压力二：家装公司要返点

    目前建材商的销售渠道主要包括：入驻卖场直接面向终端、与家装公司合作、小区推广以及参加各种形式的团购活动。“小区推广和团购活动，要算是投入**少回报**快的销售模式，虽然现在有的家装公司效益不景气，但是限于行业‘潜规则’，与家装公司的合作还是不能断。”

    老张介绍说，建材商与家装公司的合作包括两种形式：一是家装公司与建材商建立长期的合作关系，家装公司大额买断建材商产品，卖给家装公司的顾客。二是家装公司的设计师与材料商间的合作，由设计师向业主推荐产品。这两种形式，建材商都要向家装公司和设计师支付一定比例的“返点”或“佣金”。

    每一个设计师的手上，都掌握着一批顾客的资料，而设计师往往会拿着这些资料同时和多家建材商接触，只要有顾客买了某家的产品，这家材料商就要向设计师支付“佣金”。“设计师们每天都在接触装修顾客，拥有这些资源易如反掌，然后再遍地撒网，总能从一家建材商那儿得到好处。”

    老张忿忿不平，但他同时表示，这是家装行业的“潜规则”，只要在这个行业生存，就得遵守这些规则。“目前，大多数家装公司的门店都在位置**的地方，他们的经营压力都转嫁到经销商头上。”老张说，他期待家居卖场和家装公司能与建材商一起承担压力和风险，好让他把毕生**爱的建材事业经营下去。