问题三：终端是否由公司总部管理，如资料录入等？

    我觉得大规模企业终端的数据必须录入公司系统，且公司应该有人定期分析数据。比如，单店销量、人均消费等，销售其实就是应该通过数据进行管理和调整的，这样才能找出不同地区的差距，树立优秀的典范，对较差地区施加压力，只有全国市场都好了，企业才有竞争力，任何局部的强势产品和局部的强势品牌，**终都会被竞争对手消灭或者遏制的。

    录入系统这项工作十分重要，也可以避免因为业务员的离职要重新建立终端档案的局面。如果说现在还没有体现录入系统重要性的话，但它迟早会有作用。据说王老吉在全国的终端数量已经接近300万个，这是很多快销品企业无法做到的数字，因此王老吉总是让人感到无处不在，它只凭借一个单一的产品就达到了年销售120亿的优良业绩，超过了可口可乐易拉罐在中国的销量，不能不说是个奇迹，王老吉十分重视对终端的录入，前几年基层业务员的奖金都是与当月开发终端数量挂钩的。

    如果有1个终端在卖别人的东西，而只有5个点在卖你的东西，你的销量肯定比别人的多，这就是王老吉成功的秘密之一。

    而“扩点”应该通过“扩面”来进行，这样可以事半功倍。以娃哈哈为例，前几年非常注重批发和食杂店的的渠道，随着销售任务的不断提升，以前传统渠道中150万个终端已经不能满足销售的需要，于是08年提出了扩点、扩面、扩种的口号。从数据来看，这两年扩点十分成功的地区，**是在通路上扩面成功，这样跳出了以前的框框，每增加一条通路零售终端数量都大幅增加，销量也随之飙升。

    传统的销售只开发了批发和食杂2条通路，而近两年销售迅速增长的地区开发了商超、餐饮、夜场、食杂、特通5条通路，他们每增加一条通路，受益都颇为丰厚。

    因此公司可以通过终端录入的方式来管理终端开发的目标，这是终端管理中行之有效的方法之一。