主持人：这块可以张总介绍一下，从买家和投资者的构成来说，从行业分布大概趋于哪些行业，他们进入以后，有没有在周边形成一个效应？

　　张军：从你的祖**初对于潜在客群的分析上，比如说我们**初的时候曾经有过计划，主要客群是谁？一方面我们是不是要打，比如说我把这个项目定位很纯粹，我是为传媒定制的，或者我为金融定制的，第二个方式我们从企业实力上设门槛，是不是不限制行业，不把自己的局限性局限得那么小，欢迎各个行业当中重量级的这样的企业进住，任何行业都有。实际上我们选择的是后者，如果要做这种很纯粹定位的产品的话，很多的要求要符合它这个行业、业态而且还要做得**好，做到第二的话这个楼就卖不出去了。

　　实际上也是把风险和产品定位结合考虑的方式，因为这种方式也是应该考虑，除了刚才提到的三大优势之外，实际上这块为这些企业来提供一个讯息，**入住的企业不一定是同一行业，但是都是重量级的，行业分配比较广泛，有做石油的，有做航运的，有做医药的，有大型的广告公司，包括律师行，暂时这个名字还不便透露。

　　这样的话，从这个定位应该说是比较符合要求的，很清晰，这样实际上也直接能够促进项目销售快一些，市场更广泛一些，我们是这个定位。

　　从整个项目角度来讲，我**天看到你们这个项目(国际财经中心)，我对你们这个项目一个比较初步的看法，从营销角度来讲，**你的优势还是在于你的位置和产品特色，在这两块，位置的部分，西边的写字楼比东边的市场竞争要好一些，平和一些。但是市场需求很大，除了传统的三大办公的商圈之外，实际上有很多行业，有很多的需求，很广泛的，尤其在供需关系上，在这个区位上，还应该说相对压力不像CBD、或者中关村这么大。

　　第二个，环线在办公上是一个优势，虽然堵车堵得很厉害，从东边过来也是一个小时过来的，但是你们的客户群不是我，到你那儿二十分钟，三十分钟这样的客户，环线体现办公型产品的地标性，标志性是非常重要的，你有大的120米的展示面，虽然不够高，但是够宽就够了，这是指位置上的优势，区位上的优势就是说可能延展到你简单客户群的需要，通常我们用排除法，尤其是IT集中到中关村去了，包括通讯都不是集中在中关村，像五棵松周围也是一些通讯的行业。

　　第二个就是说你的优势实际上，其实从图上看已经很明确了，有生活区，**重要的还是各大院校，因为我们有一定了解，有很多，包括一些国企，包括一些军产，它也是在做高科技的产品的研发的，它一定要离这个院校区要近，有很多它的内容，部分的内容是由各大院校完成的，作为一个产业链，理工大、北航、清华这样的院校，这样的企业需要的是总部，他拿过来是要改造，他办公研发，包括跟各大院校的联系，有可能门口站武警的，这样的企业、这样的需求，从需求判断市场的消费。

　　第二个是散售这一块，应该说恩因为我还不知道你这个楼是怎么具体切分面积，还是有定价这两个因素，作为一个纯写来说，新的一些相对的政策，像王总提到的，公寓式办公的是受限制的，逐步在受限制，相对一些中小型公司，当然档次和形象也提高了，从成本来说，我们相对来说也能负荷得起的企业，不是全部在公寓里的公司能进到这个楼，有一部分会进来。

　　所以在产品的实用性来讲还是要符合他们的需求，这也是根据整个项目，散售、整售还是持有，定价、销售，根据整个项目资金的使用计划来进行安排和分配的。

　　主持人：你们可以请张总做个顾问？(笑)

　　王爱东：我们非常需要。

　　赵秉杰：我们整个定位方式和所有的考虑，我们确实是同行，说的全部都是我们，可能不用再说了，我们确实也是这样的，刚才张总说得特别好，定位上面，像金融街里面我知道是按行业定位的。

　　张军：包括楼板的荷载。

　　赵秉杰：我们确实没有按照这个方式定位，来的客户很明确真是72行，金融、IT、店面，各行各业都有，西边的客户确实，包括贸易也有，不是说完全没有，东边的客户也有，还有媒体，都有，但是我们在这个价格上面还是设了门槛，把企业的实力作为一个定位，既然这个地方特别稀缺，那么肯定不可能是所有的大大小小的机构都要进来，这是不可能的.

