如果仅仅靠开店的速度来评价渠道下沉并不合理

　　渠道下沉并不止加快开店速度

　　【主持人】：记得在年初的时候，因为受到楼市调控的影响较大，很多企业都在讲拓宽营销渠道，提到**多的是渠道下沉。从目前来看，柔然已经把渠道铺得很开。您认为现在面对越来越激烈的情 况，接下来要更上一层楼，柔然将如何发展？

　　【李杰】：**从渠道谈起，都在谈渠道下沉，但是渠道如何下沉？如果仅仅靠开店的速度来评价渠道下沉，那不合理。

　　我觉得有两点：**，渠道生根做服务。第二，快速的复制和培训。为什么会是这两点，因为我们在渠道细化以后，我们更细致的就是服务化，包括在细节上，整个管理系统，包括我们今年在ERP系统里面继续深化，可以完全通过电子网络实现物流、财务、订货、销售汇总，全方位的无缝隙的对接。我们这个平台就能够实现。

　　我们所谓的渠道的精耕，有些人是先圈地，后养马，我们是边圈地，边养马 。在这一方面会比他们有更好的服务。不断的是成功一家，再去复制一家。目前我们的培训系统也是非常强大。这样的话，在保证客户充分盈利的基础上，才会共同的成长。不然，仅仅靠渠道下沉建立起来的渠道终端是不牢靠的，也是不稳定的。

　　缺乏行业统一检测标准

　　缺乏消费引导

　　知识产权保护力度不足成行业纵深发展壁垒

　　【主持人】：这也说明了上半年呈现出了新的特点，尽管是房价在涨，但是只要买到房子的消费者已经更多的开始关注我们的生活品质，已经开始注重我们的墙面装饰。此前我们也推出了家居室内装饰 流行趋势的系列报告，其中有一块针对消费者更愿意在家中哪一部分多花钱，我们也发现了墙面这一块越来越受到消费者重视。但是，由于品牌众多，大家在选购时仍旧很茫然。您针对今年消费趋势如 此巨大的增幅，柔然在未来针对消费者各种特殊需求，是否会对营销策略做出相应调整？

　　【李杰】：目前消费者在消费行为的发生过程中，对自己的选择性，他确实很难做出判断。我们不讲其他的建材装潢产品，**从壁纸行业来讲，在国内的发展是后起之秀，发展迅速，但是起步是艰难 的。目前为止国家还没有针对币制检测的一套行业标准，只不过在放火上，或者是在检查甲醛含量上，有一个非常模糊的践行标准。这个标准目前在制订过程中，我们柔然也是标准的制订者之一。

　　我们应该看到，消费者为什么会在选择的时候比较茫然，主要有几个原因：**，墙纸的推广和普及，我们各个厂家的宣传度是不够的。第二，缺乏引导，比如说生活品质、环保材料，究竟哪个更环保，哪 个更容易去做出良性的判断。对消费者的教育也是非常重要的。第三，由于这个行业的良莠不齐，包括知识产权各方面都没有得到相应的保护。在针对市场的宣传上，也有一些良莠不齐的误导行为产生 。

　　所以针对消费者，我觉得是需要认真学习、做出判断。今后也是以品牌的力量来进行的推动。而非一个盲目的去相信一个市场、相信一些片面的东西。比如说我会很信任某个设计师，这些比较片面的判 断来做出一个比较错误的消费行为。导致了比较错误的后果。

　　柔然作为一个行业的领军型的企业**，我们从引导消费者的方面，我们做了很多工作。包括在市场广宣的投入力度，历年来为了这个行业做出的一些抉择和努力，也都做了很多的工作，但是仅凭 我们一个品牌的微薄之力，肯定不能影响整个行业的良性发展。会随着时间的推移，像壁纸这种在中国还是新兴产品，在中国可能会得到一个大改观。