大多数厂家是希望能持续发展，做大做强，成为中国**，然后就是世界**，从而成为行业里的老大。从某种意义上来说，所谓行业老大，也是在成就厂家老板自己的皇帝梦。

　　厂家要持续发展，自然也得要求旗下的经销商能跟得上。具体说来，就是需要经销商能及时地更新思路，加大投入，配合厂家的市场活动，**好的结果是合作双赢，大家一起获得持续发展。

　　希望归希望，现实情况中却是很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来，要么舍不得投入，不增加员工，不拓展渠道和区域，不增加终端铺市覆盖，或者干脆就是不提升销量，每年的任务量也就是刚刚能完成。即便是明显有提升空间的市场，死活就是不肯提升业绩。

　　这实在让厂家老板们很是恼火，于是利诱威逼，专家洗脑，样板示范，能使的招都使上，实在不行就换经销商。有些厂家老板实在想不明白，这经销商为什么不肯与厂家合作，把生意做得认真点，增加些投入，做好市场基础工作，然后持续提升销量，多卖多赚呀。

　　毕竟厂家是厂家，经销商是经销商。厂家认为经销商不肯提升销量，不肯做大，必然是经销商老板自身的意识和局限性所导致的。但是，厂家认真考虑过经销商是怎么看待这个问题的吗?

　　笔者就从经销商的角度来分析一下这个问题。经销商之所以不愿意做大，主要是以下几点因素：

　　1.成本的因素

　　从厂家的角度来算，销量提升必然会带来利润的提升，卖得多肯定赚得多。其实这个算法在经销商这里是不成立的。因为销量的提升，对整体毛利肯定有同步的提升作用，但做生意，**后要的是净利。毛利的提升不代表净利的同步提升，因为这里面还有个成本的问题在里面。业绩若是要提升，这经营成本肯定是要同步提升的。由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差，这管理水平直接决定了成本控制能力，在缺乏足够成本控制能力的前提下，提升销量，成本马上就会上升。而且，成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度，到**后，往往会出现业绩年年上升，但净利却在年年下降的情况。在缺乏足够的成本控制能力之前，提升业绩，对经销商老板的实质性收入并没什么好处。

　　2.先期投入的风险性

　　提升销量不是表个决心就行了，而是要实实在在的进行前期投入，例如增加人员、增加车辆、增加对市场的各项投入。也就是说，这些投入要先投下去，然后再回收。问题是，这前期投入的钱，后期一定赚得回来吗?若是赚不回来不是就亏了?再有，产品出现质量问题怎么办?厂家更换经销商怎么办?厂家自身出问题怎么办?谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益?从安全的角度来说，要么保持较低的提升率，少投入，虽然赚得少点，但是很安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回报，赚更多的钱，在安全和风险之间，至少笔者还是会选择安全的。毕竟，生意太小，抗风险能力差，咱冒不起这个险，甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略，比不得厂家家大业大，强调发展**，即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。