近年来，在灯饰照明行业供大于求的现状下，灯饰照明品牌日益增多，产品同质化严重，一二线市场趋近饱和。随着人们消费能力的不断增强，乡镇级市场潜力逐渐凸显;加之在城市打拼的人群回到老家后，会带来新的消费能力，对经销商的产品、服务等也会有更高的要求。在渠道下沉的轰轰烈烈行动中，经销商如何把握机遇，成为众多照明人亟需思考的问题。

开发乡镇级市场，提升分销商质量

面对乡镇级市场扩增的消费者群体，大经销商**好的办法是实现全面销售。但这对于商家来说，即使有可能做到，也未必能实现自身的收益**大化。因此，对于定位中低端的区域品牌来说，通过开发一些有实力的分销商，利用当地的市场资源来经销产品，是行之有效的战略之一。

在此背景下，省级经销商可推荐一些分销商成为地级市或省会城市的经销商，把企业的精力、人力、物力投入到有潜力、优质、可培养的经销商上，毕竟企业的发展不是靠经销商的数量而是质量;可发动新一轮的经销商招募计划，调整建店投资，以更少的投资金额吸引经销商加入;也可协助底下经销商建立小型但灵活的展厅，提供适合当地居民的消费模式。

市场渠道下沉 LED企业该如何渡过难关？

拓展隐形渠道，专注细分领域

纵观国内陶瓷、油漆等建材行业的品牌大公司，他们都十分重视设计师、水电工、装修公司等与行业息息相关的隐形渠道，灯具行业也不例外。据不完全统计，目前70%以上照明产品的销量，都被隐形渠道中的各个群体所主宰。

如今，80、90后新生代的群体成为消费主流，在灯具产品的选用上，他们更倾向依赖设计师、装修公司的专业意见。尤其是这两年，面对市场生意冷淡行情，设计师渠道成为获得项目订单的重要来源，变得不可或缺。

对于意欲渠道下沉的商家来说，不必大规模走显性流通渠道和传统模式，可选择打通隐形渠道，如室内外的工程渠道，在细分领域以专业路线来规避竞争，避免正面的交锋。如此一来，商家在坚持自己核心的呈现与定位的同时，还在当地牢牢树立起品牌的形象。

塑造区域口碑，打造精英团队

在竞争愈发激烈的三四线市场，许多品牌都面临着“有了好的产品，却不一定有好的销售成绩”这样的难题。

因此，企业大可在重点县城布局区域性的连锁店，除了建立“以品牌连锁为主导，培育县域连锁”的战略合作，打造各地区的灯具推广事业部外，人情营销打造良好的口碑，这在乡镇级市场显得尤为重要。这需要企业打造一支强而有力的销售团队，主要服务于连锁的推广、黄金单品的打造、消费者粘性的培育等工作，确保产品进店后的快速动销，以及良好快速的售后服务，从而提升企业在当地的核心竞争力。

【数据话事】

在线上批发板块，欧式灯的采购指数**高，其次分别为现代简约灯、美式灯、现代灯以及中式灯。不难看出，随着80、90后消费主力崛起，对现代灯尤其是简约风格的灯具情有独钟，另外美式灯，尤其是小美式乡村风格也呈现崛起趋势。

>>>>观点连线

优化资源，集中精力

南昌伟诚光电总经理郑伟华

2016年，经销商要的不仅是厂家的产品，同时还需要与有能力和有思路的厂家达成合作，优化渠道。今年，我们将主要精力放在三四线终端市场的推广及资源的整合上，实现从产品、服务、品牌到销售团队的全面提升，完成制定的销售目标。另外，我们还将不断地充电，拓宽视野，积极参与行业的各大活动，把好的理念和经验“请”回来，增强企业在市场上的竞争力。

大力发展设计师渠道

安徽合肥福仕照明总经理宋恩福

今年，我们公司将立足根本，大力发展隐形渠道。实际上，福仕的产品是十分受设计师欢迎的，所以才会加大力度投入设计师渠道。今年公司会加大这方面的人员储备。

圣大国际灯饰城是我们中国灯都直销基地培育单位，希望古镇领导可以多到合肥走走，多提建议，促进合肥灯饰行业健康发展。此外，在专注生意的同时，自己也将做好充电、不断完善自己的准备。

与优秀的品牌合作实现双赢

美的照明登封市总代理陈亚东

早在三年前，我便觉得市区建材市场和乡镇有很大的实质性区别，必须要有个好的品牌支撑才能做得更好，做得更强大。两年前，我在郑州各大灯饰市场物色品牌，偶然邂逅美的照明河南运营中心业务经理顾曾伟。之后，我开始密切关注美的照明，并对美的照明河南运营中心进入实地考察。去年年初，我正式与美的照明河南运营中心达成协议，签订美的照明登封市总代理权。所以对于经销商来说，要想在三四线市场稳住脚跟，也必须与优秀的品牌合作，实现双赢。