渠道下沉进入实质性的运作阶段，越来越多的一二线品牌进入到三四线城市市场，各品牌经销商都希望在当地占领更多的市场份额。鉴于每个城市的建陶市场状况的差异，每个品牌的发展也会不尽相同。近日，记者对甘肃省庆阳市建陶市场进行了调查。

老牌地利人和

从调查当中了解到，庆阳市陇东建材市场云集了部分一二线**品牌，广东或者其他产区的强势品牌进入庆阳市场，需要一定时间来适应当地的“水土”。

卓远陶瓷经销商尤越认为，一个新的陶瓷品牌进入庆阳当地市场，并发展起来，至少需要2—3年的市场培育时间，而**终被消费者认可，则需要更长的时间和更扎实的服务。

蒙娜丽莎陶瓷庆阳总代理王有宏也表达了类似的观点：“近两年进入庆阳市场的陶瓷品牌很多，中高端品牌如广东佛山的品牌，而以性价比著称的淄博砖在当地也有一定的影响力。但在零售和工程方面，做得**好的，有一定口碑的多是进入庆阳市场超过5年以上的品牌。”

与市场化程度较高的东部沿海城市相比，庆阳地处西北地区，市场化程度还不算高，在“蛋糕”就这么大的情况下，部分经销商表示，能吃到蛋糕的多是先进入庆阳市场的陶瓷品牌。这些品牌的优势就是进入庆阳建陶市场时间早，无论在零售还是在工程渠道，都积累了一定的人脉和资源，能够更准确地把握市场，尤其在承接政府工程和当地房地产公司开发的楼盘等项目时。

据悉，在庆阳陶瓷市场做得比较好的经销商中，有3个进驻庆阳市场超过6年，有的甚至9年，其中卡米亚陶瓷和卓远陶瓷在2005年前便进入安庆建陶市场，而另外2个品牌也超过了3年。

新进品牌“两条腿”走路

在庆阳建陶市场精耕细作三年的蒙娜丽莎瓷砖，今年在大环境不好的情况下，通过跟家装公司和设计师合作，获得部分工程订单。而在零售方面，则通过节假日促销的方式，增加了零售订单，业绩增幅与往年持平。

王有宏表示，今年在市场行情较差的情况下，蒙娜丽莎瓷砖在庆阳能够取得不错的业绩，得益于这几年来的口碑积累，与设计师和家装公司合作。虽然在返点上会稍微偏高，但是毕竟有订单，赚少一点，总比没得赚好。

从调查中了解到，大部分一二线**品牌陶企均已先后进驻陇东建材市场，为争夺到客源和订单，促进销售，各品牌间均根据自身资源和实力，做好零售渠道的同时，不断开辟工程渠道，两条腿走路。

卡米亚陶瓷何花妮表示，自2010年东鹏陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、马可波罗瓷砖和萨米特陶瓷等佛山**品牌开始陆续进入庆阳市场，这对在此之前进入庆阳建陶市场的品牌形成一定的冲击，尤其这些品牌的产品都涉及到工程和零售。

据悉，政府工程和商业地产工程是当地经销商十分青睐的项目，部分品牌通过厂商共同推动，加大当地市场的推广力度，支持经销商发力工程渠道。2014年**季度大量新建住房上市，房地产市场供需发生变化，致使庆阳建筑行业遇冷，房地产商销售下滑，企业新开工项目大幅度减少，即便如此，像卓远陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖和陶一郎磁砖等均能承接到部分工程。

经销商说

新品牌需有效的竞争策略

陶一郎磁砖刘继宏：新进入庆阳的品牌固然需要时间去推广品牌，积累口碑。但是，运用有效的销售策略、市场活动来促成交易，增加订单还是可以跟其他进入较早的品牌竞争的。

口碑很重要

萨米特陶瓷张三军：之所以有5、6年以上的陶瓷品牌业绩比较好，说明当地消费者还是认品牌的，认口碑。庆阳建陶市场不算很大，但是口碑很重要。假如你的店今天发生顾客退货，不到一个小时，整个陶瓷圈的老板和从业人员都知道这件事。然后其他品牌的店在对顾客销售产品的时候就会拿这事说事，对品牌的负面影响是很大的。

