近日，广东四川商会家具分会换届就职典礼暨2015佛山家具行业高端对话会在顺德龙江举行。在粤约800多个川、渝籍商人参会。

高峰对话会上，中国家具电商行业O2O营销模式创始人、美乐乐CEO高扬作“互联网+家具如何涅槃重生”的演讲，为佛山家具行业拥抱“互联网+”鉴言献策。以下为演讲实录：

美乐乐家居网的起步就是佛山，现在我们的总部在成都，所以我也算是半个四川人，所以参加这个会感觉非常亲切。

我想讲一下对家具业的看法，尤其是互联网兴起以后的变化。我和同行交流，收到的普遍看法是近几年的销售一年不如一年，市场的竞争也很激烈。

面对市场的困境，如何突围，我个人有3个观点：

定制潜力大，卖产品不如卖服务

家具从生产制造而言，大家原本卖的都是成品，比如卖一个床、一个沙发、一个衣柜。但虽然整个家具市场大的环境不是很理想，我们发现定制家具：橱柜，衣柜这一块发展非常快。定制家具每年的市场份额都在增长，增长率大概在2到5个点左右，这是一个很惊人的增长。因此，对于家具市场未来的机会在于卖服务，而不是卖产品。其实定制就是服务。

如果今天还抱着卖产品的思路来做生意的话，竞争会越来越激烈。因为今天如果说要做一张床，比如你要卖1万块钱，肯定有比你卖地更低的，会逐渐地陷入低价竞争的循环。尤其是在互联网兴起以后，如果通过互联网渠道来卖成品，你会发现它(互联网)是一个破坏性的渠道。定制家具公司通过门店销售产品的传统思路，大大提高了毛利空间，因为定制的东西很难砍价。

现在家具市场很清晰，定制的需求一年比一年大。虽然美乐乐目前大部分都是定制家具，但我们从网上的数据，比如，通过网上大数据的分析，通过对客户的咨询、反馈，可以看到50%以上的客人都是有定制需求的，而且这个量每年都在增加。

所以，无论是从行业竞争态势，还是从毛利来说，门店或线下体验店未来的一个很大的生存方向是要做服务。

抛弃守株待兔，运用互联网主动出击

为什么服务在互联网时代会越来越有竞争力?

现在做成品家具的模式是，不管通过什么方式，把客人拉到门店，再让客人到门店成交，包括做O2O：先通过互联网的方式将消费者带到网上，通过网站对消费者做一些产品材质、设计、价格的介绍，再把客户带到门店。传统定制家具的营销方式则是，蹲在店里，等着客人上门。

既然消费者愿意待在家里，通过互联网网上传播方式了解到网站上的产品。这个时候我们可以通过另一种方式，比如上门量尺做生意：不是直接让客人到门店里，而是由线下店派一个设计师到客人家里，然后在客人家里量完房以后，介绍产品的某些特征及优势，然后回到公司再做好整体的设计，然后再邀请消费者到门店。

一个是等消费者上门，一个是派设计师到消费者家里，这两种做法的差异是：转化率至少相差1倍。

我们在谈市场不好做的时候，其实是消费者在家里就被这种先通过互联网传播信息，然后派设计师上门的方式给“截流”了。到时候消费者不会再去逛一些大商场，他会在家里等着消费者量房。所以在门店里等客人上门这种模式，慢慢地会越来越少。

未来，无论从生产还是渠道上，生产方面尽量能够做到定制化，尽量地满足客户的个性化需求，这样才能从利润上驱离现在低价竞争的恶性循环。互联网上往往会产生低价竞争：低价竞争可能会把量做得很大，但是未必能赚到钱。

门店在服务这一块下功夫，通过互联网进行主动出击，把设计师主动派到客人家里去，不要等在家里守株待兔。在整个家具行业中门店未来的发展方向，会是成为一个主流及核心的方式。

进入移动互联网时代，怎么做家具电商

未来的发展方向会怎么突围，尤其是互联网到来，很多企业怎样突破目前的困局，这里我想讲一下个人的看法。现在如果再去看待“互联网+”、或者是“互联网+家具”，其实互联网本身也分两个阶段：从2005、2006年开始一直到前两年，是电商的PC互联网阶段。电商通过做一个网站，通过搜索或者是噱头的方式把消费者带到网站上，然后要么在网站上成交，这是天猫淘宝模式，要么把消费者带到门店，像大众点评模式，这一阶段是PC阶段。在PC互联网，很多细分行业已经形成垄断了。比较典型的例子，比如卖电影票，现在买电影票都不去电影院了。

随着智能手机的兴起，前年开始，互联网进入移动互联网阶段。怎样在移动互联网阶段做电商，很多公司还在探索。

移动互联网发展速度非常快，美乐乐从2008年开始做PC端流量，到现在已经7、8年，而做微信、M站等移动端真正开始不到两年时间，但现在移动端的流量与PC端基本持平，并且，移动端流量增长速度在快速增长，而PC端流量增长则比较平稳，我们可以预测3-5年后，移动端流量会是PC端的5倍到10倍。

那么移动端要怎么做?我们可以突破PC端垄断的模式，比如微信普及率极高，在这个领域有很大的机会，比如之前举的电影票的例子，影院大部分票都是通过团购网站销售，如何提高自销比例?其实很简单，他们可以通过做微信公众号的方式把客户请过来，比如消费者决定这周去电影院看电影，影院可以让消费者扫描影院二维码，直接通过微信公众号把票卖给消费者，而且这个公众号还可以增加粉丝，这样就跳过了团购网站。

电影票的**终消费行为都会落实在门店，和这个道理一样，对于我们有门店，或者是体验感比较强的企业，这是一个很大的机会。

其实很多行业都在利用手机、微信这个新兴方式来寻找突破口，**关键的是如何把消费者抢到自己手里，只要是消费者需要在线下下单，完成他的体验服务，就有机会**终把消费者拉到手;尤其是服务比较强的行业，是个很大的机会。

对于这一方面，现在大部分企业都是把微信公众号当成了广告发布的工具，其实这样远远没有达到对微信公众号的利用，其实微信公众号还可以直接做交易、服务和沟通。

我们美乐乐目前正在研发一个微信端的O2O营销体系，通过线上把客人带到线下，它完全可以做到把客户留到自己公司的手里，而且目前获取微信粉丝的成本非常低，远低于PC端的流量获取成本。

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