【背景】居然在线将于2013年11月11日上线，是居然之家网上商城平台，未来将建设成为家居建材行业垂直类网上商城。居然在线以中高端为经营定位，以O2O模式为切入点，坚持同一经营主体、同一品牌、同一价格、同一服务的“四同”原则。为进一步了解居然在线的运营模式与竞争优势，媒体深度采访了居然在线总经理汪小康先生。

采访实录

居然在线总经理 汪小康

家居建材电商未来3年将迎来爆发点

【记者】各位网友大家好，今天来到我们演播室作客的是居然在线总经理汪小康先生。双十一马上就要来了，同时在这一天居然在线也要正式上线，能否**为网友介绍一下居然在线的运营模式和发展方向呢?

【汪小康】居然之家实际上在两年前就一直在接触了解，并且考虑做电子商务。实际上两年前建材家居行业电子商务发展的不够成熟，从去年开始，居然之家就开始正式进军电子商务，而且我们觉得时机也是比较恰当的。现在看来，建材家居行业电子商务发展非常迅猛，我们预估在2015年、2016年可以迎来爆发点。

所以居然之家作为一个传统企业进军电子商务，定位也很简单。**就是要做建材家居行业垂直领域的电商平台。居然之家目前有连锁店76家，已经签约的连锁店数是121家，所以居然在线定位就是做家居，所有的大家居的垂直领域。

第二居然在线在经营角度上定位就是“四同”。因为建材家居行业区域化特征非常明显，对企业的服务要求比较高，所以我们就以区域市场为分站点，坚持每个区域是统一经营主体，线上线下同一个主体，然后统一产品，统一价格、统一服务。未来消费者到居然之家，不管在门店购买、在线上购买，手机端购买，甚至未来在电视机上购买，所有购买享受的产品是一样的，价格是一样的，服务也是一样的。

【记者】全部都是一样的，那这是不是也是居然之家“大家居”计划的一部分?

【汪小康】那肯定是的，因为作为居然之家整个集团来说，“大家居”的概念也是为顺应现在建材家居行业发展的格局和趋势而提出的。作为线上的业务拓展，其实也是整个集团战略之一，目前在集团来说，居然在线在整个集团发展中占有比较重要的战略点。

传统企业需积极应对电商时代

【记者】因为电商发展虽然是很迅猛，但就家居行业的发展来讲还是有一些困难的。在您看来，发展家居电商，**大的问题在哪?

【汪小康】建材家居行业的电商发展为什么这么晚?实际上我们回忆一下，整个电子商务发展**早的，就是虚拟化产品，图书、音响这一类，那么就建材家居行业来讲，电商的元年是在2011年，为什么发展晚?就是这个行业是一个比较重服务的，重体验的行业，所以一般的纯电子商务企业，很难有能力去做好这一方面，所以这也是电子商务发展一个进程。

那么我们认为，这个行业的发展难点在哪里?**，就是传统企业，如何**让他们的产品和服务电子化，只有**电子化了，才能进行流通。比如说原来的产品是有型的，那未来你要把它做成图片，要把它做成描述，让消费者在没有沟通的情况下，能了解你的产品和服务。所以这其实是一个难点。

第二，就是未来大的传统企业，包括品牌商企业和卖场，数据的一元化很重要。所以电子商务**根本的，就是它是以数据为驱动的这么一个商业形态。那么如果说你实现不了数据一元化，各个门店数据不通，各个门店数据不通，线上线下数据不通，订单不通，会员不通，就无法有效地形成一个完整整体为顾客服务，所以我觉得这个是一个很大的难点。

第三，我觉得这个行业非常重大的难点就是传统企业的组织模式，它是形成了很多年的。但是电子商务发展，特别是互联网发展了之后，它让所有的管理方式变得更加扁平，更加高效。所以它反过来又影响了整个公司的组织架构。如果企业的组织架构以及机制不能配合上新的这种商业形态的话，可能这是一个很大的挑战。

六大优势助力居然在线发展

【记者】那居然在线为了应对这些难题，做了哪些准备呢?有哪些优势吗?能为大家讲解一下吗?

【汪小康】就电子商务行业来讲，引领企业很少，整个行业也比较浮躁，这个我觉得原因是多方面原因造成的，也是新的商业形态发展过程中一个探索的必然。作为居然之家来讲进军电子商务有六个方面的优势。

**方面，居然之家从1999年开始成立发展到现在拥有几百个亿的规模，76家店面，所以我觉得**个优势就是已经形成的品牌和口碑优势。我们家居行业目前来说口碑和服务居然之家是**，这个优势很明显的。

很多纯粹电子商务企业，没有强大的品牌支撑，需要花很多的时间去让消费者认可，那么居然在线就是居然之家，就是线上居然之家，所以消费者很容易认可。

第二，居然之家整个集团一直坚持一个方向，就是连锁发展，就是非常专注。非常专注带来什么呢?就是居然之家在连锁发展的行业中垂直生根所积累的经验，我觉得这有巨大价值。

第三，居然在线以o2o的线上线下融合发展的模式来切入。o2o可能不是一个模式，更多是一个方向，或者说是一种方式。居然之家连锁发展，在全国已经有76家，年底会达到90多家，明天我们会达到120家左右。那么这个线下的O，我们已经形成了比较大的规模。有了这个基础，再往线上发展会更加容易，特别是本地化的体验和服务这一块居然在线占有很大优势。这个行业的电子商务线下非常重要，那居然之家是具有得天独厚的优势。

