这样的场景，消费者肯定不陌生：在酒店就餐，想喝某个品牌的啤酒或白酒时，却被告知没有，而且被服务员不厌其烦地推荐另一个品牌。

    事实上，三番五次上演这场局面的，原因与质量无关，而与“买断”有关。近日，就有酒商揭露了诸如进场费、促销费等“潜规则”。

    **高花了30万，“买断”已成潜规则

    酒水进场费这个“潜规则”到底潜得有多深？一位不愿具名的白酒经销商告诉记者：“你想进酒店销售，就得用‘进场费’铺路，这是20多年来的行业惯例。”

    这位经销商说，一般酒店酒水利润占总利润的比例在10%以上，有的甚至高达40%左右。其中主要是厂家或经销商通过支付少则数万元、高则数十万元的“进场费”、“赞助费”、“宣传费”。

    这位经销商透露，一般有三种进店销售模式，一是**性的，只要这家酒店不倒闭，该品牌可以销售，费用由酒店的规模及人流量等因素而定；第二种是按年买断，酒商按年支付餐饮店一笔费用，同类酒仅销售该种品牌，“某品牌买断一家火锅店，**高曾花了30万元”；第三种是按月算，费用也在千元以上，用这种模式不多见。

    除此之外，还不能达到销售**大化，还要买断促销权和宣传权。从事多年餐饮后改行销销酒的刘辉告诉记者，有些经销商往往不惜重金，向酒店服务员支付每瓶0.5元～1元的开瓶费，以增强其促销积极性。

    刘辉给记者算了一笔帐：他曾销售的一款白酒，进货价为27元，以35元的价格卖给饭店，除去支付给服务员的开瓶费，一瓶酒刘辉可净赚7元左右。而饭店一般还会再以1.7倍的加价率加价，**终以60元/瓶的价格卖给消费者。

    每年150万花费，经销商作茧自缚

    酒类销售的“潜规则”，在让经销商获得终端销售渠道的同时，也付出了一定代价。

    “去年花了15000元的进场费，今年酒店说要加到26000元，是给还是不给？”市区一家**白酒的销售商无奈地说，这种“潜规则”是酒商“惯”出来的，不给意味着一年的终端做的努力都白费了，给则意味着企业的费用又增加了。

    据山西一款**白酒品牌的代理商梁先生介绍，去年他代理的品牌，花在“买断”、“促销”上的费用就是150万元，有些酒店收效颇佳，也有一些“钱打了水漂”，损失的这部分，只能是经销商及厂家自己承受。

    酒商的这笔丰厚的“进场费”，也成了酒店在餐饮渠道上获得的一笔额外利润来源。对此，曾开过酒店的刘辉说，酒店收进场费，这在全国都是一种行业惯例。酒店虽没提出要收进场费，酒水经销商们也会主动给付，这完全是一个愿打一个愿挨。

    据了解，为了规避法规，多数酒商甚至还会帮助酒店提供虚假的费用明细。比如，酒店进场费，改称广告促销费、商品陈列费用等，让执法部门无从下手。

    禁自顾客带酒水，潜规则让消费者很无奈

    酒商付出的昂贵代价，**终只会转嫁到消费者身上。 于是就有了酒店的霸王条款：饭店就餐禁止消费者自带酒水。“这就是潜规则使然，一些酒店与酒水经销商暗箱操作，人为限制了消费者的选择权。”工商部门相关负责人说，酒店服务员之所以力荐某品牌酒水，与这一品牌的酒水质量无关，经销商支付了“买断”费用后，酒店只能销售该品牌的酒水。

    酒商的做法，伤害的不仅仅是消费者。工商执法人员表示，“买断经营权”给消费者至少带来三大弊端：一是酒店为保证利润率，禁止让消费者自带酒水；二是企业无法确保产品的品质；三是消费者多花了冤枉钱。而对于很多酒商来说，这是种“自我扼颈式”销售模式，成本将直线上升，若不持续投入，市场份额又会很快被别人抢去。