对经销商严控是否是“卸磨杀驴”？ 　　 　　作为中国涂料产业**的信息化平台，慧聪涂料网率先报道了大象漆遭遇的这一事件，并公示了大象漆关于价格表等问题的声明。但有网友质疑说大象此次遭遇经销商的报复或许是“卸磨杀驴”招来的恶果。毕竟，经销商也是一个需要维权的群体。比如说，在涂料的品牌创建的初期，借助经销商的力量，很多涂料企业实现了跳跃式发展。但涂料厂家同时也注意到，当经销商越做越大时，有时大经销商往往“携市场以令厂家”，与厂家公然对立，于是，便有了涂料厂家对经销商的“割肉”。而一些小的经销商则遭到了涂料厂家优胜劣汰的处理，就像我们提到的散布虚假消息危及大象漆信誉的那位被淘汰的经销商。智慧认为从大象漆遭遇经销商的报复不难看出：在涂料的产业价值链中，随着市场竞争的加剧，各成员之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系。双方都想实现利益的**大化，在这个博弈中，也就发生了愉快和不愉快的事情。但归根到底，厂家要实现销售额的扩大，经销商还是要在厂家与消费终端游走，从中赚取差价，可以说厂商关系也是动态的。关键是如何构建有竞争力的厂商关系。 　　 　　如何对经销商进行有效的管理，并且帮助经销商成长是许多涂料厂商一直在思考的问题。比如说巨头立邦。今年3月立邦宣布禁止所有经销商的网络销售行为，这样的做法遭到了许多经销商的质疑，认为立邦此举将损害经销商的利益，并且对网络时代的电子商务是一种打击。但从维权消费者、制止市场上日益泛滥的山寨立邦的假货来说，立邦此举无疑又维护了终端消费者的利益。大象漆副总经理曹献龙表示：提高产品质量、加大电视等广告媒体的宣传是传统的基础手段，“终端服务的细化”才是关键。建立渠道品牌，形成物流平台，并由渠道运营向服务运营转变；创新商业运作模式，提升经营理念，成为终端资源的整合者都是非常重要的。智慧认为经销商需要立足于自己已经拥有的网络平台基础，通过向上、下游的转型和跨越，通过对品牌、资本的运作，取得了对零售终端和涂料厂更大的话语权和谈判权——这才是基本路径和方向。 　　 　　扁平化是否是涂料行业终极模式？ 　　 　　关于渠道扁平化，即一种从厂商到消费者的整条供应链条中没有其他中间环节的理想销售模式。这种说法的提出让厂商蠢蠢欲动，经销商岌岌可危，没有中间环节，就是没有经销商。有些人认为“十年后，经销商的名号将会从中国涂料界消失”。对经销商的地位直至生存的担忧，开始在业界弥漫开来。可想而知，扁平化的阻力何其之大，厂商与经销商的摩擦难以避免，而这种理想化的销售模式能否真正成型，也取决于他们之间的较量。据了解，紫荆花、长颈鹿、嘉丽士、华隆涂料等众多涂料品牌都已经开始不同程度地实行渠道扁平化，其中以紫荆花实行得**为彻底，直接在四川设厂，所有经销商由厂家直接管理。对于渠道的扁平化，以大象漆来说2010年签约的经销商达到600余家，他们承担了大象漆大部分的销量，是业绩的主力军。但大象漆也开始了局部地区扁平化的探索，比如说在江西，都取得了较好的效果。大象漆副总经理曹献龙向智慧表示：扁平化一方面加强的对市场的管理，与通过经销商渠道相比可以直接提升在该区域的销量，但是也面临着物流费用、售后服务、人力等多方面的运营成本提升等问题。所以，渠道扁平化也是涂料企业在不同的阶段的选择。 　　 　　但是无论渠道如何扁平化，从涂料产品到消费者的中间流通过程是永远不可替代的，只不过，“集中和加强”将会成为未来渠道业的主旋律。也许不久的将来经销商队伍也会出现一次大的“整合”，而这个整合的结果是：大量中小型经销商将逐步淡出市场，或者不得不改变生存方式，代理经销市场将集中在少数具有赢利能力的“航母”级大经销商手中。或者也许有一天，由“互联网”到“物联网”模式的成熟，我们再来探讨涂料渠道“扁平化”的问题就会忽然变得简单得多了。