    所以我们在价格上面，现在我们价格定位应该说是西部的**高价了，现在我们均价接近1万8的水平，所以在一个价格上会筛出很多客户来，其实客户他们都在挑邻居，而且这里边我写字楼这边自用的客户比较多，自用的客户他们都在挑邻居是谁？他们需要这样的小环境，甚至整栋购买的都问其他的几栋，所以我们肯定要保证整个楼的品质，通过价格定位，通过楼体划分，我们每一个单位都是划得**小，我们还是给规模比较小的，其实有很多实力比较强，规模比较小的企业，像咨询公司，投资公司，投资公司的人就很少。

　　我们**小面积还有100多平米，我们在出售的时候，不是说所有的都能散着买，这是不行的，我们开发商有完全整栋出售的，有整层出售，小面积大概在一栋楼占一部分，可能是四分之一的二分之一，会充分保证内部形成一个好的气候，从商业这块我们现在是租手并举，因为商业在前期投资者还是比较多。目前投资商业的需求还是比较大，从整个反映来看，投资的多，商业自用的普遍以自用为主。

　　从租赁的客户反响来看，大家是在抢写字楼，我们定位的商业档次比较高，他们觉得你们的定位也比较符合他们的要求，他们在分配我们的店，这个店大概他的哪个伙伴在这边比较合适一点，所以应该从投资潜力上来说一个写字楼投资是很关键的，我们现在属于刚刚入市，价格**低的阶段，可能还有一些优惠，到风险投资阶段客户是比较大的，这个时候价格也会随之上涨，像张总他们的价格已经是几千块钱的。

　　张军：属于合理的。

　　赵秉杰：从另外一个角度来说，写字楼的投资价格，写字楼价格目前出现跟住宅的价格倒挂的现象，其实东边也是，不明确，精 装修的住宅两万三四已经不是很。

　　张军：**高的银泰能卖到五万多，我们万通还有一期在三万多。

　　赵秉杰：公寓三万，写字楼两万三，其实这个是不正常的现象，写字楼从产品的投入上比公寓大。

　　张军：刚好是写字楼的投资机会。考虑到成本和回报率，花五万多买个商铺，或者花四五万买公寓的回报率跟三万买办公，实际上投资者是看回报率的。

　　赵秉杰：这个写字楼的租金实际上非常低，从我们现在所在的万霖大厦，每天实际的客户需求非常旺盛，写字楼的租价跟公寓是不用说的，写字楼的租金是比较稳定的，有波动，随着经济情况波动，基本上是稳定在一个线上，一个区每一个平均的租金基本上在一个线上波动，不会说是随着供应量的增加迅速下滑的这样，一直下滑的这个，没有起势，不是这样的状态。

我们认为现在对于写字楼来说是非常好的。

　　王爱东：西三环这个区域本身这么多年以后，一直是国有型总部聚集的区域，我们**初定位这个项目的时候也是挖掘周边是什么样的客户类型，定位成什么样档次，什么样的功能布局，什么样的单位面积，什么样的楼层面积这样产品，考察周边市场的时候也发现这样，比如说像航天类的，比如说像外管局，比如像核工业部，另外中国船舶也有一个公司在这边，它所给周围带来的一系列的需求，商业上的需求都使得这边寸土寸金，这点从这边的成熟的写字楼，金融大厦也能看出来，我们业内人士对金融大厦非常熟悉，它商业的火爆程度，写字楼一直保持比较高的入住率，租金价格，也能说明这些总部型的企业对这边经济的支持，对这边商务和商业的需求所带来的良性的市场循环，随着我们旁边的外文大厦的竣工交付使用，我觉得使西三环有更多的机会和这些总部型的企业形成企业生态链提供机会进来，这个楼里像中国网，中国外文公司，国美都选择了这个楼.