平凉市：品牌产品生意越来越好做

今年陶瓷行业整体不太景气，平凉市作为甘肃省东部的地级市，其陶瓷市场却并未表现出一味的萧条，而是几家欢喜几家忧，喜的是品牌陶瓷商，忧的是品牌**度还不够的代理商。除此特点外，随着本地人消费方式的逐渐改变，网购势头表现强劲，面对这一现象，陶瓷商整体上显得手足无措，缺乏应对准备。但不管怎样，平凉市的陶瓷市场不难让人嗅出品牌产品潜力较大的气息。

“我认为今年瓷砖行业市场一般，少部分**品牌卖得好，大部分还是不行，生意不如往年。以我代理的瓷砖为例，成交量较去年下滑20~30%。”当问及今年平凉市的陶瓷市场行情时，金杯陶瓷砖总代理邓恒超颇显无奈。只是，一贯将这种无奈归因于陶瓷大环境的萧条不免显得不够客观。同样来自平凉市的陶瓷商法恩莎卫浴经销商曹挺立表达出不同的观点，“今年的陶瓷市场还是不错的，我这个品牌就卖得比较好，今年的销量较去年增加了近20%。”

销量有增有减，曹挺立道出了其中的原因，一来今年平凉市的交房量较大，二来品牌陶瓷产品卖得都挺好，只是消费者熟知度没那么高的牌子日子越来越不好过。

事实上，国内三四线城市陶瓷市场普遍存在一个现象，即消费者过度忠实于价格，对品质的聚焦次之，使得一些有价格优势的陶瓷获得了较强生命力。平凉市是甘肃省东部的地级市，按正常城市划分，其属于四线城市，也经历过这个阶段。但是，目前当地人的消费心理正在悄然改变，曹挺立表示，“以前包括现在的非品牌陶瓷都很多，只不过现在平凉人的消费观念以及经济状况都在不断提高，开始慢慢喜欢品牌产品，品牌陶瓷也就卖得越来越好。可以说，目前这边的人还是认牌子大于认价格，且这一趋势会更加明显。”

平凉市改变的不只是当地人的陶瓷消费理念，还有消费方式。某陶瓷代理商认为，“当地网购的年轻人越来越多，虽然2、3年前这个现象就已经出现，但今年的表现尤为明显。粗略算下来，这占据了整个陶瓷销售市场的六分之一左右。”

网购群体的崛起，让陶瓷正规军不知所措，曹挺立说道，“我也开了网店，但是目前还没成交量。一来，我对电脑也不精通，不知道怎么经营;二来，在价格上，网上的陶瓷大店可能由于进货量大等原因，厂家会给一定的优惠，更具价格优势。”长远来看，网购消费群的不断壮大，除了使当地市场更为开阔，也将会进一步挤压非品牌陶瓷的市场占有率。

对于品牌陶瓷商来说，利好的消息还在推广方面。“现在我们这边大多是夫妻店的经营方式，不会去做广告，也没有所谓的推广模式。至于销售渠道，也大多都以家装为主，很少选择工装，因为怕有风险。”邓恒超表示，这一现象也表明品牌陶瓷在本地的推广难度将较低，是尚未展开充分竞争的领域。

经销商说

品牌产品生意越来越好做

平凉市法恩莎卫浴总代理曹挺立：各行各业创业的比较多，也常出现一窝蜂的现象，这在平凉市一样明显。就目前来说，仅经营卫浴的就有100多家。但是，我并不太担心，因为不**品牌卫浴前几年很畅销，现在却是品牌产品越来越好卖了。说到底，卫浴和瓷砖行业是连贯的，卫浴行情好也代表着瓷砖行情好。

小县城消费者同样看重质量

庄浪县马可波罗经销商胡建平：我05年开始代理马可波罗卫浴，到现在已经9年了，这期间卖得都还不错，其他**品牌的卫浴卖得也都还可以，因为县里的人越来越看质量了。

天水：品牌局已布好 市场亟待撬动

得天水陇上江南毓秀之灵气，天水历来是商家得西北市场的必争之地。记者调查天水的陶瓷市场时，听到**多的话是：买卖没法儿做了。商家都在感叹当地陶瓷市场难做。陶瓷产品在天水竞争激烈，有价格优势的陶瓷品牌依然成为市场主流，盛行家装市场，**品牌只得转战工程渠道。

天水桥南建材市场的王志照表示，天水居西安和兰州两大城市之间，这样的地理位置和人口结构，与市内发展起的不少大中陶瓷建材卖场规模相比，显得非常尴尬。“现在越来越多的陶瓷建材市场开业，对于夫妻店来说是雪上加霜。原本市场大环境就不好，再加上竞争对手的挤压，买卖真的没法儿做啦。”

