招商决定着涂料企业的渠道建设，关系品牌的生死，在这样一个渠道为王的市场之中，企业对于招商的重视程度几乎是到盲目的地步，怎么才能找到好的经销商，怎样才能多招商？往往这样的结果因小失大。

    有咨询者来电说，南方某广告公司，准备为当地的一个涂料企业策划经销商会议，议题主要是要求经销商提前打款，叫必定款。经销商不配合，大多抱观望态度。广告公司的策划就显得难度较大。

    广告公司的策划创意是这样的：会议开始，由礼仪小姐手拿做成麦穗，玉米形状的导引牌，安排嘉宾就做，然后有魔术师表演魔术，**后揭开谜底，让经销商试着表演。表现主题是：麦穗，玉米象征丰收，经销商和厂家能够有较大的收益；安排魔术表演，一方面比较流行，另一方面，展现经销商不服输的姿态，为大量预定产品打下伏笔。

    看完这个创意案，笔者哭笑不得泣。提案的创意者一定看过不少电视文艺晚会，带有这么多直达主题的策划刻痕。记起一句古话，作诗的功夫还在诗外。

    我们看过的大型演出，不论现场互动多么热烈，表演节奏多么按部就班，水到渠成，其实都是表演前大量准备的结果，演员的深后功底**不会是只为一次演出临阵磨枪的结果，出口成章的大师一定是博览群书的书虫，为作好诗而只去读诗词的人，是成不了诗人的，顶多是一名山寨版的骚客。我不相信，经销商就因为一场招商会议就改变自己原有的投资计划，我不相信，厂家就因为一场招商会议就能起死回生。到头来只能是飞鸟各投林，风凉好个秋。

    招商的重要性固然不可小觑，但是，**大不到置于企业死地的地步，如果，招商会议只是企业**的救命稻草，那么，这根稻草的沉没也就指日可待了。

    招商的成功与否，看你在下面的功课做得怎么样。

    一卖什么？

    如果企业只是把自己定位在普通的健康涂料生产厂家，你是真的走不远。每年都有大量的新产品因为不能成功上市而夭折，产品严重的供大于求。你的定位在哪里？你是哭着喊着做健康漆，你的企业表现在哪里?我说企业一星半点的装模作样，虚张声势，连你自己都不确定你的定位到底距你有多远。没有脚气也不能证明你就健康，有过婚姻也不能证明你就不是娼妇。

    定位健康，就要好好把握住健康的脉搏，持续创新，引领时尚。把企业定位在健康的先驱，积极投入到健康的洪流中去，并且领导之，倡导之，实践之。

    二卖给谁？

    谁是你的消费者，需要企业领导深思熟虑。你还在一门心思把经销商当成你的消费者，才有了孤注一掷的招商。假如招商成功，也只能算是转移库存。没有消化的东西是造成肠梗阻原因，也是结果。你再去生产，还能持续吗?你的招商还能成功吗？现在是我在为你哭泣，到时，那是你在哭泣。

    经销商永远是你的客户，而不是你的消费者。你们是一条价值链上的蚂蚱，他跳不动了，你离瘫痪也不远了。和着节拍一起动，才能跳出动人的舞步。