【记者】对，有这个优势。

【汪小康】所以第三个优势我觉得是这么多年，经营形成了行业资源优势，跟客户的这么多年深度的关系，上游和下游的关系，我觉得这个行业资源非常好。

居然在线其实更多的是一个资源整合，那么另外一个就是差异化，就是我们建材家居行业，或者说是电子商务这个行业，目前来说电子商务只有中低端的层面，没有中高端的。那么居然之家，本身我们线下就定为中高端，所以我们线上跟线下一体化，也定位中高端。所以严格来说，建材家居行业中高端的以o2o方式来经营的电子商务平台，居然在线应该是**家，这个差异化很明显。

第四，就是说居然之家的突出特点：一以贯之的企业经营和作风。很多人可能觉得奇怪，这个怎么是优势?实际上居然之家多业态发展，从设计家装开始，一直到后面的尚屋、乐屋、丽屋，其实乐屋做了五年才盈利，今年就非常好，目前已经都完成任务。那么坚持为什么对很重要呢?特别对传统企业做电子商务很多企业**，战略定位不清晰，方向走错了;第二，不懂得坚持，碰到困难了马上就收手。所以我觉得传统企业做电子商务，就是需要一以贯之的精神，坚持非常重要，我觉得这也是居然之家的优势和文化。

**后一个优势我觉得是居然之家比较雄厚的财务实力，做家居电商可能要三年五年才有可能说盈利，这是一个长期的过程。所以在这个路上，如果很多企业都倒在血液供应停止上。所以有居然之家雄厚的财务实力作为保障，居然在线有充分的时间进行探索。所以我觉得这六大优势是居然在线的先天优势。

全渠道发展是家居流通业趋势

【记者】刚才您也提到居然在线的四同原则，如果线上线下同价的话，会不会对消费者的购买产生一点影响呢?大家可能觉得线下也可以买，那我不一定在线上就付款来购物，对这方面有没有什么想法?

【汪小康】实际上只有在中国有所谓的下上线下的概念，在美国是没有的，这也是中国电子商务发展过程中的一个特殊现象，但这个现象一定是暂时的。就是**终会走向什么?所有的商品一元化。

为什么会有这个过程呢?就是因为中国电子商务发展，**开始是一个空白市场，把国外的电子商务搬到中国来，形成了一个纯电子商务的时代。所以我说过去的十年是纯电子商务时代，从2011年或者2010年开始，到2020年，未来一定是传统企业走向电子商务舞台中央的十年。

今年上半年截至目前来说，传统企业例如苏宁、万达都先后施行线上线下一体化，美特斯邦威周建成老总，又把他的电商重新拿回来要做线上线下o2o发展一体化。

所以就是说o2o线上线下融合发展一体化，未来的商品一元化，这是趋势。但是这个趋势成为主流，可能说不定还需要个二年甚至三年的时间，但是这个趋势现在已经毫无争议了。未来我可能在网上买，可能在店里买，甚至可能就在手机上买，可能在电视上买，但这个东西应该是一样的，它不应该成为二元、多元化的商品。所以未来产品应该是一体化的，价格应该一体化，服务应该一体化，只是说客户获取你这个产品和服务的手段是多元化的。

【记者】您也多次提到o2o这个模式，您认为这个模式能否成为家居电商发展的一个前进方向呢?

【汪小康】我其实觉得这种方式，可能不仅仅是家居行业的，甚至是传统企业涉足电商必然要走的一条路。随着o2o的发展，可能线下的格局跟原有的相比要做很大的改变和进化，我觉得这很正常。比如说未来可能居然之家的线上体验店变得没有这么大了，而会变得个数更多了，变得体验更加方便了。所以o2o是所有比较大的传统企业进军电商领域比较好的一个切入方式。

【记者】那居然在线作为居然之家的一部分，您对家居流通业的未来发展是怎么样看待的?

【汪小康】未来家居流通行业是线下融合式的，全渠道的这种方式。因为纯电商的时代已经过了，传统企业现在纷纷已经觉醒，所以未来的格局一定是传统企业为主，线上线下协同，全渠道的发展。

那作为我个人来说，我觉得作为整个流通行业来说，所有的企业，包括居然之家，我们要去拥抱这种变化，我们要围绕着客户转，客户是上帝，他有什么样的行为习惯和购物方式转变，就要跟着去转变，甚至要有前瞻性的去做转变，这样来应和消费者未来的变化。

第二，我觉得就是希望这个行业，随着发展，未来的盈利企业会越来越多。建材家居行业现在还没有一个所谓的成功企业，这个情况下，我们希望多元化商业模式的企业，都一起来探索建材家居这个领域，有更多的商业模式一起来探讨，各领风骚，从而推动整个建材家居行业的快速发展。

第三，我觉得作为传统企业，做发展电子商务，不能太急，也不能太慢，要尊重这个行业的发展规律。就是说这个行业发展规律承受度不够的时候，市场爆发点没来临的时候，如果过度的发展，可能对企业本身，对行业都不好。所以我觉得应该尊重这个行业发展规律，不断的去随着这个潮水涨落，然后逐渐去发展，顺势而为。

【记者】先是坚持，然后是探索，创新开拓。谢谢您，那我们也预祝11月11日居然在线取得开门红，谢谢您接受我们访谈，谢谢。