    一些金融机构不是对这里没有兴趣，而是兴趣非常大，比如说农行的总行也是在西三环的沿线上，农行的国际业务部就在金融大厦里，有的银行在跟我们谈，营业厅在西三环都是比较难，因为国企占的地比较多，供应量比较小，真真正正能在一个高档次、高品质的商用楼里找到营业厅也是不容易的，这也是我们考察周边区域市场的话，考察到的情况和今天我们接待的客户情况是匹配的，另外从面积的划分上我们还是以人为本，以企业的需求为本的原则出发，比如有相当一批企业考虑企业形象的时候.

    希望是一个整层，如果这个写字楼是三四千平米的整层面积，排除了很多企业，多数企业的需求在一千多平米这个面积上，他又希望一上来这个层全是一家企业，我们总层的面积刚好是定位在这个面积上，也像大家所知道的现代型企业，它不一定是我真的就是有特别多人就意味着有实力，所以我们有一百多平米，二百多平米，五百多平米的面积都有。

　　另外还有一个好处，整个楼的均好性比较好，可是说我们是多景观的，这也是所有企业希望自己能够享受到的，在东三环、东二环长安街全部是临着环线这块卖得**好，朝西这块绿地做得非常漂亮，远处是西山的剪影，在三环沿线上也好，城市中央也好，很难有写字楼能够有这样舒适的一个绿地，就在窗外，就能享受到。

　　这个在为提供人性化办公场所方面也的的确确是有好处的，还有所有的企业都考虑我不愿意闷在里头，我愿意有更多临窗的座位提供给我的员工，在一些大企业员工升职的表现就是获得临窗的位置。

　　主持人：这些都是细节了。

　　王爱东：对，这些其实也是调研了周围客户的需求得出来的。

　　张军：因为有三万平米的商业面积。商业面积这块规划、策划招商。

　　王爱东：商业的定位我们也是本着要为写字楼提供一个完善的配套，使周边写字楼的客户有更便利的生活和工作条件。几大商圈其实有一个大的弊病，就是资源上的稀缺，很多在几大商圈，有很多朋友抱怨，吃饭难，停车难，在我们这边在这三万多平米里可以有效地解决。

　　主持人：其实我刚才想问的问题是这个，之前我们俩的时候提到了商业和写字楼的配比，面积配比大概多少合适？因为之前咱们万通这块，商业面积不是很大，考虑到原来运作，像阜成门万通中心，大批量的商业，反过来对写字楼的投资运营这块出现问题，这个我也想问一下咱们高力这块日和看待一个商业的关系，包括面积的配比？

　　周晓骏骅：因为刚才也谈到了问题在目前的一线上，其实目前写字楼的供应还是很少，因为地就很少，所以本身出来以后，我觉得刚才谈到商业的时候我觉的挺好，我个人对区域感性的认识，往北边有一个家乐福，就是往首体家乐福，西四环有金源，这边是城乡这一块，到往西二环那边没有什么了，恰恰这边写字楼少，居住氛围也比较成熟.

    因为大学和传统的机构在这边，导致这片，现在看起来，高档的商务配套设施很少，非常少，这种情况下，现在国际财经中心在这边底下做了配套，为什么商业特别火？**个本身为比较少的写字楼的客户提供高档的商业配套，他们**要质量，第二要快捷方便，不可能有一个超市他们就特别希望吗？不一定，刚才您听到银行也非常重要，他们相关的一些商务配套，比如为员工考虑的，冲洗、干洗类似这种非常快捷的机票，这种商务所需要的配套来说，这个楼或者这个楼的旁边适合有这种。

