● 终端对话

　　做品牌就怕服务意识跟不上

　　记者：初次走进欧美陶瓷生活馆，产品的展示、布局，总体感觉还不错！        朱国华：谢谢！当初我们在进行专卖店规划时可是下足了功夫，装修期间我们严格按照规划图施工，专卖店验收也非常严格。除了常规样板间的展示外，我们还着重在各种装饰物的搭配、灯光的变换对比及气氛的营造上下功夫。        记者：您从事陶瓷行业多久了？        朱国华：我15岁开始做陶瓷，之前是跟着别人做，后来是自己做。我开始创业时资金有限，做的是山东砖，那时候主要考虑的是成本和投入都小，又可以在短期内赚点快钱。后来，瓷砖越来越不好卖，做来做去赚的都是搬运费，况且现在的消费者品牌意识越来越强，我们考虑到公司的长远发展，就换做广东的瓷砖品牌欧美陶瓷了。        记者：贵公司上半年销售情况怎么样？        朱国华：去年我们的销售额有800多万元，今年的目标是增长30%~35%。与去年同期相比，我们的销售额和销售量都有所增长，但是还是没有达到预期效果。        记者：贵公司的瓷砖销售走哪些渠道？        朱国华：我们以零售和工程渠道为主。        记者：不走家装渠道？        朱国华：家装渠道我们也有，但是比较少。因为常州市场上的家装市场涉水太深。我们的工程渠道比较稳健，零售方面也不错。我们现在在红星美凯龙又拿到一个近300㎡的展厅，目前还在装修中，大概到7月中旬就可以投入使用了。        记者：7、8月份是陶业的营销淡季，贵公司会通过什么方法来拉动销售？        朱国华：对于淡季营销，我个人觉得**是淡季审战略，旺季守战术。7、8月份我们会重点对上半年的工作进行分析总结，审视战略部署，合理调整和规划，进一步清晰思路以备战旺季的到来；其次，淡季抓培训，旺季重运用。我们会有计划有目的有针对性地开展公司内部培训；**后，淡季推管理，旺季促销售。我们会及时调整管理上存在的短板，提升管理为销售提供保障。        记者：据说，常州市场的服务意识很强。        朱国华：是的。苏锡常现在都实行了购物**险，对商家管理得很严格。一旦出现问题，不管是谁的问题，商家都要先行赔付。特别是我们进驻大卖场，除了遵守红星美凯龙对消费者作出的“所有售出商品由红星负全责”、“七天无理由退货”的承诺外，我们公司还设立了售后服务中心，并推出了免费送货上门、产品跟踪服务、电话回访客户等一系列客户服务制度。这些表面上看来加大了公司的成本，其实长远来看更有利于我们的发展。　　

　　网络稳健销售自然就不会差

　　记者：吴总，您好!请问，目前常州市场销售怎么样？        吴明端：总的说来还过得去。我觉得做得好不好还是要看经销商的个人实力，如果工程、家装、批发、分销等渠道都做得完善，销售自然就不会差。        记者：常州市场上流行什么砖？        吴明端：常州的家庭装修还是习惯用抛光砖和瓷片，所以抛光砖、瓷片在常州市场上占据较大比重。目前仿古砖主要用在大型高端建筑上，普通的家庭装修用量较少。我们公司代理的卡诺尔完全不透水内墙砖销量也不错。