实施成效

    由于策划新颖、组织得当，A品牌冠名承办的“酒店卫浴空间设计大奖赛”取得圆满成功。随着酒店专业刊物平面广告的投放拉动，A品牌迅速在设计师领域、酒店行业取得了一定的**度，A品牌开始进入一些中高档酒店的竞标采购，工程销售部门的工作也开始全面启动。

    成功竞标

    不久，A品牌即接到一项工程竞标邀请。该项工程位于国内某一级城市市中心，是一座设施先进、配套功能完善的综合性大厦，由一座豪华酒店式公寓和一座5 A级办公楼组成，甲方需采购900套高档卫浴产品并邀请了四家卫浴厂商进行竞标。由于工程较大，A品牌工程销售部门收到材料采购招标文件后即迅速上报公司总经理，要求进行大工程竞标专项管理。公司总经理马上成立了以产品、市场、销售及后勤部门组成的项目团队，并由公司主管销售的副总经理负责该项目的统筹管理。经过与甲方采购部门的初步沟通，A品牌工程销售部门了解到该项工程除工程报价外，投资方对于装修设计的要求很高，希望竞标厂商可以提供具有设计特色的卫浴成套产品。

    根据以上信息，A品牌市场部门与产品部门提出除根据招标文件的要求正常报价外，可以附加几项优惠条件增加竞标成功的可能。

    竞标当日，四家厂商依次进行报价，A品牌的报价在四家中处于中游。但A品牌出人意料地提出几项附加优惠条件：1、如果工程中标，A品牌将赠送20套技术**、设计时尚的音乐感应**给甲方用于大堂等重要的场所；2、A品牌将引进目前欧美中高档酒店中**新流行的无水箱悬挂坐厕供甲方设计师进行设计选型，并提供相关技术服务；3、对于工程后期的售后服务，A品牌提出将在工程产品的质保期内提供每周定期回访及专业维修服务。

    **后竞标结果，A品牌的竞标策略成功地打动了甲方评标的各方人员，成功取得该项工程。

    在项目执行的后期，甲方相关人员透露了A品牌中标的原因。**A品牌举办的酒店卫浴空间设计大奖赛刚刚结束，甲方设计师为此向采购管理部门推荐了A品牌参与竞标。A品牌提出的每周定期回访及专业维修服务又正好打消了甲方老总及采购管理部门对于后期物业管理的担忧。因此，在报价接近的情况下，甲方选择了A品牌。

    编后：

    工程客户比零售客户更加注重销售的阶段策略及开发方法；

    针对细分行业市场的细致需求及日常行为采取直接而有效的广告投放方案，以节省广告成本和尽快地引起工程客户的注意；

    了解影响工程竞标结果的各方权重和要求也很重要。