上来说有点类似于专卖店的模式，但是却有着根本的区别。

　　**，门市店不规范，显得凌乱，没有统一的形象；而专卖店有VI的规范，具有统一的VI形象。

　　其次，门市店不能给消费者带来真实的直接的体验，他只是作为厂家的一个经营销售点；而专卖店可以为消费者营造气氛，让消费者体验到产品实际应用的真实感受。石材作为特殊昂贵的消费品，客户对其了解不多，可了解的途径也很少，更需要可以看到其实际的应用及其效果。这种通过展示其产品的实际应用给消费者带来的体验和感受，使消费者在感观上直接体验产品的装饰效果，在营销上我们称之为“体验营销”。

　　另外，建材行业的专卖店可以给消费者带来装饰方面的知识；而石材门市店售前无法为消费者提供常识性技术交流和正确指引，售后更谈不上服务保障，无法为消费者提供切身体会的服务，而这一点往往可以促使消费者购买的实现。

　　笔者认为：我国石材没有真正走入家装市场的关键因素在于——没有真正的石材专卖店。石材是一个特殊行业，普通消费者普遍不为熟知，当然就不可能成为普通消费者的消费品了。我想有一天石材行业会像陶瓷一样出现一个又一个的专卖店，那时候石材就会真正的走入普通百姓的家里。

　　为什么石材行业不能向陶瓷或者涂料等行业学习，开拓更多的营销模式，像专卖店的“体验营销”——一杯咖啡，挑选石材。虽然，石材不能像陶瓷行业成为家装的主导，但是家装应该是**大的市场，如果这一部分的市场能够得到充分开发，即使只是小部分的开发，对于石材行业来说也将会是前所未有的**大的蛋糕和机遇。

　　众所周之，中国石材行业已然进入微利时代，所以，任何一次创新和探索都将为石材行业开辟一个新的“蓝海”，笔者断言：我国石材进入专卖店是大势所趋。

　　石材终端市场

　　石材终端市场促销的内容可分为两部分：一是终端观察，二是终端支援。

　　1．终端观察。终端观察是要观察消费者在店头的购买活动、零售店员工对各品牌产品的态度以及各竞争厂家的终端市场促销活动，以便收集充分的信息，制定自己的营销对策。