——湖北菲斯顿热能科技有限公司总经理刘志毅专访

据湖北武汉暖通协会统计，菲斯顿壁挂炉在湖北市场中2018年度表现突出，成为国产壁挂炉头部品牌之一。在家居采暖市场，尤其是长江沿岸的燃气壁挂炉采暖市场初始成长阶段，单一国产品牌在市场异军突起并不多见，堪称奇迹。

创造奇迹的背后是人、是产品、是品牌!为了进一步探究“湖北菲斯顿奇迹”，中企盟财经与湖北菲斯顿热能科技有限公司总经理刘志毅进行了一对一对话，回顾了菲斯顿壁挂炉在湖北市场起步、经营和创业的艰辛，以期广大创业者从中萃取奋斗的智慧。

中企盟财经： 刘总好!南方采暖市场启动标志着人们“追求美好生活”在家居领域跨入了“舒适家居”的新阶段。您作为暖通家居市场**早的参与者，能否简单介绍一下您的行业经历及怎么结缘菲斯顿壁挂炉?

刘志毅： 大家都知道，因为历史原因及客观条件所限，居家采暖的普及趋势在湖北的形成是近几年的事情。我作为暖通行业较早的从业者，为何进入暖通行业并且和菲斯顿结缘，要从我**早从业方向讲起。

上世纪八十年代中期，我就开始接触家电行业，自1990年后近20年在格力空调湖北公司工作，后来做销售部长很多年，伴随和见证了家居行业变迁尤其是制冷、采暖等相关舒适家居的发展。自2010年后，在给很多顾客装空调的同时，零零星星就碰得到家居暖通改造工程，经常会碰到顾客咨询暖通，我敏感意识家居采暖需求的增长，并密切关注家庭采暖市场的发展。

燃气壁挂炉采暖作为**主流的采暖方式，**初的市场都是德国进口品牌把持，一个家庭暖通施工下来大几万起步，花个十几万也不稀奇，我深知这一定不是行业发展方向，随着普通民众冬季采暖需求崛起，市场前景巨大，物美价廉的国产壁挂炉将会成为市场主流，于是我把目光投向国产壁挂炉品牌的市场机会。

菲斯顿壁挂炉作为国产品牌，一直走技术专家型品牌路线，其专注燃气壁挂炉，聚焦安全采暖10来年，核心部件共享世界**品牌采购渠道，过硬的产品品质及深厚的技术储备让人放心。菲斯顿壁挂炉面板外壳全部采用“黑色进口橡胶树脂漆面”，手感柔和，颜色稳定，是市场上迄今**一家采用深色面板外壳的壁挂炉品牌。菲斯顿壁挂炉进入湖北市场，筹备成立菲斯顿湖北销售公司的时候，经朋友推荐，我**时间去广东总部考察，从而敲定了我和菲斯顿壁挂炉的缘分。

中企盟财经： 刘总，您刚刚也讲了您的从业经历和怎样成为菲斯顿壁挂炉湖北销售公司负责人。也就是说，湖北菲斯顿壁挂炉市场是您在零基础上，一点一滴的拼搏出来的，短短五、六年时间，把菲斯顿壁挂炉做到国产壁挂炉头部品牌，市场份额**，真的很了不起!您觉得菲斯顿壁挂炉湖北市场的成功，主要是做对了哪些方面呢?

刘志毅： 虽然五年来，在暖通协会统计里边，我们菲斯顿壁挂炉市场份额处在前列，但我对菲斯顿壁挂炉的市场现状还不是很满意，我觉得燃气壁挂炉市场还有很多倍的潜力可挖，菲斯顿壁挂炉作为湖北市场国产壁挂炉的头部品牌之一，还可以和全体行业同仁一起努力，共同拓展教育市场，共同成长。

我决定做菲斯顿壁挂炉湖北销售公司总经理，是经过深思熟虑的。当时菲斯顿**打动我的是品质，当我得知菲斯顿壁挂炉全部关键部件和世界头部品牌共享采购渠道的时候，我知道这个市场成了!湖北菲斯顿壁挂炉是全国**早也是迄今**喊出“三年包换，五年质保”的燃气壁挂炉商家!要知道国家强制规定燃气壁挂炉使用年限为8年，三年包换五年质保是**激进的承诺，这也是以菲斯顿壁挂炉品质作为基础的。

做菲斯顿的五、六年里，我们在市场推广和售后服务方面付出了相当艰辛的努力，售后服务实现了零投诉!这让我引以为傲!因为在燃气壁挂炉市场，从产品、施工、使用等环节拉的很长，很多时候消费者因为不懂使用，你都得要跑一趟。当然取得的市场成绩，离不开菲斯顿壁挂炉总公司的支持，菲斯顿能够做到急消费者之所急，随时给予专业技术指导，生产端和市场端联系紧密，我相信在菲斯顿总公司的大力支持下，菲斯顿湖北市场一定会越来越好。

中企盟财经： 刘总，您刚刚说到“三年包换，五年质保”，让我吃了一惊，这个要求可大大高于国家三包政策啊!再提到菲斯顿湖北市场五年售后零投诉，你们在市场服务方面付出了相当的艰辛。能否展开讲讲你们的服务理念?有没有记忆深刻的售后案例呢?

