俗话说，天有不测风云。壮志勃勃地推出TNV才两三个月,全球金融危机爆发，在整体经济不景气的大环境下，整个灯具行业也是一片愁云惨淡，很多原来想上照明产品的经销商都将计划暂时搁置，持一种观望状态。2008年，尽管天朗做了很多工作，比如推出精品馆、设置专业展位、全力构建营销渠道等，但是，若单以销售业绩来衡量，TNV远没有达到公司的预期目标。“在客观上我们不得不承认，金融危机给刚刚起步的TNV造成了严重的困难。”面对记者的采访，胡董并不隐讳TNV照明业务的推出在天时上输了一招。

　　思考一：产品定位，你找准了没有？

　  涉足新业务，企业需要投入资金、人力、物力，也就存在着一定的风险。而对于一个陌生的产品领域，企业要做到对消费者购物偏好、产品潮流趋势的精准把握，却仍需要一个逐步熟悉、了解的过程。类似于天朗、冠华等不少**企业，也难免会在转战照明、电工业务的**初走一些弯路。而这也提醒我们，在进行产品线扩张时，对整个消费市场、产品发展趋势进行充分的调研，找准产品的个性化、差异化定位、以及如何塑造品类区隔是企业必须用心做好的一门功课。

　  除了对终端消费者把握外，如何处理与新产品领域主流企业的竞争关系也极其重要。目前，不管是照明行业，还是电工行业，虽然都存在着行业成熟度低、市场混乱的现状，但是，在各自的领域里，都有不少做得非常出色的实力企业，例如照明行业的雷士、欧普；电工领域的飞利浦、松下等。这些企业在各自专注的领域拥有着较强的技术核心、庞大的生产制造力，渠道网络和品牌影响力也有着多年的积淀。因此，作为觊觎市场蛋糕的“闯入者”，与它们是正面交锋，还是避其锋芒？以什么样的产品切入新领域、又以什么样的产品策略争夺市场份额？……这些，企业都应该事先做到心中有一盘棋。

　　两年多的磕磕碰碰，TNV照明如今已走上了良性发展的道路。就在天朗电器涉足照明业务后一年的时间里，2009年，原先专注于照明业务的品上照明、冠华照明也反其道而行之，将目光瞄准了电工业务。

　　与经历过金融危机阵痛的天朗相比，冠华照明推出电工新业务时显得顺畅得多。2010年，不管是上游企业，还是下游的终端市场，整个电工行业都显得比较顺畅。当然，除了切入电工领域的天时比较佳之外，充分利用原有的渠道优势，也是冠华照明电工新业务开展比较顺利的原因所在。

　　“利用原有渠道优势，业务开展很顺利”

 　 2009年，有许多经销商向冠华照明董事长余早生反映，经常有不少客户会到他们的店里来购买开关、插座等产品。不过，因为冠华没有相应的电工产品，他们也只得代理其它的电工品牌。

　　这让余早生有很大的触动。冠华照明在全国已拥有一两千多个网点，五六百多家专卖店，这么宽广的一张销售网络，与其让合作多年的经销商销售他人的电工产品，为何冠华照明不自己也做一些相应的产品开发呢？这样一来，公司不仅在渠道、营销人员这块不必再进行其它过多投入的前提下，也可以开辟出一项新的业务增长点。而且，站在经销商的角度上看，这样还可以丰富、完善他们的产品线。

　　这是一件双方看起来都很**的事情。于是，余早生开始对全国进行调研，而调研的结果更是让他欣喜万分。“余总，上吧上吧，我们一定支持你。”在众多经销商一致要求上电工产品的呼声里，2009年10月份，余董开始了对电工产品的钻研。经过大半年的前期筹划，2010年4月底，冠华照明正式召开了经销商会议，五大系列电工新品闪亮面市。

　　“推出电工产品时，首次订货就达到180万元。”余董一脸笑意地说道。在他看来，电工新品在终端的铺开速度是比较高效的，“我们的电工新品主要走原有的灯饰渠道，包括灯饰卖场、专卖店等。从今年4月底到7月份，三个多月的时间，现在已经上了电工新品的网点占到了原有灯饰渠道网点的60%左右。而且，我们不需要再另外增加人手，只需要对原来的业务人员进行电工产品方面的培训即可。”

　　思考二：渠道优势，你能否利用？

　　电工和照明是两个关联性比较强的行业，两者有很多可以共享的资源，例如：设备、渠道等。目前，电工大多走五金渠道、工程渠道以及家装公司等隐形渠道。而照明产品在零售方面需要比较舒适、形象的店面展示，同时也会通过设计师、家装公司等隐形渠道、工程渠道进行销售，两者在渠道上有很多交叉、关联的地方。因此，当电工企业、照明企业向彼此间进行产品的多元化扩张时，如果能够充分利用自身原有的渠道优势，那么新业务推广时也定能取得事半功倍的显著效果。