对涂料企业而言，下游客户及终端消费者的消费行为和消费习惯会直接或间接地影响到每年的销售情况，而特别关键的“金九银十”也很大程度上左右着企业涂料产品的研发方向和营销策略。近日，看到很多企业筹备召开第四季度营销工作会议，备战冲刺年度销售目标。但很现实的情况是，今年在渠道市场替代品分流、工厂成品化销售的双重挤压下，涂料销售情况并不是很乐观，有些厂家包括经销商出现了销量下滑的情况，大家纷纷感觉到形势严峻。不过虽然情况严峻，但还是有受访经销商自信地表示，“只要坚持敢打敢拼，保持旺盛的战斗力，充分利用产品特色、区域市场特点，发挥优势，有计划、有目的地开展促销活动，肯定可以完成四季度的各项任务指标。”

那么，在第四季度有限的三个月销售时间内，经销商们的年度销售目标完成得怎么样呢?目前存在着哪些制约销售的因素呢?对于这种任务式的销售经销商们又有什么看法呢?他们又将通过哪些方式来完成今年的年目标呢?

澳贝漆浙江衢州经销商徐建平：

2014年即将进入第四季度，留给我们经销商完成年度销售目标的时间已经不多了。截至目前，我已经完成了公司制定的大部分销售任务。事实上，浙江地区从去年开始实行的“三改一拆” 违法建筑整治行动对我们涂料产品的销售其实影响挺大的，柯城区、衢江区、江山市、常山县、开化县等地的违建建筑、自建别墅等拆除力度都很大，今年下面县乡用漆量和客户开发力度有些受影响，但整体来说农村市场的用量还是比市区零售的大很多。

还有一个很明显的现象是单品牌的销量都有所下降，真石漆还不错。像我们除了开发渠道客户外，也会接一些工程。另一方面，今年浙江的雨水比往年要多，导致工期受影响，用漆量趋缓。我接下来的时间会协助分销客户冲刺销量，包括厂家也在浙江地区辅助我们做一些营销招商、推广会议，力争完成年销售目标。

钢铁长城湖南长沙经销商凌涛：

每个厂家都会给经销商安排年度销售任务，这是很正常的，我也很认同合理的年度目标制定，像我们目前已经完成了年度任务的80%左右，剩下的销售任务也肯定可以完成，我觉得完成450万应该不成问题的。我们当地每年10、11月份的生意都挺不错，一般来说下半年的生意比上半年的要好些，基本上是6：4的销售比例。我们基本上不会把任务全部积压到年底然后冲刺，每月的销量都会提前计划好，**后的实际月销售与计划的差额不会很大。根据我们上一年度的完成情况，厂家下一年会在上一年的任务基数上增长20%作为下一年的年度任务，完成任务后也会给我们一些奖励。

与其它涂料经销商不一样的是，我们主要经营防水涂料和辅材，只要是跟墙有关的产品，像防水、墙布、辅材、基布等我们基本上都有做。在这方面钢铁长城的厂家也非常专业，前期指导我们做市场，配合一些工程材料供应等。在当地用防开裂的产品比较多，像接缝王之类的，这类产品在年底的时候也是需求旺季，我们也计划第四季度好好冲刺。

骆驼漆江苏海安县经销商朱昌和：

之前合作的欧龙漆，在厂家品牌战略调整后，就没有再代理了，那时候一年的销量有300多万。我今年6月份开始做骆驼漆，目前已经超额完成厂定任务的30%以上。厂家制定年度销售目标也是在规划其整年的销售计划，而对于我们经销商来说这也是件好事，因为有了目标才能有方向。而骆驼厂家也是根据我的实际情况来定的目标，所以对我来说也没有什么压力。其实更多的压力不是来自于厂家制定的目标，而是整个大环境不好的情况，对于我们的销售形成的压力。

现在，骆驼厂家的全线产品我都有经营，目前来看擦色宝、着色剂、油种的销量都挺不错的。我从经营骆驼漆至今已经办了两场油工培训会议，教他们怎么施工，开展技术指导，因为产品差异化带来的竞争力，油木工们的接受效果还不错。不过，现在谈销量好不好还不是时候，一个阶段做一个阶段的事情，像今年替代品分流的情况就比较严重。我觉得，只要坚持敢打敢拼，保持旺盛的战斗力，充分利用产品特色、区域市场特点，发挥优势，有计划、有目的地开展促销活动，相信是可以完成四季度的各项任务指标。

千色花漆江苏盐城经销商薛峰：

如今正是“金九银十”销售业绩的冲刺阶段，也是今年**后一波可发力的时间段，我现在手上还有两个工程在供货，也计划搞一些促销，比如“10送1”、“20送1”等促销。每年年底的时候我们也会组织优秀的客户去旅游，这个月就刚刚带精英客户去香港、澳门旅游回来。

一般来说，下半年的生意相对好一些，像我主要以分销网络、工程为主，今年家装生意比较难做，特别是终端零售在市区内萎缩得比较厉害，我觉得目前主要还是要先稳住现有客户，再开发新客户。只要在产品、价格、服务、人际关系上有优势，生意还是有得做的。像我今年接的工程也都是靠关系做出来的工程，很多人都说工程款难收，我觉得收款还行，因为我接的工程都是有保证的工程。其实在工程上基本上有个5-10%的欠款是很正常的，一两年能结清的话就不算拖，一般包工包料的拖欠款比较多，只供料的欠款不普遍。我们的年销量任务是以基数的20%来制定的，我们千色花漆在整个盐城地区有20多个分销客户，年销量200多万，而我们经营的工业漆、调和漆大概有七八十个客户，年销量在700万-800万。