背景调查

    A品牌是某外资卫浴企业在中国制造和销售的中高档卫浴品牌。该企业经过对中国市场长期的市场调研和策略研究后决定进入国内中高档酒店工程市场。与其它中外资卫浴企业不同，A品牌放弃了零售市场而以工程市场的销售为主。这就决定A品牌的市场营销策略将会以工程大客户为主要对象。

    作为新进入的品牌，A品牌既缺乏市场**度也缺少客户资源，那么该如何打开中高档酒店工程市场呢？通过对于中高档酒店工程市场的跟踪及研究，A品牌市场部门有以下发现：

    国内中高档酒店工程采购一般会采取工程招投标的方式，即由厂家竞标，采购方定标，有时较大的工程采购项目还需要酒店上级部门的批准。在中高档酒店工程的竞标中，一般起决定作用的人有酒店主管采购的老总、酒店或装修公司采购部门主管、装修设计师等。在工程竞标过程中，除工程报价外，产品功能、售后服务、行业品牌也是影响工程**后中标的重要因素。

    为在短期内尽快打开中高档酒店工程市场，A品牌决定采取以下计划策略：

    策略计划

    1、举办全国性“酒店卫浴空间设计大奖赛”

    在此之前，由各种协会举办、厂商贯名的卫浴、家装设计大赛很多。我们知道无论是广告也好、活动也好，采取跟风模仿的效果不会很好。A品牌这样做则出于几点考虑：在酒店工程市场，你可以没有大众品牌**度，但你不可以没有行业的品牌**度。要获得大众品牌**度需要很大的投入。举办设计大赛这类活动的目的可以迅速地提升产品在行业内尤其是在设计师领域中的品牌**度。随着酒店装修设计的重要性不断提高，设计师对于酒店工程材料采购的影响力也越来越大。为与其它的设计大赛相区别，集中针对目标通路，A品牌将此次卫浴空间设计大赛的参赛范围限定为酒店工程。

    2、在专业的酒店刊物投放长期的平面广告

    A品牌市场部门了解到，在酒店行业中为相互学习、交流经验，比较大的酒店管理部门都会订阅专业的酒店刊物比如《中外酒店》、《中国酒店杂志》、《亚洲酒店》、《时尚旅游》等，酒店的中、高层管理人员也都有机会阅读。于是A品牌决定在这些专业酒店刊物投放平面广告。为增加广告的到达率及记忆率，A品牌市场部门请专业的广告公司设计了以品牌卫浴空间概念为表达的产品形象广告，并在全年中每月重复投放。