家装企业传统的线下获客方式——扫楼、电话营销和捆绑物业，在当前消费形势下的效果越来越不尽人意。

互联网家装公司如雨后春笋层出不穷，但线上平台的流量被瓜分，成本直逼线下，流量贵、获客难成为了大部分装企困扰的问题。

整装大潮来袭，卖场、家具品牌、地产公司纷纷跨界抢食，装企如何顺应时代潮流，引领行业变革?

一

行业现状

头部通胀、腰部挤压、尾部通缩

2020年的疫情成为行业变革的催化剂，家装行业处在上下游产业融合的衔接位置，经营门槛由低变高，行业整体呈头部通胀、腰部挤压、尾部通缩状态。

2020年第三季度东易日盛利润同比增加145.23%，名雕股份利润同比增长356.32%，而其它中小企业利润同比上升较少或出现同比下降的情况。

头部通胀的主要原因是头部装企正在疯狂做传播。今年头部装企的行动很统一，都在花费大量精力做线上推广。

年初以来直播火热，装企的网络营销已进入白热化竞争状态，直播形式从简单的广告投放转为专业操盘手团队统筹运营，头部品牌的线上营销团队规模从几人到几十人不等。

已经被很多行业放弃的广电主流媒体，在装修行业却依然奏效，上海和北京的头部装企玩得较好，流量目前引流和转化率都不低，缺点是成本太高。

新媒体是今年以来各家的必争之地，门槛低、起效快，快手、抖音、今日头条、微信朋友圈等等，不过新媒体的内容形式也在发生改变，从图文到视频是一次转变，如今的短视频内容也在进化，营销内容剧情化，让观赏性大辐提升。

二

顺应新形势

拓展新渠道

在装修这个消费者认知比较粗浅的行业里，品牌认知度越高，获客能力越强。虽然，部分提供精细化服务和标准化服务的中小企业经营业绩也甚为可观，但获客能力仍是企业发展的基石，这点毋庸置疑。

在这个强调需求个性化和多元化的时代，拓展新型获客渠道，抓紧流量这张王牌，才能在企业变革中立于不败之地。

牵手地产，做精装交付

精装房趋势下，装企业务前置，毛坯房市场缩减，只有寻求与房企合作，才能将流失掉的业务补齐。

对于地产商而言，虽然掌控装修流量入口，但自营装修存在很多困难。

地产企业想要自营装修，消耗的人力、时间成本与主营业务相比，性价比不高;装修产业链条长、工序复杂，需要精准洞察客户需求，同时具备较强的施工交付能力和品质把控能力，对于房企而言，构建起这些能力也很难。

因此，通过专业服务商给用户做配套，从研发到施工、到产品运营以及工程交付，整体装修品质才能更有保障，才能真正解决精装房痛点。

让专业的人做专业的事，能提高效率。以专业的服务来满足消费者的需求，这是房企和装企该有的业务分工，也是双方深入合作的基础。

嫁接流量平台，数字化工具引流

随着数字化时代的到来，借助网络平台和大数据信息获客已成为一种新兴渠道。

阿里躺平设计家这类产品的问世，彰显了互联网企业进军家居行业的决心，同样也会给产业上下游带来一个短暂的流量红利。

借助电商平台、自带流量的SAAS工具进行捕捉流量，与平台进行流量共享、利益共赢是新时代必然趋势。

平台通过大数据捕捉有家装意向的潜在客户，推送企业装修案例及装修类实用内容，吸引客户关注企业，完成引流。

内容种草，优质案例树口碑

内容引流是以当前消费者特性为导向的流量入口方式。

在好好住、一兜糖等专业家居内容社区，或抖音、快手、知乎和小红书等社交平台分享优质案件，通过口碑建立起消费者认知，用好产品引流，精准获客，进而实现转化。

优质内容转化成实际业务的典型案例——住范儿，以知乎、公众号等渠道为载体，通过分享案例、搭建论坛，以装修干货吸引关注，将潜客引入自有流量池，进而转换为客户。

通过内容获客成本较低，也是现代年轻消费群体较为容易接受和喜欢的切入方式。但做为新兴平台，前期引流较难，需要具备实用性强、传播度广的内容生产能力。

产业协同，分享整装红利

整装浪潮之下，几乎一夜之间，所有家居企业都在提供整装服务，但是产品企业并不具备提供优质装修服务的能力，战略协同、流量共享或许是更好的方式。

家具建材企业将有整装需求的客户交由装企提供服务，装企将家具建材企业产品植入装修方案。

产业上下游融合是整装的正确打开方式，拥抱产品企业也是装企开拓新渠道的重要抓手。

三

回归客户价值

才会被市场奖赏

口碑转介是家装行业较传统的获客方式之一，也永远是企业的生命线，回归客户价值、提供优质服务，才能走得更远。

优化供应链，提升性价比

互联网时代，信息透明度越来越高，家装行业过去依靠信息不对称赚钱的心态急需转变，积极应对新形势，优化供应链。

以高性价比的产品带动口碑营销，以及强化内部管理等方式来降低运营成本，更好地让利客户。

以数字化、工业化手段提升交付能力

整装趋势将原有零散的C端消费前置，与房企合作需批量交付，装企就需要更集中的交付能力。

装修行业重度依赖人，交付能力一直是壁垒，想要提升交付能力，必须借助数字化工具，优化流程管理，提升运营效率;使用工业化手段进行作业，减少对人的依赖，交付能力提升才能满足消费者需求，获取地产商B端流量。

每个企业都存在自己个性化的问题和发展方向，但线上线下融合、产业上下游融合是整个行业大趋势。

整装时代，看似危机重重，但是消费者装修一个家所需的一切，都有机会被整合到家装公司，这是整装商业模式为装企带来的机遇。

向上获客，向下融合，撬动政策红利，才能借势完成产业变革。

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