导购是销售中非常重要的一环。一般说来，如果一个涂料卖场里有两到三个导购员的话，一定要有一个人，基本上是卖货卖的比较好，长像比较面善的导购站在离主通道**近的位置，因为主通道客流量大，便于引导顾客前来购买。另一个导购要站在货架的正中间，这样，货架两边的通道都可以兼顾到。如果还第三个导购的话，就是站在比较偏僻的位置，起一个补位作用，比如帮着搬货，调色浆，提货，顺带在顾客犹豫不决的时候起一个锤定音的位置：你看这漆多好呀，就买这个吧！

    导购员常犯的错误

    很多导购员滔滔不绝的向他们的顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，还用了不少专业术语以显示其懂行，但他恰恰没有告诉顾客，这个产品的特性能给顾客带来什么好处。

    导购员一定要记住：**，要学会倾听，看顾客需要什么样的产品，我们是在卖货，而不是在演讲。第二，我们卖的不是涂料，而是涂料带给顾客的利益——对健康无害，环保，色彩保持持久等。

    示范的力量

    所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

    导购员要注意检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？

    对于涂料行业来讲，对于一个不知道选择哪个品牌的客户，示范的作用实在太强大了。各种墙面粉刷搭配效果暂且不论。我在卖场亲眼看到，一个导购员将一个铁丝网做成的器皿上刷上了漆，里面竟然可以放进去水，更让人瞠目的是：水里，还放进去了一条鱼。

    不漏水，说明了漆的质量可靠，的确是防水的，而里面养鱼，则说明，这漆的确是环保的，这个示范在瞬间征服了消费者。