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突破家装公司当前困境(二)

来源:深度家居企业研究院 发布日期:2018-09-24 18:40:09 查看次数:
【九正建材网】 上一篇我说过装企四大难题:1、是集客问题,2、是签单率问题,3、能否按时交付,4、最终让客户满意。其中我们会发现首先最重

上一篇我说过装企四大难题:

1、是集客问题,

2、是签单率问题,

3、能否按时交付,

4、最终让客户满意。

其中我们会发现首先最重要的是有业绩和产品力,最可怕的是业绩不行,前几天在杭州和一位扬州装企的老板聊天,他倒是业绩还不错,但是人效比太差,年底基本赚不到钱,一了解集客引流成本太高,并且自己还代理好几个品牌的产品,结果自己内部的联盟都没做好,没办法产生事半功倍的效果,这其实就是典型的没有社群营销的思维,和利用多品牌交叉补贴的促销方法,而交叉补贴也是我今天论述的家装公司免费促销模式的一个最基本的方法。

突破家装公司当前困境,其最基本的就是解决低成本集客问题,和快速签单问题。我们发现做好低成本集客,其实也不难只是需要知道方法,当今你会发现,人的知识获取数量空前大,但是现实中社交圈层越来越小,但是互联网的设计圈层却是越来越大,所以谁明白了获取互联网圈层的能力,谁就会在现实中获得最大利益,拼多多就是典型的社交性电商,通过裂变快速发展,而社群营销却是更精准的营销方式,其本质就是社交、粉丝运营,最终靠裂变发展。

而家装公司也需要用社群营销的思路获取客户,我经过研究总结出家装企业社群营销7步销售法:客户关注——导入客流——获取价值——获得信任——最终成交——资源共享——合作裂变,只要按照这个步骤,逐步练习实施,很快你就获得利用社群营销的获客能力了。但是社群营销不是简单的玩微信,它是依赖全社交媒体作为工具的,但是当今微信还是主力,从会玩微信到利用微信做社群营销获取客户,是一个很大的进步。

做网络我有一段经历,10几年前做设计师之余。用(骑在墙头的老猫)网名,混迹各大装修论坛,获得大量名气,先后当过新浪家居、搜狐家居、搜房各大论坛版主。后来进入家装行业做营销管理,也是从做网销开始,一直关注着互联网发展,尤其是上研究生学了软件工程,对互联网的认识也就更深了。15年开始我就意识到,随着国家政策的落地,装企通过买名单打电话、守小区越来越难以维系,大家都一窝蜂涌入网络,造成推广费用极具增长,和私立医院有的一拼。这种局面越来越成为我们获客引流的障碍,通过对移动互联网和营销技巧的熟悉,我发现利用移动互联网社群营销,实现粉丝运营,是一个低成本的引流方式。相对我们这个行业其他低成本差异后传统引流方式,都没有社群营销产生的效率高,所以说懂得社群营销,不是一个小的引流技巧,而是变成一个全公司每一个人共同营销行为,不论公司大小,人多少都可以无限放大,获得极大的客户来源。

获得客户的根源就是,客户获得价值,没有获得价值也就是好处,甚至加你微信的兴趣都没有,强加微信,根本就不是社群营销的思维,而获得好处向糖一样吸引蚂蚁,才是社群营销的出发点,但是强加微信可以成为客户获得好处推广的渠道,而给这些群友的好处,你需要付出的是成本,而客户是感知价值判断这种好处的大小,不懂这个即便是花了很多钱,他们可以也不一定买账,但是你却付出的是真金白银,企业有业绩没利润也就不难理解了。