“天水目前新开发规模比较大的建材卖场有桥南建材市场、七里墩建材市场等，并且还有花鸟市场和建新建材市场这些规模较大的老市场。但就天水的人口比例和消费能力来说，天水的陶瓷建材市场明显是供大于求”。从事10多年陶瓷卫浴经销的梁武告诉记者。

也许是得天水的地理之优势，也许是经营成本的低下，天水这样一个小城市，建材产业却异常火爆，竞争也是越来越激烈，难怪近几年才入市的经销商感叹生意越来越难做。

记者采访龙尔陶瓷经销商何瑜时，从她的话语中不难感受她对市场供大于求的理解和接受。“在这样一个消费能力中等偏低的城市，几乎汇集了所有的广东和其他产区的高端品牌，相比之下，市民贪图便宜，那些有价格优势的陶瓷品牌才是市民家装的**。品牌陶瓷也只能向工程渠道拓展了，不过幸运的是工程开发单位都比较喜欢大品牌”。

作为刚刚发展起来的西部城市，天水的整体经济规模比较小，记者在采访桥南建材市场、七里墩建材市场**具代表性的陶瓷经销商时了解到，这些卖场均进驻了几百家的中高端品牌，而大多在同类卖场里又开设分店，网点非常密集。这些品牌需要面对的是月收入3000元左右的消费群体，这块商家必争之地消费潜力市场，该如何撬动?

经销商说

天水四维陶瓷代理商马瑞娟：市场大环境不好，生意不好做但也饿不死。

YOYO卫浴王志超：天水的消费者已经开始对高端品牌产生兴趣。

帝王洁具梁武：几百上千家经销商集中在一个小城市，难免会互相竞争，有竞争才能生存。

华阴市：“双11”三四线实体店遇冷，高性价比的中端瓷砖走俏

值“双11”之际，记者采访了华阴市的陶瓷卫浴经销商。记者发现，与天猫等网络上热火的销售对比，陶瓷卫浴三四线实体店在“双11”销售平淡，与平日并无太大区别。根据当地市场需求，当地经销商主抓县城家装市场，性价比高的中端瓷砖在华阴市场比较畅销。

九牧卫浴在“双11”成绩出色，去年卫冕了卫浴类销售榜冠军。但是，因为促销互动与当地市场需求不符，三四线实体店的销售并没有明显改观。华阴市九牧卫浴经销商杨谋表示，实体店在“双11”也做了促销活动，主要集中在智能马桶，但是受县级经济条件制约，促销基本上属于让利赚形象。平时畅销的产品，如五金配件等，并没有参与让利促销活动。因此，网购节日期间店里生意一般，平日里生意反而还会受到网购的冲击。比如购买花洒，网购只需要四五百，九牧品牌的需要八九百。县域经济已经有了品牌意识，但是购买时还是会选择低价产品。因此，尽管部分顾客因为网购质量不过关重回实体店，但是在卫浴产品方面，实体店还是面临网购冲击的尴尬。

对比卫浴来讲，瓷砖电商业务发展相对逊色，华阴市客户还没形成网上购买瓷砖的意识。因此，“双11”期间陶瓷实体店表现平淡。从渠道角度来讲，多数品牌陶瓷卫浴经销商选择主抓县城家装市场，工程类渠道项目只占了少部分比重。蒙娜丽莎瓷砖经销商周竹青表示，因为品牌价格对于当地市场偏高，所以只能主抓消费意识相对成熟的县城家装市场。

目前占市场份额比较大的是一些中端品牌产品，因为在价格方面有冲击力，所以能够站稳县城和农村市场。做惠万家陶瓷直销业务的杨培红向记者介绍，性价比高和高质量的附加服务是惠万家瓷砖销量好的重要因素。惠万家的厂家服务很好，每个月会提供一个方案，让经销商根据当地情况做好营销。这样，他就可以坚持厂家品牌形象的同时，实现走量出货。同时，杨培红本身是贴砖出身，可以带着店内师傅为客户做好贴砖服务。因此，惠万家陶瓷在华阴县城和农村的业务都做得很好。

随着天气变冷，工程量减少，陶瓷卫浴逐渐转为淡季。杨培红表示，各大经销商都不会闲着，会做好店面装修，业务培训等储备工作。他想出去走走，多向外面学习，只有多交流学习，结合当地市场，才能在市场上做稳做强。