在大量的营销实践中，笔者除帮助制造商取得市场成功之外，还帮助经销商应对新一轮的经销商洗牌式的市场竞争，调味品经销商如何应对新一轮洗牌?调味品的经销渠道，正在静悄悄地发生着极大的改变，与前几轮拼资金，比实力的优胜劣汰不同，新的竞争已经不再是资金、客情、品牌方面的竞争，而更多的是经销商战略层面的竞争。

如何取得畅销品的经销权

经销商发现了好产品，如何拿到如何拿到理想品牌的经销权呢?就像精明女孩的话题《如何嫁个有钱人?》

毫无疑问，只要追随有实力的厂家，拿到代理权或是经销商，就不用担心富不了，那么，如何来吸引厂家对自己的注意呢?这里来讲几个我熟悉的案例。

广东清远的英德市，在这个粤北小县城里，有一家九九商店，老板原来是一所学校的老师，转行做生意没几年，就就把这个十几平米的小商店，转变成为当地**有潜力的经销商，还取得了多家**品牌的经销权，原因是什么呢?

这位老板非常肯动脑筋，一个小商店，再怎么发展，生意也大不了，要做大，还得成为经销商，想一想厂家**喜欢哪一类经销商?就是**有能力，又**听话的经销商。

他先是取得了一个小产品的经销权，之后，就开始强化管理，也做出形象。他率先定立了一整套规章制度，并全部挂在店里的墙上——这样厂家来了也会看得到，这个制度小到去下面县市铺市打电话都有规定，电话费不是按月发按定额发，而是实际发生多少，打出清单，全额报销。

营业、仓库、财务每个部门都有制度，并认真执行。

他还购买了一些营销书籍发给大家看，每天黑板上写清楚，所有员工去哪里，做什么，完成什么任务，所以他没用几年的时间就从一个士多店小卖部发展成一个拥有好几个大品牌产品的经销商，而且目前还在以令同城经销商吃惊的快速度向前发展，市场网络一天天大起来，车辆也多起来，仓库也越租越大，生意额越做越大。

他喜欢看书看报，得来营销方面的知识，与厂家的销售人员有很多共同的语言，能形成共鸣，并且有成功案例，成功推开了一两个品牌，所以他也成了抢手货。

他知道发展网络的重要性;

他不轻易接品牌过来做，尤其是竞争性的品牌，一律不接，保持对现有品牌的忠诚度，这样的经销商是很不错的，努力在业内建立起一个好的口碑。

精明的调味品经销商都是这样做的：

利用朋友关系也能得到理权。很多人是用朋友关系拿到代理人权的，双方比较信任，合作起来很愉快。

尽一切可能建立完善的批零网络。

区域经销商**大的价值便是自己配送的能力，有订单通够满足到市场的需求;

尊重每个上门来做推销的业务人员，多与他们交朋友。他们往往做过不少地区，知道同业在其它地区什么产品销售得好，

多看专业杂志，从上面得知信息。河北保定有一个经销商，长年定了《中国食品报》，他从上面得知一个消息，冰牛奶可会好卖，所以他大胆进货，很快销售一空，初战告捷之后，找到广东中山，找这个冰牛奶生产企业谈代理权问题，终于拿到一家企业的代理权，很快就把生意做红火了。

如何判别有实力的厂家

没有厂家的支持，经销商自己要操作好一个产品，困难是很大的。这里又有一个新的问题产生：如何判别有实力的厂家呢?

一般而言，在有实力的厂家找自己之前，自己的实力也要足够，**是资金实力;二是销售网络;三是商誉;四是思维。这四点自身的条件，往往并不是有先后顺序的，有时候，条件并没有人家好，可是自己的思维、热情足够，也是可以争取到经销权。

广交天下朋友，尤其是同一个圈子里面的朋友，互通信息，同行是冤家，也是一家，与人交好，互通有无，相互炒货。

利用经销商联谊会、糖酒会、行业展会的时机扩大交际面。有很多机会可以带给你机会，一个是通过厂家的经销商会议。一些经销商去厂家那里开会，往往是去大吃大喝，去享受几天，结果伤了身体，时间也给浪费掉了。而另外一些经销商利用这个机会，主动出击，利用各种机会认识天南地北的各路同行和朋友，真诚地请教他们，相互交流。由于大家做生意不在一个地方，不会形成竞争，所以大多数经销商还是愿意相互交流的。在这个交流的过程之中，经销商可以了解到其它自己没有经营过的产品在全国其它地方的销售情况，回去之后就主动与厂家联系。

一个企业是不是有实力，这个可以从他用什么人、那里入手、这个产品是否出名、是否是区域名牌、在其它地方销售情况如何、市场控制能力如何、管理能力如何、是不是有很好的利润空间、合理的利润;是不是有较强的市场运作经验;

一个是业内会议，如糖酒会;名牌产品很少参加糖酒会，可是这对于经销商来讲并不是坏事，因为，可以通过这个机会，认识一些新的企业，新的产品，新的销售思路，一些新的朋友，短短的几天，收获是不小的。

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