多品牌经营 二级代理商的销售阴影

    虽然很多集成吊顶厂家或总代理都希望自己的二级代理商以专卖店形式开设门店，然而，为了生存，很多集成吊顶二级代理商不得不选择了多品牌战略，价格从高到低，品质从优到劣参差不齐。南充一陈姓经销商告诉记者，目前市场行情不好，店里除了代理品牌，还夹杂一些其它产品，消费者想要什么样的、什么价位的产品都有，只有这样才能保证自己的利益。“砍不掉的，我卖不动，厂家再找其它商家，一样卖不动。”当问及如此操作怕不怕厂家砍掉代理权时，陈先生如是说。

    对此，楚楚吊顶成都分公司总经理方庆说，“在二级市场，高端品牌一样有市场，高素质的品牌厂家一定会想办法帮助代理商打通销路，提高人员素质，做好市场规划等来帮代理商减压，而经过这种过程磨砺的代理商将对这个品牌越来越有信心，越来越忠诚。”

    做厨电、吊顶生意多年的何先生也表示：“在困难的时候，厂家与总代理都应对二级代理商以更多的宽容与理解。二级代理商为化解高昂的店面、人员成本而做出伤害品牌的事让人心痛，但睿智的厂家和总代理可以引导其减少同类品牌的相互残杀，转而引进与代理吊顶品牌相匹配的卫浴、陶瓷、厨电等产品，实现更广泛意义上的多品牌经营，以此壮大自己实力与荷包。”

    “厂商是鱼水关系、双赢关系。”这话之于建材行业的很多人已经看得不甚其烦，然而，身处集成吊顶营销江湖之中，众多人士又不得不感叹厂商关系之微妙，“能同打天下，而无法共享太平”。要想达到“真双赢”可见“功力”非同一般。经销商，是制造商直接的下游承载者，老百姓需要有诚信、有实力、有良心的经销商！生产商也需要有诚信、有实力、有思想的经销商！集成吊顶行业的发展壮大更需要有韧劲、有耐力、有魄力的经销商！

本报记者 王嘉