第七类：收入较低的工薪阶层，对家装价格非常在意，就想简装一下的群体。

设计：以自己的想法为主，请市场外小型家装公司帮助设计。

施工：找市场外小型家装公司或街头包工队包清工。

第八类：自己有时间，喜欢参与，家装造价希望节省一些，追求时尚的年轻群体：

1）、对设计有自己的创意要求的。

设计：请专业的设计师设计。

施工：材料自己购买，请家装公司或施工队包清工。

2）、对设计没有太多的要求。

设计：找朋友帮助设计。

施工：材料自己购买，家装公司或施工队包清工。

企业要找到属于自己的目标消费群体并了解他们的消费特征。

（三）木门企业销售渠道的分类和选择

①木门企业销售渠道分类：

渠道1一直营店销售（建立企业自己的直营店，科宝•博洛尼现象）

渠道2一经销代理制（寻找经销商或代理商）

渠道3一OEM方式（为国内外**的木门企业或装饰公司贴牌生产）

渠道4一与房地产商（或装饰公司）形成战略合作伙伴关系。

②木门企业销售渠道的选择：

经销代理制这种销售渠道是国内多数木门企业的广泛选择。

关键点：只有当一个企业明确了三个定位以后，选择适合自己发展的销售渠道才有实际意义。

二、企业如何建立市场销售网络

（一）确定企业产品的销售半径

企业在建立市场销售网络前，一定要根据企业自身的生产能力、人力资源配置情况、物流运输便捷程度及产品的适应性等综合因素，确定适合企业自己发展的产品销售半径。

①产品销售半径：以企业所在城市为圆心，以目标市场为半径。

产品销售半径通常分为100公里以内，300公里，500公里，1000公里，1000公里以上，五种。

②销售网络分布的几种形状

A．管状形 B．放射形 C．扇面形 D．圆形

（二）建立销售网络的方法

①用“组建地区销售团队”的方法改变过去的“伞兵游泳”，以提高经销商的入选质量。（团队的力量永远比个人的力量更强大）

②用“精准营销”的方法锁定你的目标消费群体，以降低企业宣传成本改变过去的“广种薄收”。（百度：只让需要你的人找到你）

③用“点射”的方法代替“机关枪扫射”，改变过去的“广种薄收”。

（只找那些适合自己企业发展的经销商）

④用“品牌的影响力”吸引更优秀的加盟者。

（只有注重品牌建设的企业才能走到更远）

（三）建立销售网络的步骤：

①确定企业产品销售覆盖的城市（地区、区域、国内、国外）。

②锁定当地目标消费人群（高端、中高端、中端、中低端、低端五类）。

③了解当地目标消费人群对门类产品的消费特征：

A. 对木门品牌产品的依赖程度。

B. 更喜好哪类装饰设计风格？

C. 对木门产品的设计风格、颜色、款式有哪些偏好？

D. 对木门产品的价格接受程度。

E. 购买木门产品时，通常选择哪种购买方式？（自选、朋友介绍、装饰公司推荐、网购）。

F. 希望企业提供哪些服务。

④熟悉当地建材市场及门业市场的分布情况，确定产品需要进入的目标销售市场。

⑤找出在目标销售市场中销售好的几个品牌，依次排序。

⑥分析这些品牌产品的销售特点，提炼出自己产品的**佳切入点。

⑦在目标销售市场中寻找多个候选经销商进行分析比较。

⑧确定目标客户并进行洽谈。

⑨发展目标客户为公司经销商。

以上9个步骤可总结为四步：

确定营销战略一发现目标市场一了解竞争对手一寻找合作伙伴

关键点：当销售渠道确定以后，如何选择经销商就成为企业销售成功与否的关键。企业不要总试图希望找到**好的经销商，记住只找那些与企业发展相匹配的经销商进行合作，才是**明智的选择。