我们3年前经常听到:羊毛出在猪身上,让牛买单。基本上所有商业精英,口里不说这个,都不好意思出门。但是现在好像没人说了,因为大家真的不知道,那头猪身上长羊毛,买单的大头牛在哪?你说这句话错了吗?其实不然,我讲个切身经历,2年前我看了一本克里斯·安德森作品《免费—商业的未来》,这哥们可比NBA那位重名的牛多了,绝对的全世界互联网大佬和创新家的精神导师,一本《创客》就引领全世界大众创业、万众创新,掀起新一轮产业革命。还有一本好多年前出版的《长尾理论》就是Google、亚马逊、苹果等公司的圣经,而《免费—商业的未来》却给小米、腾讯、百度、360等互联网巨头带来了商业模式的变革,借此开疆辟土。

说句伤面子的话,当时看《免费—商业的未来》,字都是认识的,但是没想明白,觉得《免费—商业的未来》书中说:“免费”商业模式是一种建立在以电脑字节为基础上的经济学,而非过去建立在物理原子基础上的经济学。这是数字化时代一个独有特征,如果某样东西成了软件,那么它的成本和价格也会不可避免地趋于零。这种趋势正在催生一个巨量的新经济,这也是史无前例的,在这种新经济中基本的定价就是“零”。而这些都是互联网数字经济的内容,想我们这种复购率比丧葬业高一点家装行业,不知道如何实施。所以当时我没明白,也不应该怨我,但是它给出的四种免费模式却让我印象深刻,

免费模式一:直接交叉补贴。例:赠送服务,推销产品    (充话费,送手机)。

免费模式二:三方市场。例:北京地铁里报纸免费送,他们在收广告钱。

免费模式三:免费+收费。例:好多餐厅,生日当天免费,其他人收费等。

免费模式四:非劳动力市场。其实这和交补贴类似,例:寺院施舍,居士奉献成本。大学免费公开课等

去年开始关注到有人居然装修有这个的装修推荐广告:“原价26万整装,现价13万,送价值8万福特车一辆,在送3万礼品”。

看到后我本能的反应就是这个力度足以让客户心动,当时就明白这是交叉补贴的方式,但前提是会精算,必须有高毛利产品支撑,否则不成立,事后我进行过不断推演,彻底明白了这一促销方式,并且建立了家装免费促销模式实操方法。

并且我又提炼了四种颠覆性装企免费促销模式:其原理全是交叉补贴。

一、第三方资费模式(线下差异化引流)

我们需要客户,而有一些企业更需要我们的客户。从而我们转化成了一个资源对接的平台,简单说,他们的客户可以在我们这签单,免费得到他们的产品。

消费者是免费获得,而资费方是我们。而我们的客户在我们这签单,依然可以得到他们的免费产品。

二、产品型模式

免费获得产品,对于消费者来说,具有极大的吸引力。通过某一产品的免费来吸引客户,而后进行其他产品的再消费的方式。

产品型模式分为二种:

1、赠品的设计(将一款产品变成另一款产品的免费赠品;或者将同行业或边缘行业的主流产品变成我方的免费赠品)

2、产品分级的设计(普通版的产品,客户可以免费得到,高级版本或个性化的产品客户需要资费)。

三、功能型模式

有一些产品的功能,可以在另一些的产品上体现,于是可以将另一种产品的功能对客户进行免费。比如:事前设计按人群划分的产品,用其中一种产品作为盈利,其他不赚钱,那么就要可能打死打死大多装修公司。就向手机干死卡片照相机一样。这种模式将会成为行业消亡行业的终结者。

四、空间型模式

我们对于指定的空间免费,但设计费、或者其他空间收费,只是需要精算。

其后,为了实现免费促销模式,想法设法寻找高毛利产品,功夫不负有心人,找到了比京东、天猫便宜很多的商品,今后会为我的网络学员进行免费促销模式时搭建渠道。

最后说你一句,大家要想学会,社群营销和装企免费促销模式,一定来参加马上要开的课程《突破装企当前困境》,因为这其中讲的就是社群营销和装企免费促销模式,其实开课的方法也是社群营销和装企免费促销模式,这样直接让你身临其境。

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