家装渠道：集成吊顶不在采购之列

    在四川市场，很多家庭装修时厨卫吊顶是由装饰公司承揽的，这在一定程度上对集成吊顶的终端消费市场产生了截流作用。很多消费者没有把集成吊顶看作为家装主材而自行进行选购。

   “进入四川这四年时间，我们做的都是**基本的铺垫工作，就是在每一个家居卖场、建材市场拥有自己的门店，随时让购买建材的人了解到有集成吊顶这样的产品，有我们这样优秀的品牌。”楚楚集成吊顶四川分公司总经理方庆如是说。“终端门店昌推介自己品牌、推介自己产品、让人知道公司实力的**好体现。”然而，集成吊顶进入装饰公司的推荐名录绝非易事。很多设计师就表示，对于厨卫吊顶，一是公司有长期固定的铝天花合作品牌，二是集成吊顶产品价格普遍偏高，会增加装修预算，不利于促成客户签单。

    然而这一切在慢慢改变，随着友邦、奥华、奥普等品牌不断亮相网络团购，打开网络营销的缺口，集成吊顶产品日渐深入人心。越来越多的消费者开始剔除装饰公司装修预算报价中有关厨卫吊顶的部分，开始将集成吊顶列为装修是自主采购的主材。经销商们对此情况表示无比乐观，相信随着消费者对集成吊顶认识的深入，装饰公司也会将集成吊顶纳入推荐主材的名单，而不会仅仅使用铝天花。

    设计师渠道：吃拿卡要让人怕

    “我们也喜欢设计师带顾客来，一般这种情况的成交率很高。然而我们也怕他们，现在的装修设计师，简直就是为回扣而设计。”府河桥市场一集成吊顶经销商向记者透露。“有的设计师在陶瓷、卫浴等行业吃惯了甜头，转而也向集成吊顶经销商狮子大开口。殊不知一户厨卫吊顶总共也就几千块的生意，还要给设计师至少10%的回扣，我们都要亏本哟。”

    据记者调查，在建材装饰界设计师对经销商吃拿卡要的现象根本就不足为奇，很多设计师与建材商、厂家之间的配合已经相当巧妙与默契。开业或更新产品时，厂家或经销商不邀请装修公司的老板，而是直接邀请设计师到场，把自己建材产品的样式、图案刻成光盘，随“红包”一起送给设计师。正是由于设计师这样的明目张胆，让集成吊顶经销商对“设计师”一词是谈虎色变。

    集成吊顶经销商表示，如果按照设计师所开口要的回扣比例预留回扣的话，集成吊顶产品每平米的加价将达40%以上，这样才能在满足自己的正常利润下满足设计师的胃口。在回扣面前，建材商是彻头彻尾的“弱势”群体。这也是集成吊顶迟迟不能占据四川厨卫吊顶市场主要份额的原因。因为怕而不为，集成吊顶经销商多少为此感到有些心寒。

    工程渠道：资金压力让人举步维艰

    而反观集成吊顶终端销售的另一主要渠道——工程渠道，集成吊顶经销商也有话要说。工程装修需要集成吊顶这样看似奢侈的产品吗？答案是肯定的，随着精装房受到房地产开发商的重视，豪华楼堂会所的兴建，集成吊顶无疑是工程采购方解决厨卫吊顶问题的**优产品。然而，开辟工程渠道又谈何容易。“为了保证按时供应，甲方**就要求我们要交十多万元保证金。”刚刚与房产商达成合作的某集成吊顶经销商在采访中向我们透露。

    虽然已经中标，但无奈之情盖过了喜悦之情，谈起中标的过程，该品牌负责人是滔滔不绝，“**就是去打听项目负责人的职务，是正还是副？然后搞清楚谁是主管这个工程项目采购的。熟悉一些基本情况之后，再想方设法跟负责人接触。而后再推介自己的品牌，产品，介绍自己在工程方面的业绩，让对方知道自己的品牌及公司实力。当然少不了请客吃饭外加送礼。”

    工程渠道的需求量大，一个工程项目相当于一个专卖店一年的零售量。这对集成吊顶经销商来说无疑是个巨大的诱惑。因此走走关系，套套交情也是在所难免。如今在四川市场，涉及集成吊顶产品的工程项目少之又少，工程竞争的激烈程度可想而知。因为工程项目少，使得经销商只要一看到工程项目，都想分得一杯羹，便一哄而上。“为了争生意，什么办法也都用上了，比如先把产品垫给甲方，之后再去拿货款；更有甚者，居然许诺甲方等到工程结束后再拿货款。”而甲方也乐得其成，让经销商们自己去争得头破血流。而一个工程少则三五家多则七八家品牌同时竞标，但**后中标的往往不是质量**好、价格**合理的。这个中就是看谁的关系**铁**硬。”

    当然，**让集成吊顶经销商对工程渠道有所顾虑的则是资金上的压力。从一些品牌做工程上我们可以看到，工程项目的款项一般都要拖延几年才付清，使得经销商的资金压力空前高涨。集成吊顶经销商的实力普遍较小，这样长时间的资金拖欠让他们的资金周转很成问题。（本报记者 王嘉）