早在90年代，杭州传统灯具市场已成规模，并历经近二十年的商界沉浮才有了今日的版图。如今，杭州传统灯具市场体量已较为庞大，其产品线也相当齐全，可谓覆盖中高低的品类。但这些优势在多元的市场竞争面前却日渐苍白。各大灯具商的品牌意识崛起，让他们成为声讨粗放型管理体制的一支异军。当下，“坐店等客”的经营方式再难维系零散个体经营户的生存，中高低全系列灯具品牌的杂糅局面并不能带来高品质的客户体验……如何满足眼光越来越“犀利”的消费者，成为商家们的心头重石。

杭州灯具市场分为老区和新区、城北，三个市场集中在沈半路上，地处杭州沈半路，建筑面积3万多平方米，目前铺位300多家。

杭州灯饰市场情况一览

杭州沈半路灯具市场：面临拆迁

杭州沈半路灯具市场1994年5月开业，2016年6月面临拆迁。目前，该市场拥有商户330多户，放眼杭州，没有一个市场是能容纳下这么多的商户的。

下面就让我们来看一下杭州的灯具市场格局：

杭州华尓丽灯饰总经理邵国庆说道：“我们在沈半路灯具市场有600平方米的店面面临着拆迁，4月28日，公司在杭州东方灯饰市场的200多平方米的店面开业。现在，我们在江南(杭州另一个新开市场)又拿下200多平方米店面，在鹏龙(杭州沈半路灯具市场新建)，我们计划再拿700平方米左右的店面。”

东方灯饰市场：升级改造

于2016年4月28日开业的东方灯饰市场是由老市场改建升级，改造前有12000平方米，改造后达到了15000平方米，市场在硬件配备上进一步完善，如加入中央空调、自动扶梯、观光电梯等。入驻商家有代理雷士、OPPLE、鸿雁、飞利浦、三雄极光、松下、西门子、松伟、泰昌阳光、麦格蓝等行业主流品牌的商家60户。

值得一提的是，据雷士照明O2O专卖店总经理孔力华透露，雷士照明O2O专卖店开业当天的订单超过200单，营业额超过了100万。鸿雁、三雄、麦格蓝、松伟的商家也表示生意不错。

灯天下：中高端定位

2016年5月21开业的灯天下营业面积有3.5万平方米，入驻商家有圣鼎华光、阿超灯饰、新文行灯饰、永茂照明、新特丽、米苏等。该市场主要定位中高端，商户面积从200平方米到2000平方米，以现代家居灯、中式灯、欧美灯、中式灯、水晶灯、法式灯等为主，商照光源的商户均是店中店模式。

安琪儿精品灯具城：人气尚可

2006年开业的安琪儿精品灯具城在杭州属于老市场了，有近200户商家，主要针对中低端消费者。相对来说，该市场在杭州地区市场的商户占用率、商户生意均稳定，市场规划和定位也非常明确，分为A、B、C三个区，花灯、商照、批发、电工等均有区域划分。鸿雁电工、鸿雁照明在这里均设有专卖店，OPPLE、雷士、木林森、三雄、松下、飞利浦、浙江美科等在该市场随处可见。

该市场档次提不上来主要是因为受区域受限，其营业面积只有2.5万平方米，二楼是灯具区，一楼汇聚有服装店、家具、装饰材料、家电、小商品、建材、机电、农副产品等，所以相对来说，安琪儿人气尚算可以。

精品馆(杭州灯具市场新区)

精品馆(杭州灯具市场新区)于2012年开业，里面仅有不足30户的商家，大多是已在沈半路灯具市场有店的商家在这里开的。但随着沈半路灯具市场的拆迁，该市场把以前盖好没有启动的B馆也启动了。

杭州银沙灯具市场位于杭州下沙，据了解，杭州银沙灯具市场历时55天，面向整个浙江招商，目前招商已经达到100户以上，大多商户以沈半路灯具市场(老市场)商户为主;杨春泉、周旭东、李小龙、谢建东、叶德良、姜向东、陈元堂、陈光华等110多户商家确定入驻，一期6万平方的面积已经完成1.2万平方的商户入驻。据了解，杭州银沙灯具市场位于下沙，周边1.5公里内有石材、五金机电、木材、陶瓷、家居等建材市场，聚集了22个专业建材市场。商户代表李小龙：“旁边就是长城五金机电，五金机电里面有2000多户商家，那么杭州银沙灯具市场就在隔壁，所以我比较看好这个市场的未来，我在这个市场也拿了几百平方的店面，把这个店面打造成杭州专业户外的旗舰店”!

