我国涂料销售发展史上经销商渠道起到了很大的推动作用。

生产和销售的分工是工商业发展的一大进步。在此之前，企业在产销环节上仍然贯穿始终，就是目前，很多企业也仍在保持生产、销售一条龙的运作。这有其有利的一面，但也有其弊端：企业大而全的生产销售模式可能分散企业专注生产的精力，企业要多方兼顾，必然成立诸多部门，这必然使得企业机构冗杂，运营成本居高不下。

另一方面，不少涂料经销商在市场运作

当下经济放缓的背景下，家居建材行业不是那么景气，涂料企业的生存也不再那么顺风顺水，在涂料行业，就宏观方面上讲，原材料的价格在去年持续走低，但是当下行业的主要企业并未发布降价的消息。在这种情况下，原材料该不该降价?

支持降价

一是油价持续走低，导致原料价格一降再降，连中石油中石化都 得降，咱们涂料企业凭什么不降;

二是降价对于市场竞争、销售促进以及客户开发具有明显的刺激作用;

三是降价可以获得经销商和终端客户的支持认同，有助于渠 道和客户的巩固，尤其提升渠道的信心;

四是降价更体现企业的市场化运作理念，所谓紧紧跟着市场走，由市场来调节，该涨时应该涨，该降时也自然应该降。

不支持降价

一是虽然材料价格持续走低，但企业近些年来整体运营成本持续增加，尤其人力与税赋成本，加之整体市场增长放缓，业绩拓展乏力，导致企业普遍利润率不高;

二是在一个增长放缓、相对饱和的存量市场阶段下，降价对于市场竞争、销售促进以及客户拓展的作用不大，

三是在市场不景气，销售拓展乏力的状态下，企业 应当采取更为谨慎稳健的“淡化销售、看重利润”的运营方式;

四是企业普遍预判接下来的市场竞争压力会更大，整体运营成本会持续增加，尤其在安全及环保上要求严格的行业，已经进入整体运营高成本(而不是材料低成本)的时代;

五是降价容易涨价难，油价现在已经止跌回升，从中长远来看，随着全球经济的逐步复苏，油价的上涨是必然趋势。

中高端用户敏感的是产品体验

其实，中高端用户敏感的不是价格，而是产品和体验、品质和服务。在市场竞争中，高价总能打败低价。低价更多时候扮演的是搅局者，把水搅浑之后，大鱼 可以用**小的力气，吃掉那些饿瘦了的小鱼，接手他们的市场资源，实现大者恒大。因为低价，就意味着低利润，就意味着失去了持续保持高品质的经济基础。真正的低价、高质产品，一定是技术含量极高的产品，必将成为颠覆行业的升级换代产品，真正能做到低价、高质的企业，也必将成为行业的领军企业，这项技术也必将成为企业的核心竞争力和**高级别的商业机密。

在面对下行压力和降价压力的考验面前，涂料企业敢不敢于坚持差异化的问题。差异化，就在于你敢不敢坚持自己的定位，且一直坚持下去，尤其是在面临生 存危机和眼前诱惑的时候。在个别**涂料企业已经开始降价，很多同行跟着降价的时候，你还敢于坚持自己的中高端定位，不降价吗?经济下行增长艰难，很多同 行都在降价，你敢于在不降价的基础上，还有办法使自己的销售额和利润增长吗?

企业的价格策略应以消费者新的需求与消费水平为出点，而不能被市场一时的风潮所影响。针对市场竞争环境，除应制定一个合理的利润梯度外，还应多考虑、分析市场未来的变化趋势，做到防之有术、攻之有策。

、市场开发方面具有丰富的经验。这些经销商在做大了自身的经销商招牌之后，已不满足于只做代理商，在贴牌加工成为可能之后，经销商经营自己的品牌成为可能，而且有其发展的优势：专注市场和品牌推广，渠道建设经验丰富，渠道下沉容易实现。

专业分工还不仅仅表现在产销上。在引导行业发展上，政府职能将得到较好的发挥;研究机构可以专注搞研发;院校只以专门培养人才为主。官、产、学、销、研专业细化分工，这对各行各业各尽其能、各展其才都有很多好处。

产销分离的方式可以有多种多样。涂料经销商以贴牌形式做品牌只是其中一种。目前的一些案例表明，这种形式是很有发展前景的。但要将这些品牌做大做强还需要不少的努力和实践。我相信，在掌握了核心技术、拥有自主知识产权的情况下，陶瓷经销商自主品牌也能向世界**的品牌一样，专注做销售和品牌推广，而将生产转给专业的企业来进行。