未出正月,济南家装业却已经异常火热了。许是受到2013年商品住宅成交量超6万套这一利好消息的鼓舞,家居卖场里的各个品牌都在秣马厉兵,彩旗飘展,一片大战在即的紧张气氛。

据了解,虽然已经进入3.15的备战阶段,从市场反馈回来的信息却显示,从现在至3月下旬,只要是周末,大牌势必亮相,3.15被明显“拉长”了。这充分反映出常态化的促销已经成为家装行业的日常工作之一。

一方面活动如火如荼,另一方面不少商家也都在思考一个问题:在经营成本不断攀高,精装房不断上量等诸多不利因素下,降价促销毕竟不是长远之计。一线营销该如何提升客户满意度?据考察,返璞归真,与时俱进,是很多优秀经营者的现状。

满足客户个性化消费

渐成趋势

定制服务,是业界普遍偏向的一个发展趋势。有业内人士表示,在家装消费中,体验型消费将占据越来越重要的位置。近两年家居消费消费者日趋理性,仅凭低价格无法打动消费者的心。消费者要的不是买来后悔的廉价品。因此,未来的家装销售需要花更多心思,来研究如何满足消费者的个性化需求,对经营模式需要作出改变,给消费者提供“实际”的家居解决方案。

说到底,家装不是成品化销售,是产品与服务的叠加。销售的时候需要体验,安装的时候需要结合实际,使用的时候仍需要适时调整。对于2014年定制家居业的发展走势,济南索菲亚衣柜总经理王浩认为,定制家具的优势随着市场占有率的提升,而日渐显著。过去两三年的增幅均超过50%。未来能满足客户体验式消费的定制服务将成为主流模式。

家居销售仍将

围绕客户体验展开

日前,红星美凯龙成功并购了吉盛伟邦。这次行业老大对行业第三的整合,在各界都引起了不小的震动。事后,红星掌门人车建新在强调“全程体验一站式”全球家居采购直销中心销售模式时表示,传统电商跨不过红星的护城河。他认为,现有成熟的家居销售模式有“护城”的三大因素。其中, **重要的是家居产品要求较高的体验度,无论是产品的材料、质地、色彩,客户都需要到卖场亲自体验才能确定购买。所以在家居这个特殊的行业里,电商的销售份额只占到2%,且以低价值产品为主。

针对电商的价格优势,车总透露,目前与红星美凯龙合作的中高端家具厂商已有1万家,工厂基本上都与红星美凯龙达成了承诺:线上线下一个价。

另一方面,由于缺乏落地的实体支持,致使家居电商的退款率居高不下,同样折射出家居电商在模式、体验、配送与售后、利益分配等有许多瓶颈。可见,电商化的发起主体不同,结果也势必大相径庭。

谋求长远发展

要以夯实服务为基石

看似家居业正经历一个动荡的时代,其实不是。楚楚吊顶济南总经理于峰认为,做市场要踏实,用产品和服务做长线,不求一招鲜。行业越成熟,出黑马的几率就越小。但市场再不好,也有企业逆势飞扬。

同样,山东L&D陶瓷的周总在与记者交谈时,也特意提到,做市场,常规而言,无非就是产品、价格、渠道和促销。但是要看到,在这些要素背后,决定输赢的还是企业的市场影响力。为什么同样在市场中做活动,**后收获却不同?区别就在于是否有真正好的产品,是否真正把客户当上帝。记者　张德生