需求扩大：为什么商户还找不到客户?

**近，不少经销商朋友反映今年面临着前所未有的压力，销售额难以增长，有不少出现负增长，有些同比持平，只有极少一部分商家反映业绩增长。再看看如今的灯具卖场，无论专业市场，还是综合性市场，客流量明显减少很多。尤其是几家专业以零售为主的高端卖场，高大上的卖场氛围和稀少的客流形成巨大的反差。

从宏观环境来看，经济增速放缓，物价水平走低，收入增长收窄，消费受到抑制，又加上控制公款消费，倡导节约廉俭，总体上消费进入一个偏冷的调整期。但是，我们也可以看到，杭州和浙江其它市，县的城市框架都在拉大，大量农村人员进城，和外来务工人员进入，随之带动如火如荼的基础建设和商品房建设，刚需客户需求大量释放。所以，客户的需求和市场的容量在不断加大。在这种情况下为什么不少灯具经销商还会找不到客户呢?

1、杭州市灯具经销商数量增长过快，市场严重饱和

10年前，杭州市的专业灯具市场只有6个：杭州沈半路灯具市场，杭州教工路杭州灯饰商城、西湖灯饰市场、杭州安琪儿精品灯具城与东方灯饰市场等。如今，在原来的基础上增加了新时代、恒大建材市场、灯天下、精品馆等4个具有一定规模的灯具和建材融为一体的建材市场。除此之外，现在正在加大对杭州灯具行业的招商新市场有：鹏龙(杭州灯具市场)、杭州沈半路灯具市场(新市场)、浙江灯具广场(江南)、杭州银沙灯饰界，四个新开市场。

2、杭州灯具市场是僧多粥少，客户分流

受到网上的冲击，上门客户减少的同时也是当前商户与卖场矛盾加剧的主要原因。同时，客户的购买习惯发生了变化。很多时候，他们不用再到市场里买灯了。他们的购买渠道主要有以下四种：

(1)网上采购。除了淘宝，京东等综合性电商平台，近两年照明行业垂直电商平台也快速兴起，如E灯快线，聚优纵联、EDS、灯灯网等。可以预见，未来能给照明行来带来革命的一定是行业垂直电商平台，所以经销商一定要加强关注。

(2)终端拦截。以前，为了提高店面销量，不少地市和县城的经销商都会参加一些异业联盟，组织形式多样的团购活动。但以后，这种形式不一定会有效果，因为一些品牌开始直接提供上门服务了。欧普到家，灯保姆，灯师傅，灯灯易购等融服务与销售于一体的平台也不断涌现。

(3)集团采购。今年，浙江省住建厅下发《关于加快发展成品住宅的通知》，要求到2020年，精装房比例达到新开工住宅的八成左右，这意味着四五年后在杭州买房，“毛坯房”将成为过去式，“拎包入住”将成为新的购房体验。毫无疑问，恒大，碧桂园等这些实力开发商一定不会选择与郑州的某个经销商合作，而是会选择集团采购，直接针对厂家。

(4)商超模式。打造商家自己的品牌：绍兴明辉灯具超市、温岭金太阳新灯饰城整合了各主流品牌和三、四线品牌，用一定规模的场地，把各品牌分区域展示出来，客户进来，根据客户不同的需求来选择购买灯具。个人觉得，室内照明商超化也上一个趋势。

结语

所以，在当前情况下，杭州亟需有担当能担当的灯具市场紧密团结，依托杭州作为浙江省会交通枢纽的区位优势，共同提升杭州照朋行业在国内市场的整体影响力，才能带动杭州照明行业的更加繁荣，而不是把目光仅仅停留在杭州小范围区域。作为经销商一定要顺势而为，主动出击，整合业内和业外资源壮大自身实力，才不会被淘汰出局!