根据笔者多年的市场管理经验和渠道研究，造成这种局面的主要原因，不是经销商的资金问题、经营能力问题和管理体制问题，也不是企业的市场野心或者来自零售终端的苛捐杂税，而是目前中国经销商本身尚处于自然发展状态，经销商不是主动在谋求自身的发展，在变化中求得变化以适应环境的变化，而是十分被动地被市场推着走。

    二、对经销商处境的分析

    1、经销商凭什么吸引企业？

    作为经销商，**要弄清楚一个问题，自己凭什么吸引企业？是自己有资金实力吗？是自己有营销队伍吗？是自己在行业中有一点**度或者有行业运作的经验吗？有的是有的不是！那么经销商究竟以什么吸引企业或者企业究竟看中了经销商哪方面的优势，才想与之结合？从综合情况来看，通常一个企业青睐于经销商的目的除了快速融资（特别是小企业）就是看中了经销商在本区域的分销网络，也就是说，完善或者相对完善控制的产品分售网络，是经销商赖以生存和发展的**亮点。

　　因为只有自己可以控制的分销网络，你才有能力在一定的时间内将企业的产品快速地分销下去，而企业选择渠道的**终目标，就是分销企业产品的能力。

    2、企业为什么要进行渠道变革？

    既然经销商是企业将产品送达终端，与消费者完成交易的纽带，为什么现在有很多企业尤其是一些**的企业要对渠道进行变革，或者将渠道扁平化，将原本帮助企业成长起来的经销商逐渐改造成纯粹的物流配送或者服务商，甚至干脆完全将经销商摈弃掉，自己控制整个网络？原因很简单，企业的品牌、经济实力和经营战略思路等各方面都已经到了一个相当高的层次了，而经销商除了赚到了一些钱以外，其他依然在原地踏步！随着企业的进一步发展，停止不前的经销商根本无法跟上企业发展的步伐，就象一对夫妻，两人之间产生了很大的距离，教育改造乃至**后分手也势在必然。

    目前很多经销商都没有引进先进的营销理念，依然是一副坐商的派头，夫妻店式的传统经营思路，与企业品牌形象的塑造以及越来越个性化的消费者需求和服务形成强烈的反差。

    3、渠道现状：资源重叠和浪费

    目前很多企业都希望建立自己的销售渠道，如娃哈哈有自己的销售渠道，与娃哈哈经营相同产品的农夫山泉也建立了自己的渠道；舒蕾有自己的日化经销商、拉芳也有自己的化妆品经销商，每个渠道，企业都派出了很多的管理人员负责网络的日常管理。造成你的人员在管理单个渠道网络，我的人员也在市场管理着经销商。

    同时经销商与经销商之间也缺乏团结，各自为政！使得企业的资源形成重叠。

    如果我们把市场当成是一张白纸，企业的渠道网络是一条条的黑线，管理人员是一个个的黑点，那么我们很容易看出，各个企业渠道之间的线路互相重叠纠缠，使得整个市场被错综复杂的黑线和黑点搞的乱七八糟和拥挤不堪！白纸也就变成杂乱的黑纸！

    仔细计算一下每个企业在渠道网络所花的营销管理成本，**是一个天文数字！

    如何才能改变这种局面？

    三、合纵联横，经销商强势突围

    1、何谓合纵联横？

    合纵联横是指，经销商凭借自己在某个区域的销售网络优势，通过一种容易操作的方式，譬如经销商与经销商合资建立销售公司等，将各霸一方或者互相敌对的竞争对手变成合作伙伴，从而将各自为政的渠道网络资源整合到一起，形成一个有机的整体，将区域市场编织成一张更强更大的渠道网络。

    合纵是指在渠道纵向里与地区有实力或可以达成共同价值取向的二、三级分销商和强势零售终端建立基于互惠互利的合作关系，以确保产品能有效快捷地分销下去；

    联横是指某经销商通过某种方法，将区域内的经销商，尤其是经营相同产品类别的经销商联合起来，将经销商与经销商的竞争对手局面改变为战略合作伙伴关系，使区域内的渠道网络资源，整合在一个机构之中，以此强势一方。

    合纵联横类似于目前正流行的第三方物流平台。如宝供的物流平台就流动着全国几十家企业的产品，而海尔自建的物流平台，也流动着许多日本和韩国企业的家电产品。