　　具体比例来说，我觉得这个地段和CBD不一样，所以这种比例肯定是不一样的，这种配套**各跟商业运作，我们白天兼顾主要配套和周边的写字楼客户，当然我们不排斥有外边的，但是如果以后这些商业还有竞争的可能性的话，周边的一些配套，既不同于国美，又不同于家乐福，凸现的是档次，边界、更商务化，我想您的商业配套**不可能全是银行，这是不可能的，所以把各个职能，有质量的分布在这里面。

　　作为投资也好，经营也好，不会有很多的矛盾，他们有各自独立的相关性，也有独特性，他们的竞争也很好，他们的投资回报也好，作为您来说，他们算投资回报的时候，对于您这边产品的价值，他们认可度不高。我们可以在这里面不光计算我们的所谓的建设成本，肯定要把这个地段的价格凸现出来，这里面就是商务配套的档次和互相的区分。我个人认为。

　　主持人：张总呢，刚才提到商业这块。

　　张军：刚才高力的周晓也提到了，**区域不同，万通中心的商业实际上基本1：9，商业与办公，办公是85000平米，商业是10000平米，这个主要考虑商业部分还是以办公的用户作为定向需求的产品，这样功能划分，包括也有银行，包括一定的三到四家布头风味的餐饮，再加上一些星巴克咖啡厅、茶艺，还有小型展厅，主要满足我的楼的用户，其次才是对外扩展的，因为也是临近主干道这一块。

　　对于国际财经中心这一块，商业面积大，你不可能三万平米做成家乐福，那个人流，那个资源的占用是很可怕的。对于写字楼来说很可怕，可以选择一些相对人流少一些，但是档次中高，比如说刚才王总提到的银行营业厅，甚至展厅，人流量远远没有超市和大卖场大，整体来说，对整体项目，资源的占用、侵占相对来说小一些，把它控制到一个合理的比例范围之内，让写字楼的用户感觉到有这个配套商业很方便，没有感觉到干扰，让商业的用户感觉到又是开放型的，临着三环，店面的形象展示又能得到一个很好的收获。

　　所以我刚才提到商业的定位、策划、招商，业态功能的分配这个很重要。

　　赵秉杰：商业应该是两种消费，我们在商业定位的时候，写字楼本身配套是一方面，我们也看到了西三环正格的流量，还有包括周边的高档的居住人群，还有我们北边就是首师大研究生院还有国际交流中心，是两个南北校区，外文大厦也是成熟的入住的大厦，里边只有国美，因为国美是一个辐射型的项目，肯定不是为写字楼配套的，所以这两栋楼办公的量加起来十几万的量，再加上周边的学校，高档的写字楼，这个辐射力是非常强的，另外我们提出要打造主流商圈这个口号，一定把我们这个地方形成高档交流的中心。

　　西三环沿线我们找了没有一家星巴克。

　　王爱东：其实找一个商业人士坐坐，聊聊都很难找到。只有香格里拉。

　　赵秉杰：我们当时接待客户的时候，我们售楼中心设在外文大厦，如果约客户的时候我们就约到香格里拉的大堂，大家已经不习惯在办公室接待客户了，聊天环境太稀缺了，我们也充分考虑了包括西边的消费形态跟东边不一样，东边是每一个店很有特色，很有情调，我想我们这个项目要推动这个经济国际化的定位上面要使我们这个项目有更多的特色店，国际化的店进来，这样使整个人们的消费环境明显地改变。

　　主持人：**后把商务地标和环线这块做个总结，张总原来从华贸到万通中心，对于您来说，心目中所谓环线商务地标，您能想到的会有哪些？另外一个就是评价的标准？

　　张军：说实话，还是原来华贸的项目，**北京的优秀建筑并不多，很多不是特别好的楼占据了非常好的位置，这个可能在若干年，现在已经看到了，确实有问题，尤其是在环线上，绕半圈也好，一圈也好，基本上尽收眼底了，北京的建筑水平是什么样，走一圈大致上能判断这个水平了。