刘志毅： 在售后，我们湖北菲斯顿建立了一套高标准快速反应服务体系，特殊消费者我们要做到零时差反应，例如家有“老人、病人、小孩(孕妇)”，我们在接到售后需求都是要**时间赶去处置，其余售后反应时间是不超过24小时。我们湖北菲斯顿壁挂炉在售后的认知上出奇的达成了一致，认为在产品品质有保障的前提下，售后服务是真正的竞争力，市场口碑靠服务!为了让市场服务做到更好，我把我儿子安排做售后服务的负责人，由他带队上门为顾客提供服务。

记得有一个晚上，23点过后接到一个顾客电话，说家里装的燃气壁挂炉采暖不暖和，有时候打不着，并且家里有病人。顾客在武汉35公里开外的远郊区，我们售后人员立即连夜出发。在顾客家里经检测得知，原因是因为天然气管道装的不科学，主副管大小搭配不合理，导致天然气气压不足，气压不稳定导致壁挂炉点火频繁。这个本身和我们壁挂炉及采暖施工关系不大，确切的说不是我们壁挂炉采暖系统的问题。但我们在找到原因后，帮助顾客主动调整天然气管道入口，使得天然气入口气压稳定持续供应，解决完问题，都凌晨3点。

我们售后服务的自觉性，不推诿，不找借口，一定要解决问题的态度帮助菲斯顿壁挂炉在湖北赢得了良好口碑。**后在上述顾客所在小区，在该顾客现身说法和大力推荐下，几十家装壁挂炉采暖的用户全部用的是菲斯顿壁挂炉!这就是口碑的力量，这就是服务的力量，金杯、银杯不如消费者的口碑。

中企盟财经： 刘总，听你刚刚讲到的，我深刻体会到做市场没有捷径，只能以顾客信得过的品质和服务获得市场，正如您说，虽然现在市场小有成绩，但付出了艰辛的的努力!展望未来，在即将到来的三、五年，有没有具体的规划和目标?市场格局会有哪些变化?

刘志毅 ：对我们湖北菲斯顿来说，之前的付出为后续的市场拓展打下了坚实的基础。在未来的三五年，可以看得见的增长托底至少是翻番，其实我也一点都不担心增长问题。只要我们把服务做到极致，在渠道建设和管理、产品展示、宣传推广等细节上精益求精，市场增长超预期都会水到渠成。

从市场发展上来说，接下来的三五年将会是燃气壁挂炉国产品牌爆炸性增长的几年，谁做的好谁就会在这个三五年脱颖而出。老百姓的消费只会越来越理性，从空调市场可以看得到采暖市场的前景。国产品牌在环境适应上，例如水质、气质上的适应能力，国外品牌无法与之相比，并且国内品牌的性价比高，售后维护成本比进口品牌低得多。在国家规定燃气壁挂炉强制8年报废的前提下，老百姓也不愿意多花冤枉钱。

以我保守估算，湖北采暖市场5年后只要能达到空调市场的五分之一，那也是几十亿的大市场，届时预计80-90%的市场份额将会是国产品牌的!我们做的很苦，但我们的前景很乐观!要是湖北菲斯顿壁挂炉继续稳定在国产品牌**阵营，那我们市场份额保守也是几个亿规模。我们一起加油努力吧!

中企盟财经： 刘总，感谢你和我们分享了这么多!**后你对消费者和菲斯顿公司总部有什么要说的?

刘志毅： **感谢湖北市场消费者一直以来对菲斯顿壁挂炉品牌的信任和支持，我们将要把服务做得更好，让菲斯顿壁挂炉走进千家万户!家居采暖工程是健康工程，菲斯顿壁挂炉愿意为湖北人民的幸福生活添砖加瓦。

对公司，我**想说的就是继续保持国内品牌的技术**地位，始终如一在品质上向国际**壁挂炉品牌看齐!公司一如既往“专注燃气壁挂炉，聚焦安全采暖‘’的战略，和“安全采暖，就用菲斯顿壁挂炉!”的品牌宣传口号，我非常支持!从市场实践上，我感受到了聚焦“安全采暖”给品牌带来的威力，带来的市场增长是强劲的，期待公司在未来做的更好!