2、合纵联横有哪些好处？

    通过合纵联横，建立完善的区域渠道网络，对经销商和上游企业来说至少有五大好处：

    一是经销商的销售网络十分完善，产品的分销能力自然也更强大了；

    二是经销商的网络强大了，在地区形成了自己的渠道品牌，不用担心被厂家取代；

    三是企业无须建立各自的销售网络，甲企业和乙企业可以在同一条渠道上分销各自的产品，即节省了建设网络的时间和资源，也减少了渠道管理的精力；

    四、可以减少企业与企业之间的恶性竞争如价格战。

    五、由于经销商之间的合作，资金实力和营销能力乃至物流配送能力都比原先单打独斗要强硬无数倍，对下游终端乃至**终消费者的服务将更加细腻到位。

    四、需要解决的三大问题

    1、竞争对手的产品，如何在一条渠道上流通？

    区域经销网络完善和强大了，成为无论什么企业，想进入本地区，除了这个经销商联合体这个销售渠道，无法建立第二条，也根本没有第二条选择，这就形成这样一种局面：两家或者更多的竞争对手产品会进入同一个网络。同样的终端，如何处理？这就对经销商的产品管理带来了更大的挑战，对于经销商来说，所有的厂家不成为互相敌对的竞争，惟有厂家进入这个渠道所付出的费用多少来决定你可以在我的渠道占多大分额，这个时候的经销商，就有点象现在的K/A店，你进入我的渠道，除了有一定的产品利润空间外，必须得支付我多少渠道进入费用。因为我强大了，渠道规则我说了算！

    产品在终端的陈列，依然如现在一样运作，你企业支付得起大的费用，我就给你选好的位置，做漂亮的陈列。至于终端的导购，就由个企业自己去选择到底要不要！

    2、原本各自为政的经销商如何才能团结一心？

    根据笔者对发达国家如欧美等国家销售渠道的分析，国外的经销商经营水平很高，经销商普遍讲究商业道德，很少有窜货之类的事发生，而且，经销商与经销商互相联合以扩大自己的销售网络的现象十分普遍。所以，这些国家的经销商网络非常发达，企业根本不会在渠道上你争我抢，也不会象本土企业一样，需要派大量的促销员到终端进行拦截式导购。当然，国外消费者的理性消费也是一个很大的因素。

    由于中国的经销商往往喜欢各自为政，自家各扫门前雪，缺乏团结一心的想法。所以在整个营销环境中就显得非常的弱小，要改变这一局面，必须要有一个有志向的经销商牵头，以利益共享，风险共担的经营思想，将经销商团结在一起，形成一个强大的经营团队，通过导入科学的市场营销管理，将本区域的产品市场编织成一张巨大的营销网络。

    3、厂家与强势终端联合对抗怎么办？

    区域经销商合纵联横以壮大自己在区域的渠道强势地位，必然也会引起某些强势品牌企业的不买帐，厂家必然也会谋求破决之招，自建渠道和与强势终端大卖场联合可能是**先使出的两个招式，前者需要花费一定的时间、人力和费用，同时又会遭遇经销商联合体的抗击而一时不会选择，而与强势终端联合，可能是厂家对抗区域经销商联合体**先想到的一步棋，尤其是国际跨国性质的大卖场，凭经销商联合体自身的能力无法完全收买。

　　所以作为经销商联合体，**要通过各种能力与这类强势终端达成友好关系，建立长期的战略性合作伙伴关系，因为说到底，这些终端**终无非是想得到**低的采购价格，而经销商联合体**能做到令他们满意，毕竟联合体同时经销多个厂家多个品牌，同时其强势的分销能力，也能得到厂家更优惠的价格和更丰厚的返利，让掉几个点给大终端，以对抗强势品牌的反击应该没有大问题。

    五、强势合纵连横，图霸区域市场

    1、模拟运行

    假设你是一个做化妆品的经销商，现在以一个地级城市B为例进行模拟。

    **，作为一个B市的经销商，你拥有了可以覆盖本市50%以上的专业线美容渠道终端和60%的日化线零售终端的销售网络，但由于受人力、经济和营销管理能力的局限，你无法再继续向前发展，尤其是网络的管理能力比较弱，令你的上游厂家S品牌非常不满意而竞争对手正在以更强势的动作，令厂家感到市场扩张的压力，于是，厂家开始想在区域再多设两家经销商，进一步渗透市场，同时也将进一步缩小规划你的势力范围。