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市场同质化严重 陶瓷企业“另辟蹊径”

来源:腾讯亚太网 发布日期:2016-07-01 11:57:11 查看次数:
【九正建材网】 陶瓷市场的严重同质化,导致缺乏综合实力的企业“另辟蹊径”,陶瓷行业的正常发展秩序被严重破坏。不少瓷砖企业对终端的经销商选择不闻不问,这是不可取的。瓷砖经销商的生存与企业的盈利相辅相成,只有保持经销商的“存活率”,瓷砖企业和经销商才能实现共赢

陶瓷市场的严重同质化,导致缺乏综合实力的企业“另辟蹊径”,陶瓷行业的正常发展秩序被严重破坏。不少瓷砖企业对终端的经销商选择不闻不问,这是不可取的。瓷砖经销商的生存与企业的盈利相辅相成,只有保持经销商的“存活率”,瓷砖企业和经销商才能实现共赢。

瓷砖企业终端渠道建设存在诸多问题

中国瓷砖行业在过去20多年里的绝大多数时候是走传统制造业的路子,工厂只负责生产瓷砖商品,而并不直接参与销售。虽然确实有部分工厂企业也试图通过直营的方式去建立渠道,但国内市场是如此的庞大,当中所需要的财力、人力、精力在当时是难以想象的。正因为这样,所以加盟代理制才能成为瓷砖行业的主流。

这对于瓷砖企业而言,实际上大大降低了工厂企业建设渠道的成本,使得这些企业得以快速扩张。但与此同时,一方面企业对渠道的经营管理能力却并未得到相应的提升,企业的销售人员缺乏与之相符的渠道管理意识和能力,甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去进行运营。而另一方面,企业缺乏进行品牌竞争的意识和决心,只是耗费大量财力、人力、精力沉沦于进行更为原始的产品竞争,因而无暇顾及终端渠道上出现的种种问题。

瓷砖企业招商工作开展需注重经销商成活率

但在终端上绝大多数的瓷砖品牌实际上都是行业品牌,而非消费者品牌,这些品牌之所以能走进千家万户,过去主要还是依靠经销商的个人经营能力。在市场竞争日趋激烈的今天,企业仍然死守加盟代理制不放,将渠道扩张的风险转嫁给经销商,这无疑会使得渠道终端的所有风险均系于经销商身上。一旦经销商崩盘离开,那么企业较终只会自尝恶果。

因此,在招商工作的开展中,瓷砖企业只有两条道路:要么给予经销商支持,分担其风险,并帮助经销商赢得渠道竞争;要么逐步舍弃加盟代理制,改为直营或其他渠道方式。但无论是选择哪一条道路,企业终究无法绕过具备渠道终端管理执行能力的要求,并在渠道终端接受全部的检验。

尽管招商工作的顺利开展,能够有效助力瓷砖企业占领市场,但盲目追求形式,而忽略经销商的成活率,对于企业来说则是不可取的。终端的渠道建设,除了依靠经销商以外,瓷砖企业的扶持政策也极为重要,这对于企业来说,将是扩大市场份额的关键。

瓷砖企业要重视对终端经销商的扶持,才能实现二者的共赢。

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